參照性權力

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　　參照性權力是指對擁有理想的資源或個人特質的人的認同而形成的權力。參照性權力的形成是由於對他人的崇拜以及希望自己成為那樣的人而產生的。

　　企業可利用對消費者有參照性權力的名人進行營銷。具有優秀品質的領導者的參照性權力會很大。這些優秀品質包括誠實、正直、自信、自律、堅毅、剛強、寬容和專註等。因此，領導者要想擁有參照性權力，就要加強這些品質的修煉。

　　從某種意義上來說，這也是一種超凡的魅力。如果景仰一個人到了要模仿他的行為和態度的地步，那麼這個人對你就擁有了參照性權力。名人是眾所矚目的焦點，擁有大量的“追星族”，因此，名人具有較大的參照性權力，這成為企業作明星廣告的原因。

　　名人廣告是現代企業最常用的品牌宣傳策略。原因就在於名人是眾人矚目的焦點，擁有較大的參照性權力。不久前，美國公眾輿論協會和一些市場調研公司聯合進行了一次消費者行為調研，結果發現：消費者在購買由某個名人代言的產品時，有7成以上的人承認是那個代言人首先引起了他們對這些產品的興趣，轉而關註這些產品，並最終選擇這些產品。

　　2005年2月，耐克為其旗下的Air Jordan XX開始了一系列的全國電視廣告聯播，Air Jordan XX是耐克為了慶祝其著名籃球飛人喬丹之間的聯盟關係進入第20年頭而特意定製的運動鞋系列。在眾人的心目中，尤其是在耐克迷和喬丹迷心目中，喬丹就是耐克，耐克就是喬丹。