參照性權利

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　　參照性權利（Referent Power）是指對擁有理想的資源或個人特質的人的認同而形成的權力。如果景仰一個人到了要模仿他的行為和態度的地步，那麼這個人對你就擁有了參照性權力。

　　參照性權力的形成是由於對他人的崇拜以及希望自己成為那樣的人而產生的。從某種意義上來說，這也是一種超凡的魅力。企業可利用對消費者有參照性權力的名人進行營銷。

　　具有優秀品質的領導者的參照性權力會很大。這些優秀品質包括誠實、正直、自信、自律、堅毅、剛強、寬容和專註等。因此，領導者要想擁有參照性權力，就要加強這些品質的修煉。

　　名人廣告是現代企業最常用的品牌宣傳策略。原因就在於名人是眾人矚目的焦點，擁有較大的參照性權力。不久前，美國公眾輿論協會和一些市場調研公司聯合進行了一次消費者行為調研，結果發現：消費者在購買由某個名人代言的產品時，有7成以上的人承認是那個代言人首先引起了他們對這些產品的興趣，轉而關註這些產品，並最終選擇這些產品。2005年2月，耐克為其旗下的Air Jordan XX開始了一系列的全國電視廣告聯播，Air Jordan XX是耐克為了慶祝其著名籃球飛人喬丹之間的聯盟關係進入第20年頭而特意定製的運動鞋系列。在眾人的心目中，尤其是在耐克迷和喬丹迷心目中，喬丹就是耐克，耐克就是喬丹。

　　根據弗倫奇和雷文的論述，可以就這五種權力形式作如圖的比較。

　　參照性權力對於推動和維護一個組織的發展具有職位性權力無可比擬的優越性作用。參照性權力來自於一個人的個人素質。相反，職位權中的強制權、獎賞權和法定權基本上都來源於組織因素。人們都更願意接受和認可那些他們崇敬的人或擁有他們所期望的知識的人(而不是那些依仗位置來決定獎酬或強迫他們的人)。因此，有效地使用參照性權力會導致更高的員工績效、承諾和工作滿足感。

• 強制性權力
• 獎賞性權力
• 法定性權力
• 專家性權力