切割营销

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切割营销（Segmentation Marketing）

　　切割营销就是站在竞争的角度对市场进行切割，强力划出自己的市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道，让自己得以占领市场。

　　营销不是卖更好而是卖不同，实现差异的最有效手段就是切割营销。营销切割是站在竞争的角度，清晰地切割出有利于企业的人群，市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受，同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间^[1]。

　　切割营销实现五大功能将同质化的产品卖出不同，这是全世界成功企业营销的成功所在；对于中国企业而言，还必须实现以小搏大、实现有效分销、提高有效产出效率以及快速高效率地建立品牌。

　　知其然，还必须知其所以然，这样才能真正运用营销这一工具帮助企业将货卖好，卖出质量来，卖出长久利益来。切割营销能帮助企业实现如下五大功能：

　　1、将同质化的产品卖出不同。

　　营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来，这是营销的核心任务，是营销存在的本质意义所在。

世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他们能够把相同的产品卖出不同来。

　　2、实现以小搏大。

　　以小搏大是针对中国的企业而言，找不到以小搏大的方法就没有胜算的可能。因为中国企业常常是资源不足的一方，是弱势的一方。

　　市场是最坏的老师，还没给我们上课就要我们考试了。中国的企业家必须找到以小搏大、以弱击强的方法。通常而言：突破困境的方法大致有三种：

　　第一种方法是靠实力。这种方法对绝大多数中国企业家而言显然是不适用的，因为我们与跨国企业相比，物资资源和资金资源都处于弱势。

　　第二种方法是靠时间。时间也是最重要的资源之一，所谓用时间换空间。这种靠时间拖延的方法对于中国企业家而言也明显不合适。随着市场竞争的加剧，随着跨国企业对各个行业的不断深入，随着跨国企业的运作越来越本土化，中国企业再也没有多少时间可以耽搁了。

　　第三种方法就是要用智慧。利用切割营销思想找到以弱击强的方法，这就是品类切割。

　　所谓品类切割就是从竞争的角度出发，在消费者心智中强力划出能被消费者接受同时又规避竞争对手的新品类，实现难得的成长空间和时间。这就是资源弱势的一方面对强大竞争对手时有效的竞争方式。

　　3、实现有效分销。

　　市场切割帮助自身在有限资源的情况下实现有效分销，所谓有效分销是指具有获利能力的分销。

　　低效、无效的分销比比皆是。所谓低效和无效的分销是指产品分销的成本太大，以致获利甚微，没有利润，甚至亏损。

　　将庞大、复杂的中国市场用同样一个分销策略和促销政策同等对待，就是没有对中国的市场进行有效的切割，没有能根据企业现实资源条件制定出与市场特征对接的分销方法。

　　4、提升高效产出效率。

　　按道理说，投入了就应该有效果。如果投入没有效果，一定是花钱花错了。花错钱有两种情况：一是在错误的目标上花钱，也就是说和不相干的人说了不该说的话；二是在正确的目标上花了不相干的钱，也就是把话说错了或说了一大堆废话。在营销上，绝大多数企业常常不自觉地犯这两种错误。

　　营销上绝大多数投入与产出的失效、低效或无效都是由于没有进行人群切割造成的：没有弄明白谁是该努力服务的目标人群，应该如何和他们说话，和他们怎样说话。

　　对于资源极其有限的中国企业而言，对人群进行有效的细分，像切蛋糕一样切一块下来，集中公司的所有资源为他们服务，获得他们的认可，使他们在最短的时间内接受产品，用最高的频率购买产品，实现企业有效的投入产出。

　　5、快速高效率地建立品牌。

　　品牌运作有两种基本方式：一是以电视广告广泛告知、以高速建立知名度为特征的高成本方式。这种方法往往高速不高效，这是绝大多数中国企业品牌失败或高成本的原因；另一种为不打电视广告、通过差异性切割为运作特征的快速高效方式。

　　对于绝大多数中国企业而言，要学会这种快速高效率构建品牌的方式。

　　所谓低成本建立品牌的方式就是：通过差异性来切割市场，强化品牌因素表现的每一环节，使消费者(顾客)在接触产品的任一信息时被触动或被感动，激发有效顾客，快速提升销售，同步积累和提升品牌。

　　与传统的看法相反，这种方式的品牌建立速度一点都不慢，相反，这种方式更容易使消费者对企业产品产生信赖感，而这恰恰是品牌成长的基石。