口頭報價策略

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　　所謂口頭報價就是指不提交任何書面形式的文件，僅僅在洽談雙方會晤時，口頭提出本企業的交易條件的報價方式，口頭報價是企業業務洽談最常用也是最常見的報價方式，

　　概括地說，口頭報價策略的主要優點表現在以下幾個方面：

　　第一，具有很大的靈活性，採用口頭報價策略，企業業務洽談工作人員完全可以根據業務洽談的進程來隨意變更自己的洽談戰術。針對業務洽談中出現的具體情況，通過調整自己的戰略戰術，採取具體的應變措施．

　　第二，可以充分利用感情因素：假如企業業務洽談的項目確是比較重要，而本企業又處於絕對有利的地位，那麼，本企業業務洽談完全可以重視和提高洽談的正規件，並通過書面報價的方式以示對方。相反，假如本企業業務洽談的項目雖然很重要，但是本企業所處的地位不是十分有利，甚至是十分不利的情況下，本企業就應該儘量考慮安排一些非正規式的洽談方式，儘量採用口頭報價的形式，因為只有這種形式才能使業務洽談雙方人員之間的個人關係得到最好的發展，並通過動用個人感情因素強調本企業的交易條件，以期達到成功交易的目的，尤其，這種方式適合於具有較長時間的業務關係，隨著較長時間的接觸雙方都會形成一種感情上的相互信任與相互依賴的感覺，而正是處於這種感情上的因素，即使實力再強的業務洽談對手也難以保持整個洽談交易的不可動搖和意志堅定性。特別是已經與對方業務洽談人員建立起個人交往的友好關係時，更是如此。

　　第三，有利於緩和洽談氣氛，業務洽談過程是一個鬥智鬥勇，十分艱辛，有時又是矛盾表現非常尖銳，氣氛異常緊張的過程，即使洽談雙方業務人員私交很好的情況也難免各自為維護自己企業的利益而不發生矛盾衝突，而口頭報價和提出交易條件的做法有利於緩和這種緊張激烈的洽談氣氛。它可以彌補書面報價和提出交易條件做法的生硬感和不熱情感，即使有時言語過頭，也可以隨時採用婉轉和歉意的語言進行補救，不使矛盾進一步僵化。而且：對於所結交的貿易洽談伙伴也可以通過坦率真誠的態度獲得對方的同情和支持，因為人們對於旨透露一切和信任對方的人往往抱有較親切的感情，反之，對於那些不夠坦誠，故意喬虛做假和留一手的人會感到非常生氣甚至會懷有很重的報複心理。

　　第四，通過蹉商，明確雙方各自應該承擔的責任和義務。從而可以避免書而報價和提出交易條件時為自己企業首先規定承負的義務感和沉重感，而一般情況下，企業承擔的責任和義務隨著洽談的進程只會在原有基礎上有所增加，而很少有所減少，所以，口頭報價和提出交易條件不事先將本企業願意承擔義務和責任設立基點就可以根據對方條件而隨機應變，儘可能地減少本企業的負擔條件，並根據對方承擔義務和責任的條件通過蹉商確定本企業應該承擔的義務和責任的條件，從而為本企業贏得更多的有利條件。

　　口頭報價雖然具有很多優點，但口頭報價也有其自身的缺陷，其主要是：

　　第一，容易受到對方的反擊，由於缺乏二份事先可讓對方詳細瞭解的寫明本企業報價要求及交易條件的書面文件，所以，在口頭報價洽談中，主要依賴於洽談者的主觀意志來決斷各種問題，當然，如果洽談人員具有嫻熟的溝通技巧和豐富的臨場經驗，問題還比較容易處理，否則，稍有一點疏忽或是對自己提出的交易條件不能自圓其說，就會給對方造成可乘機會，使其抓住不放，進行猛烈反擊，從而動搖本企業業務洽談人員的主觀意志和堅定性，失去有利的交易條件。

　　第二，一些複雜的問題，難以表述清楚。由於缺乏書面文件，因此，在一些較為複雜的洽談要點上，諸如統計數字、計劃圖表等方面就很難向對方闡述清楚，而這址《問題恰恰在書面文件中是很容易解決的，也是一目瞭然的。

　　第三，容易形成對方的誤解和曲解，由於口頭報價和提出交易條件，語言表述難以多次重覆，一些重要問題或是費解的問題對方難以真正理解，有時由於精力分散或是註意力不夠集中，還容易使對方片面理解或是斷章取意，造成誤解和曲解，從而不利於洽談的正常進行。

　　第四，容易偏離主題而趨向於枝節問題。口頭報價和提出交易條件時，對方往往比較註意洽談者的語句措詞、神態表情、重視程度、待人接物以及禮貌友好態度等，而往往是由於這些與洽談主題關係不大的枝節問題成為雙方計較和矛盾的焦點而造成雙方的不愉快。

　　第五，容易導致洽談的突然中斷而影響交易的進度。由於是口頭報價租提出交易條件，對方事先對各種情況基本上是一無所知，因此，剛開始他有可能很有禮貌的聆聽本企業提出的各種交易條件，然後以缺乏準備和回去後向領導彙報研究後答覆為由而退出洽談，直到他準備好了各種答覆的條件才又回來接著進行洽談，因而影響交易的進度。

　　儘管口頭報價和提出交易條件的方式有其自身的缺陷，但在具體的業務洽談活動中仍不失為一種較好的行之有效的洽談策略，關鍵是如何因勢利導和揚長避短運用好這個策略，

　　1．果斷堅定策略。在口頭報價與提出交易條件時，首先必須做到，報價和交易條件要果斷而堅定地提出，沒有保留、毫不猶豫，開價之前要審慎、周密地考慮一番，想好什麼樣的開價水平最為合適，然而，一旦向對方開價，就必須嚴肅對待，不能有任何動搲的表示，即使出現對方宣稱已從其他顧主得到低於我方的開價，也應毫不含糊地堅持自己的開價，並堅定地告訴對方我方為什麼開價高於其他頤主的質量原因(具有較高的質量，俗話說一分價錢一分貨)、規格原因(不同的規洛)、服務原因(優質服務、送貸上門、實行三包等)等，唯有如此，才能使對方相信我方對業務洽談抱有認真。嚴肅和堅定的態度。

　　2．清楚明白策略。口頭報價與提出交易條件還必須做到報價的表述要非常清楚明白，以使對方準確地瞭解我方的期望，必要時，甚至可以拿出筆和紙，寫上相應的數字遞給對方，切忌粗心大意，馬虎了事。更不能因為“不便刺傷對方的感情”而含糊其詞，尤其，是在應該說“不”“不行”“不對”“不可以”的否定詞意時，一定要清楚明白，大膽果斷，切不可言詞暖昧，羞羞答答，以致使對方誤認為是“可。的結果，為以後的交易過程造成不必要的麻煩，比如，我們在和國外客商洽談生意時，對方常會說：“這個產品不壞，不過，這個地方能不能再加工一下，這樣會增加商品價值，就更好了……。而你一直是“是、是”或者是“對、對。“可以、可以。唯唯諾諾，未表示反對的意見，那麼，對方就會認為你接受了他的建議，並按照他們要求對產品進行再加工。往往就是因為給了對方這樣的錯誤印象，結果造成因產品與約定不符，出現拒收或索賠等一系列不愉快的事情，從而也給對方造成你不守信用，答應了的事情又反悔地印象，因此，在這類的業務洽談中，切不可礙於情面而含糊其詞，相反，明白地告訴對方，不能照他的意思，做，才是善待了對方、也才不會有日後的糾紛，若是想順從對方的期望。頂多可以說：“你的意思我瞭解了，”或是“你的臻議很好，下次我們會努力去做的，不過這次已不可能了。”等。

　　3．不加解釋策略：口頭報價與提出交易條件只要清楚朋了，就沒有必要做出任何解釋或說明，更不需急於加以評論。因為：第一，對方肯定會對有關內容及所關心的問題提出自己的纛見，根據對方所提出的有爭議的或是不清楚的問題，再作答瓢遲，第二，做為一般常識，對於那些合乎情理的事進行不厭其煩的解釋，反而讓人感覺多此一舉，而顯得不夠幹練或是對對方洽談者的一種輕視，而有損於我方洽談人員的形象，第三，匆忙的或是主動地對我方提出的報價和交易條件進行評論和解釋，還容易暴露我方意圖，使對方察覺我方所關心的或是所顧慮的問題；而為對方所利用，造成交易不利。因此，在口頭報價和提出交易條件下最好做到，有問才答，不問不答、答要切題防止東拉西扯和亂加評論的做法。

　　恰當地運用好口頭報價策略和恰當表達堅持我方提出的交易條件的依據將直接影響交易的效果，因而應註意：

　　1．尋求一致、互惠互利。口頭報價所表述依據之所以必要，最終是為了藉助依據，維護自己一方提出的交易條件，但要達到這個目的，我方所提出的交易條件必須使對方認為是合理的，或者是基本合理的，如果所提出的交易條件使對方認為僅僅是為我方利益服務、甚至是侵害了對方的利益，那麼洽談就很難繼續進行下去，交易也就很難達成。只有本著互惠互利的原則，既認真維護本企業自身的利益又不致於傷害對方企業的利益、雙方纔能在尋求一致的基礎上達成交易，

　　2．不斷發展、不斷完善；在具體的業務洽談過程中，對方對我方提出的交易條件會產生很多疑惑，有時甚至隨著洽談的發展，針對我方的交易條件提出一些非常尖銳的問題，這時，我方需隨著洽談過程的深入，不斷發展和不斷完善我方的依據，使之具有無懈可擊的說服力。切忌前後的表述和提出的依據自相矛盾，這不僅會嚴重動搖我方在洽談中的地位，而且會讓對方抓住把柄，失去我方在業務洽談中的有利地位。

　　3．利用合力、多而出襲。企業業務洽談人員不僅要善於使用各種與企業交易有利的事項因素和條件，而且還要善於把各種有利的因素和條件進行綜合使用，以充分發揮它們的合力作用。這是因為單方面的條件和依據往往容易被推翻或為對方所置之不理，難以形成浩大的聲勢。但是，如果把所有條件和各種依據儘可能地結合起來運用，就會使對方感到壓力的沉重和勢不可擋，以造成無空可鑽，被迫接受我方的條件。

　　4．既要自衛，又要反擊。企業業務洽談既要嚴陣以待，認真防衛，又要根據情況，主動出擊，要利用我方提出的依據和條件推翻或攻擊對方提出的依據和條件。在我方提出依據和條件的同時，同樣地，對方為了維護其交易條件和利益，也在極力地尋找依據。這時僅僅只是陳述我方的依據和條件是不夠的，還要進一步地運用我方依據的合理性去攻破對方的依據，迫使對方因其依據的不充分而在交易條件上作出讓步。而事實上，眾多的洽談實例也充分表明，根據自己提出的依據並運用它主動向對方出擊更為有效，這不僅是由於所提出依據所具有的合理性而易於被對方所接受，更重要釣是這種以理服人的方法還能從心理上征服對方。