口头报价策略

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　　所谓口头报价就是指不提交任何书面形式的文件，仅仅在洽谈双方会晤时，口头提出本企业的交易条件的报价方式，口头报价是企业业务洽谈最常用也是最常见的报价方式，

　　概括地说，口头报价策略的主要优点表现在以下几个方面：

　　第一，具有很大的灵活性，采用口头报价策略，企业业务洽谈工作人员完全可以根据业务洽谈的进程来随意变更自己的洽谈战术。针对业务洽谈中出现的具体情况，通过调整自己的战略战术，采取具体的应变措施．

　　第二，可以充分利用感情因素：假如企业业务洽谈的项目确是比较重要，而本企业又处于绝对有利的地位，那么，本企业业务洽谈完全可以重视和提高洽谈的正规件，并通过书面报价的方式以示对方。相反，假如本企业业务洽谈的项目虽然很重要，但是本企业所处的地位不是十分有利，甚至是十分不利的情况下，本企业就应该尽量考虑安排一些非正规式的洽谈方式，尽量采用口头报价的形式，因为只有这种形式才能使业务洽谈双方人员之间的个人关系得到最好的发展，并通过动用个人感情因素强调本企业的交易条件，以期达到成功交易的目的，尤其，这种方式适合于具有较长时间的业务关系，随着较长时间的接触双方都会形成一种感情上的相互信任与相互依赖的感觉，而正是处于这种感情上的因素，即使实力再强的业务洽谈对手也难以保持整个洽谈交易的不可动摇和意志坚定性。特别是已经与对方业务洽谈人员建立起个人交往的友好关系时，更是如此。

　　第三，有利于缓和洽谈气氛，业务洽谈过程是一个斗智斗勇，十分艰辛，有时又是矛盾表现非常尖锐，气氛异常紧张的过程，即使洽谈双方业务人员私交很好的情况也难免各自为维护自己企业的利益而不发生矛盾冲突，而口头报价和提出交易条件的做法有利于缓和这种紧张激烈的洽谈气氛。它可以弥补书面报价和提出交易条件做法的生硬感和不热情感，即使有时言语过头，也可以随时采用婉转和歉意的语言进行补救，不使矛盾进一步僵化。而且：对于所结交的贸易洽谈伙伴也可以通过坦率真诚的态度获得对方的同情和支持，因为人们对于旨透露一切和信任对方的人往往抱有较亲切的感情，反之，对于那些不够坦诚，故意乔虚做假和留一手的人会感到非常生气甚至会怀有很重的报复心理。

　　第四，通过蹉商，明确双方各自应该承担的责任和义务。从而可以避免书而报价和提出交易条件时为自己企业首先规定承负的义务感和沉重感，而一般情况下，企业承担的责任和义务随着洽谈的进程只会在原有基础上有所增加，而很少有所减少，所以，口头报价和提出交易条件不事先将本企业愿意承担义务和责任设立基点就可以根据对方条件而随机应变，尽可能地减少本企业的负担条件，并根据对方承担义务和责任的条件通过蹉商确定本企业应该承担的义务和责任的条件，从而为本企业赢得更多的有利条件。

　　口头报价虽然具有很多优点，但口头报价也有其自身的缺陷，其主要是：

　　第一，容易受到对方的反击，由于缺乏二份事先可让对方详细了解的写明本企业报价要求及交易条件的书面文件，所以，在口头报价洽谈中，主要依赖于洽谈者的主观意志来决断各种问题，当然，如果洽谈人员具有娴熟的沟通技巧和丰富的临场经验，问题还比较容易处理，否则，稍有一点疏忽或是对自己提出的交易条件不能自圆其说，就会给对方造成可乘机会，使其抓住不放，进行猛烈反击，从而动摇本企业业务洽谈人员的主观意志和坚定性，失去有利的交易条件。

　　第二，一些复杂的问题，难以表述清楚。由于缺乏书面文件，因此，在一些较为复杂的洽谈要点上，诸如统计数字、计划图表等方面就很难向对方阐述清楚，而这址《问题恰恰在书面文件中是很容易解决的，也是一目了然的。

　　第三，容易形成对方的误解和曲解，由于口头报价和提出交易条件，语言表述难以多次重复，一些重要问题或是费解的问题对方难以真正理解，有时由于精力分散或是注意力不够集中，还容易使对方片面理解或是断章取意，造成误解和曲解，从而不利于洽谈的正常进行。

　　第四，容易偏离主题而趋向于枝节问题。口头报价和提出交易条件时，对方往往比较注意洽谈者的语句措词、神态表情、重视程度、待人接物以及礼貌友好态度等，而往往是由于这些与洽谈主题关系不大的枝节问题成为双方计较和矛盾的焦点而造成双方的不愉快。

　　第五，容易导致洽谈的突然中断而影响交易的进度。由于是口头报价租提出交易条件，对方事先对各种情况基本上是一无所知，因此，刚开始他有可能很有礼貌的聆听本企业提出的各种交易条件，然后以缺乏准备和回去后向领导汇报研究后答复为由而退出洽谈，直到他准备好了各种答复的条件才又回来接着进行洽谈，因而影响交易的进度。

　　尽管口头报价和提出交易条件的方式有其自身的缺陷，但在具体的业务洽谈活动中仍不失为一种较好的行之有效的洽谈策略，关键是如何因势利导和扬长避短运用好这个策略，

　　1．果断坚定策略。在口头报价与提出交易条件时，首先必须做到，报价和交易条件要果断而坚定地提出，没有保留、毫不犹豫，开价之前要审慎、周密地考虑一番，想好什么样的开价水平最为合适，然而，一旦向对方开价，就必须严肃对待，不能有任何动搲的表示，即使出现对方宣称已从其他顾主得到低于我方的开价，也应毫不含糊地坚持自己的开价，并坚定地告诉对方我方为什么开价高于其他颐主的质量原因(具有较高的质量，俗话说一分价钱一分货)、规格原因(不同的规洛)、服务原因(优质服务、送贷上门、实行三包等)等，唯有如此，才能使对方相信我方对业务洽谈抱有认真。严肃和坚定的态度。

　　2．清楚明白策略。口头报价与提出交易条件还必须做到报价的表述要非常清楚明白，以使对方准确地了解我方的期望，必要时，甚至可以拿出笔和纸，写上相应的数字递给对方，切忌粗心大意，马虎了事。更不能因为“不便刺伤对方的感情”而含糊其词，尤其，是在应该说“不”“不行”“不对”“不可以”的否定词意时，一定要清楚明白，大胆果断，切不可言词暖昧，羞羞答答，以致使对方误认为是“可。的结果，为以后的交易过程造成不必要的麻烦，比如，我们在和国外客商洽谈生意时，对方常会说：“这个产品不坏，不过，这个地方能不能再加工一下，这样会增加商品价值，就更好了……。而你一直是“是、是”或者是“对、对。“可以、可以。唯唯诺诺，未表示反对的意见，那么，对方就会认为你接受了他的建议，并按照他们要求对产品进行再加工。往往就是因为给了对方这样的错误印象，结果造成因产品与约定不符，出现拒收或索赔等一系列不愉快的事情，从而也给对方造成你不守信用，答应了的事情又反悔地印象，因此，在这类的业务洽谈中，切不可碍于情面而含糊其词，相反，明白地告诉对方，不能照他的意思，做，才是善待了对方、也才不会有日后的纠纷，若是想顺从对方的期望。顶多可以说：“你的意思我了解了，”或是“你的臻议很好，下次我们会努力去做的，不过这次已不可能了。”等。

　　3．不加解释策略：口头报价与提出交易条件只要清楚朋了，就没有必要做出任何解释或说明，更不需急于加以评论。因为：第一，对方肯定会对有关内容及所关心的问题提出自己的纛见，根据对方所提出的有争议的或是不清楚的问题，再作答瓢迟，第二，做为一般常识，对于那些合乎情理的事进行不厌其烦的解释，反而让人感觉多此一举，而显得不够干练或是对对方洽谈者的一种轻视，而有损于我方洽谈人员的形象，第三，匆忙的或是主动地对我方提出的报价和交易条件进行评论和解释，还容易暴露我方意图，使对方察觉我方所关心的或是所顾虑的问题；而为对方所利用，造成交易不利。因此，在口头报价和提出交易条件下最好做到，有问才答，不问不答、答要切题防止东拉西扯和乱加评论的做法。

　　恰当地运用好口头报价策略和恰当表达坚持我方提出的交易条件的依据将直接影响交易的效果，因而应注意：

　　1．寻求一致、互惠互利。口头报价所表述依据之所以必要，最终是为了借助依据，维护自己一方提出的交易条件，但要达到这个目的，我方所提出的交易条件必须使对方认为是合理的，或者是基本合理的，如果所提出的交易条件使对方认为仅仅是为我方利益服务、甚至是侵害了对方的利益，那么洽谈就很难继续进行下去，交易也就很难达成。只有本着互惠互利的原则，既认真维护本企业自身的利益又不致于伤害对方企业的利益、双方才能在寻求一致的基础上达成交易，

　　2．不断发展、不断完善；在具体的业务洽谈过程中，对方对我方提出的交易条件会产生很多疑惑，有时甚至随着洽谈的发展，针对我方的交易条件提出一些非常尖锐的问题，这时，我方需随着洽谈过程的深入，不断发展和不断完善我方的依据，使之具有无懈可击的说服力。切忌前后的表述和提出的依据自相矛盾，这不仅会严重动摇我方在洽谈中的地位，而且会让对方抓住把柄，失去我方在业务洽谈中的有利地位。

　　3．利用合力、多而出袭。企业业务洽谈人员不仅要善于使用各种与企业交易有利的事项因素和条件，而且还要善于把各种有利的因素和条件进行综合使用，以充分发挥它们的合力作用。这是因为单方面的条件和依据往往容易被推翻或为对方所置之不理，难以形成浩大的声势。但是，如果把所有条件和各种依据尽可能地结合起来运用，就会使对方感到压力的沉重和势不可挡，以造成无空可钻，被迫接受我方的条件。

　　4．既要自卫，又要反击。企业业务洽谈既要严阵以待，认真防卫，又要根据情况，主动出击，要利用我方提出的依据和条件推翻或攻击对方提出的依据和条件。在我方提出依据和条件的同时，同样地，对方为了维护其交易条件和利益，也在极力地寻找依据。这时仅仅只是陈述我方的依据和条件是不够的，还要进一步地运用我方依据的合理性去攻破对方的依据，迫使对方因其依据的不充分而在交易条件上作出让步。而事实上，众多的洽谈实例也充分表明，根据自己提出的依据并运用它主动向对方出击更为有效，这不仅是由于所提出依据所具有的合理性而易于被对方所接受，更重要钓是这种以理服人的方法还能从心理上征服对方。