企業渠道建設

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什麼是企業渠道建設

  企業渠道建設主要是統籌渠道上下游的利益,充分發揮渠道商各自的優勢和協同效應,使渠道價值鏈價值最大化,使廠商合作利益最大化。

企業渠道建設的內容

渠道建設主要包括以下幾方面的內容和程式:

  一是進行渠道規劃企業首先要結合自己的企業目標遠景以及醫葯行業產品的具體情況(行業目前所處的發展階段、市場規模、發展趨勢、競爭對手情況、產品特征等)制定自己的渠道戰略,也就是確定自己在渠道建設上總的思路和原則,它是企業渠道建設的方向和靈魂,具有指導性,在一定時期具有穩定性。

  二是進行渠道設計。根據企業的渠道規劃,進行渠道設計。渠道設計是實現渠道規劃的具體措施和手段,它主要包括渠道模式設計和渠道政策設計。渠道模式設計主要是渠道層級、長度、寬度、廣度等的確定;渠道政策設計主要是企業在渠道上的具體策略、原則或措施等,比如在渠道上有何費用支持、如何分配、有何廣告策略等。

  三是進行渠道實施。它主要包括商業遴選(結合渠道設計的要求,確定遴選原則和具體的遴選標準)、商務人員安排、渠道政策實施介質確定(比如擬訂經銷、分銷協議書)等。它是對渠道設計的落實和貫徹。

  四是組織渠道服務。渠道服務就是指為了保障渠道設計能夠準確完整地實施,企業所採取的保障措施。主要包括服務方向、服務技能、服務後續保障措施等。比如為了使醫葯商業企業能夠很好地執行其相應的渠道功能或拓展商業的相關渠道能力,企業就有必要為商業企業提供相關的培訓溝通、技術支持,為商務代表提供專業培訓,提高服務質量和能力。五是進行渠道管理。它貫穿於渠道建設事前、事中、事後的全過程,主要包括渠道信息管理、渠道人員管理、渠道衝突管理、渠道審計管理和渠道評價等。

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