切割營銷

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切割營銷（Segmentation Marketing）

　　切割營銷就是站在競爭的角度對市場進行切割，強力划出自己的市場領地，將對手逼向一側，讓出一條通道，讓自己得以占領市場。

　　營銷不是賣更好而是賣不同，實現差異的最有效手段就是切割營銷。營銷切割是站在競爭的角度，清晰地切割出有利於企業的人群，市場區域、新品類別、認知差異和品牌主線，在消費者心智中清晰划出消費者接受，同時又規避對手正面競爭的區域，實現難得的成長時間和空間^[1]。

　　切割營銷實現五大功能將同質化的產品賣出不同，這是全世界成功企業營銷的成功所在；對於中國企業而言，還必須實現以小搏大、實現有效分銷、提高有效產出效率以及快速高效率地建立品牌。

　　知其然，還必須知其所以然，這樣才能真正運用營銷這一工具幫助企業將貨賣好，賣出質量來，賣出長久利益來。切割營銷能幫助企業實現如下五大功能：

　　1、將同質化的產品賣出不同。

　　營銷的本質功能就在於將同樣的產品賣出不同來，這是營銷的核心任務，是營銷存在的本質意義所在。

世界上絕大多數同行業產品的本質功能和核心價值都是相同的，沒有什麼本質不同。那些成功的品牌之所以成功，就在於他們能夠把相同的產品賣出不同來。

　　2、實現以小搏大。

　　以小搏大是針對中國的企業而言，找不到以小搏大的方法就沒有勝算的可能。因為中國企業常常是資源不足的一方，是弱勢的一方。

　　市場是最壞的老師，還沒給我們上課就要我們考試了。中國的企業家必須找到以小搏大、以弱擊強的方法。通常而言：突破困境的方法大致有三種：

　　第一種方法是靠實力。這種方法對絕大多數中國企業家而言顯然是不適用的，因為我們與跨國企業相比，物資資源和資金資源都處於弱勢。

　　第二種方法是靠時間。時間也是最重要的資源之一，所謂用時間換空間。這種靠時間拖延的方法對於中國企業家而言也明顯不合適。隨著市場競爭的加劇，隨著跨國企業對各個行業的不斷深入，隨著跨國企業的運作越來越本土化，中國企業再也沒有多少時間可以耽擱了。

　　第三種方法就是要用智慧。利用切割營銷思想找到以弱擊強的方法，這就是品類切割。

　　所謂品類切割就是從競爭的角度出發，在消費者心智中強力划出能被消費者接受同時又規避競爭對手的新品類，實現難得的成長空間和時間。這就是資源弱勢的一方面對強大競爭對手時有效的競爭方式。

　　3、實現有效分銷。

　　市場切割幫助自身在有限資源的情況下實現有效分銷，所謂有效分銷是指具有獲利能力的分銷。

　　低效、無效的分銷比比皆是。所謂低效和無效的分銷是指產品分銷的成本太大，以致獲利甚微，沒有利潤，甚至虧損。

　　將龐大、複雜的中國市場用同樣一個分銷策略和促銷政策同等對待，就是沒有對中國的市場進行有效的切割，沒有能根據企業現實資源條件制定出與市場特征對接的分銷方法。

　　4、提升高效產出效率。

　　按道理說，投入了就應該有效果。如果投入沒有效果，一定是花錢花錯了。花錯錢有兩種情況：一是在錯誤的目標上花錢，也就是說和不相干的人說了不該說的話；二是在正確的目標上花了不相干的錢，也就是把話說錯了或說了一大堆廢話。在營銷上，絕大多數企業常常不自覺地犯這兩種錯誤。

　　營銷上絕大多數投入與產出的失效、低效或無效都是由於沒有進行人群切割造成的：沒有弄明白誰是該努力服務的目標人群，應該如何和他們說話，和他們怎樣說話。

　　對於資源極其有限的中國企業而言，對人群進行有效的細分，像切蛋糕一樣切一塊下來，集中公司的所有資源為他們服務，獲得他們的認可，使他們在最短的時間內接受產品，用最高的頻率購買產品，實現企業有效的投入產出。

　　5、快速高效率地建立品牌。

　　品牌運作有兩種基本方式：一是以電視廣告廣泛告知、以高速建立知名度為特征的高成本方式。這種方法往往高速不高效，這是絕大多數中國企業品牌失敗或高成本的原因；另一種為不打電視廣告、通過差異性切割為運作特征的快速高效方式。

　　對於絕大多數中國企業而言，要學會這種快速高效率構建品牌的方式。

　　所謂低成本建立品牌的方式就是：通過差異性來切割市場，強化品牌因素表現的每一環節，使消費者(顧客)在接觸產品的任一信息時被觸動或被感動，激發有效顧客，快速提升銷售，同步積累和提升品牌。

　　與傳統的看法相反，這種方式的品牌建立速度一點都不慢，相反，這種方式更容易使消費者對企業產品產生信賴感，而這恰恰是品牌成長的基石。