臨時促銷員

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什麼是臨時促銷員

  在銷售終端尤其是各大賣場,大多數企業都有相應的銷售人員。但是由於有些產品存在季節性比如空調、冰箱等家電類;或者正處於特定的產品生命周期,比如化妝品、保健品等;或者是社會文化或消費趨勢的涌動,比如節日促銷等,酒類、婚紗禮服以及風俗小吃類食品等,廠家需要搞一些促銷活動。為解決這一期間的人員短缺,許多廠商採用招聘臨時促銷員。因此在每個企業的促銷人員配備中,既有正式促銷員,他們列為企業的正式編製,屬於公司的正式員工。也包括一些臨時人員,他們是臨時促銷員,不屬於公司的正式編製,隨時可以解散。許多企業傾向吸收當地市場的大學院校等高校的學生。

  臨時促銷員,顧名思義就是企業在銷售旺季或節假日為應付銷售高峰而臨時雇佣的促銷員,臨時促銷員的主要作用不是直接銷售,而是協助正式促銷員做些輔助工作。這幾年隨著五一、國慶長假政策的實行,使得假日促銷非常火暴,在這些促銷促銷活動中,企業雇佣臨時促銷員已經是司空見慣的事了,臨時促銷員也充當了假日促銷銷售力量的一支生力軍。

臨時促銷員的好處

  首先,可以解決企業的燃眉之急,增加了人手,卻不增加公司的壓力,以最小的成本解決人員短缺問題;

  其次,人員素質相對有保證,青春亮麗,表達能力好;學生富有熱情,容易激發他們的榮譽感,管理也比較容易。

  再次,培養潛在消費群。臨時促銷員對產品的瞭解與相應的宣傳效果,可以帶來更多的口碑效應。為學生及周圍群體的現時消費或未來消費留下印象,免費培養了潛在的消費群體。 在這方面,同時這也是一把雙刃劍。因為,他們的信息來自企業,也來自消費者的評價,多重信息的影響對他們的判斷不斷進行衝擊,最終會對他們的認識結果產生影響。對以後的產品選擇以及向他人介紹時所採取的傾向有很重要的影響。一個關註長遠發展的企業會註意宣傳的方式,並就一些對這些臨時促銷員的判斷產生影響的因素下功夫。

臨時促銷員的招聘

  首先,招聘臨時促銷員的生源最好是大中專院校的在校學生。企業招聘大中專院校的在校學生為臨時促銷員,是因為雙方都有需求,都有各自的利益點。對企業來說招聘臨時促銷員一要成本少、二要整體素質相對要高、三要國慶期間有閑餘時間,而大中專院校的學生正好符合這些條件。對大中專院校的學生來說,一方面,他們在學校學的理論知識迫切需要通過社會實踐來揉合;另一方面,目前畢業生畢業找工作時,用人單位對是否有社會經歷看得很重要,這是促使他們積极參与社會實踐的一個主要原因;還有一個方面,就是學生還可以通過這些實踐來賺取一點微薄的收入。

  其次,要儘量招聘市場營銷等相關類專業的大二或應屆畢業生的學生。理由是:市場營銷類專業的學生營銷意識強、已具備銷售的初步理論知識、對與自己專業相關的社會實踐更感興趣,從而不需要大量的培訓就可以走馬上任;選取應屆畢業的學生是因為涉及畢業就業而對社會實踐更感興趣和投入,選取大二的學生是因為大二的學生已在校學習了一年,沒有大一學生那麼嫩,離畢業還有2年,如果合作好的話,後期還可以繼續使用,儲備優秀臨時促銷員。

  再次,臨時促銷員的招聘工作要提前,儘可能篩選到最優秀的人員,以便有充分的時間做好後期的培訓工作。建議企業在8月底學校一開學就同學校系院輔導員或班主任聯繫,由班長負責挑選;也可以在暑假放假之前就與畢業班的班主任就下個學期提供畢業實習做好溝通工作,一開學就進入實習階段,到國慶時正好已成熟手。

臨時促銷員的管理

  臨時促銷員的管理首先必須在思想上重視起來,不要排斥這些人員,認為他們只是來打工賺錢的,只有思想上的高度重視才能有行動上的落實。同時,企業的行動信號也會傳達給相應的下屬和臨時工作人員,雙方的互動才能達到最好的效果。

  在具體的管理上,包括以下幾步:

  1.前期管理與培訓

  每個企業的臨時促銷員確定後,在第一次投入使用之前,必須對這批人員進行相應的培訓。培訓包括:首先,企業主管對這些人員的歡迎,將公司的特有的文化及管理風格先滲透給大家,從而使企業對臨時員工產生震撼,而臨時員工對企業產生認可。在很多企業存在這種情況,就是企業的一個員工或正促將臨時促銷員召集在一起,直接表明:“我們明天在**賣**,大家到時幾點集合。”好一點的,事先將任務佈置好。這種做法的危害很大,企業與這些臨時人員之間很陌生,臨時人員純粹為經濟收益而工作,很容易發生消極怠工和浪費資源的問題。同時,我們將在下文也會談到,臨時促銷員的工作崗位有可能很分散,活動現場更多的是靠他們的自我管理能力,倘若企業沒有將這批人員攏住,激發他們的工作熱情,就不用指望他們會有什麼幫助。

  其次,在培訓中重點介紹活動相應的產品,根據顧客最為關心的話題進行培訓,包括產品的優勢,更包括產品的劣勢。與臨時促銷員有限度的交流產品情況有助於臨時促銷員在活動現場的工作,因為在現場會有顧客進行詢問,難免問到一些問題,臨時促銷員的事先瞭解有助於他們的講解和說服顧客,避免在顧客進行詢問時顯得很茫然和無所適從。

  再次,對各崗位的人員分工,崗位特色等進行闡明,對非產品的有關時間要求、工作態度評價指標等也必須預先表明,讓雙方都很清楚應該乾什麼,怎麼乾。

  此外,授權與集權相結合,對各人員的直接管理者進行介紹或指定,根據不同的崗位明確相應的領導是誰,在現場出現疑難如何解決,向誰反應。

  2.工作指導與監督

  目前在各個企業的臨時促銷員的崗位安排大體上可以分為三類:場內副促銷員、發單員和舉牌手。在活動現場的管理和註意事項,下文將結合相應的崗位進行說明:

  1)場內副促銷員(簡稱副促),主要是安排在攤位前和正促進行協作,保證在顧客流量大、正促無法分身時,顧客可以暫時從副促那裡瞭解一些產品介紹等初步信息,節省顧客時間也為企業留住了顧客的腳步,增加成交的機會;對於這一崗需註意:副促不能幹擾正促的正在進行的活動,保證協助正促的同時不要為正促添亂,存在疑惑要待正促閑暇時請教,同時,要求副促能夠多學習,靈活的留住顧客,對無法解決的問題暫時繞過,切忌擅自做主。因此,副促的直接領導就是這些正促,服從他們的領導;同時也要求正促能夠和副促多交流,進行指點和監督,對副促的工作成績進行正確的評定。

  2)發單員,主要是指這些臨時促銷員大多從著裝上可以看出,身披綬帶或其他標誌性物件,在賣場內或賣場外進行宣傳單頁的發放,旨在引導消費者,引起消費者註意,搶先留下第一印象或按時消費者註意留心產品。

  通常是在一個地段比如路口等人流最大的地方,有很多廠家的發單員站在那裡進行宣傳單頁的發放,相信很多消費者不會陌生,每當消費者路經此地會有很多單頁塞到手裡,還有很多單頁員的同時旁白,許多消費者感到走到這裡簡直就是要經歷一場戰鬥,紛紛皺眉,併為之頭疼。因此許多消費者在這種群舌攻勢之下,顯得很厭煩,最關鍵的問題是很多單頁堆在一起,本來顧客對單頁只有一張,顧客可能要閱讀,但是如果顧客手裡攥著很多的單頁,顧客也不知道該看什麼了。很多顧客丟進最近的垃圾桶,白白浪費了很多的紙張,最後只能走到攤位前進行咨詢,造成人力、物力、財力多種資源的浪費,勞民傷財。

  註意發單員的發放有效性,避免發單的重覆與無效,是很多企業必須關註的情況,儘管單頁成本很低,但由此帶來的隱患很多,地上有很多某一企業的單頁被踩來踩去,這其實是對企業形象的一種踐踏,同時顧客也有可能懷疑如此強大的推銷費用是不是由消費者最終承擔了。

  企業應該合理選擇單頁的發放點,一方面節省開支,也樹立了形象,同時對發單員的工作態度和發單的方式進行變通,這一方面需要發單員的自主性,也需要相應的指點。比如筆者在發單頁時,很多人搶著給顧客,哇啦哇啦說了一通,結果顧客也不知是哪家產品,什麼優點。反而做最後一個,不要強迫顧客接受,向顧客娓娓道來,反而更容易引起顧客的關註。講究變通和策略也是企業在培訓時的一個重點。

  3)此外還有一種就是舉牌手,由臨時促銷員手持廠商的廣告牌進行宣傳,或固定某一位置,或流動,這是與單頁相互補充的一種宣傳方式。與舉辦現場節目相比,成本很低,效果相似。通常是在必經要道占據有利的位置。

  值得註意的是:

  1)發單員不僅僅是發單,對已經購買的消費者應該進行產品的跟蹤詢問,瞭解產品的使用情況,一方面拉近於顧客的距離,也為企業搜集到信息。

  2)臨時促銷員與正促的關係以及管理人員的管理

  必須指定特定的人員進行專門的管理。很多管理其實是多頭管理,一天一個政策,甚至是一時一個政策。讓這些本來就怕因為做錯而剋扣工資,對產品、對公司存在很多疑慮的臨時促銷員更是不知如何是好,束縛了臨時促銷員的現場自我管理能力。這樣對公司其實並沒有多大的好處,相反其實很多臨時促銷員都有很強的公司榮譽感,他們把自己作為企業的一員,給予一定的自由有利於能力的發揮。如果發現存在問題,業務經理應該直接找分管領導,而不是對臨時促銷員進行分配。

  3.信息的反饋與整合

  臨時促銷員的來源主要是大學生,最好的是相關專業的大學生,企業在一天的活動結束之際,要留下一定的時間用於交流,發現臨時促銷員的不足,同時獲取關於企業產品、銷售活動等有效信息,聽取他們的意見和建議。

  臨時促銷員和顧客真正的零距離接觸,可以從中得到很多的顧客反饋消息,很多顧客願意對臨時促銷員說實話,原因在於顧客有時並不把臨時促銷員真正當作廠家人員,很多時候,在攤位前不僅僅有正促,還有業務經理在那裡,顧客不願意說出真實想法。相反,臨時促銷員在隨意的交流中可以得到許多信息,以及同行競爭者有什麼可取之處,對企業的促銷活動有什麼看法和建議。比如企業的宣傳單頁,因為臨時促銷員接觸的最多,能夠發現顧客在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律,對單頁的設計有什麼不足可以從中得到反饋,及時修補發揮資源的最大價值。。

  很多企業忽視了這一步的重要性,往往在活動結束就解散人員。註意各種信息的回饋是企業不花錢而積累的重要財富。

  交流的互動可以提高交流的成果。企業也應該想臨時促銷員指出他們的不足,使他們學習到書本上沒有的東西,給他們成長的臺階和養料,使他們感到企業的人文關懷,樹立優秀的企業形象,為以後公司的發展留下合適的人才。

  以上的三步並不是在企業的所有活動搞完才進行總結,每個企業應該在活動的小周期,比如一天結束時進行總結,一方面不會遺忘一些資料和信息,另一方面由於臨時促銷員的分佈地點多比較靈活,且不固定,在不同的賣場有不同的信息反饋,比如顧客的反應和相應的要求,臨時促銷員可以從中比較得出比較完善的信息,及時交流為企業提供了第一手資料。這樣企業就可以立即做出響應,對可以進行完善的進行修改與完善,對短期內無法改變的備錄在案。

臨時促銷員的激勵

  第一,千萬別把臨時促銷員當成打雜的

  臨時促銷員,說的不好聽就是打雜的,但打雜也是銷售不可缺少的一部分啊!所以要對他們“打雜”的工作成果表示認可並暗示他們的工作對節假日銷售的重大作用。事實上是打雜的也不能當打雜的對待,這就是高明企業管理臨時促銷員的高招。

  第二,更多體現人性化的管理

  由於臨時促銷員大多數是在校學生,他們沒有獨立的經濟收入,所以每天幾十元的工資對他們來說很重要,希望能當天發最好。因此,企業可以考慮當天就結算一半的工資(防止全發後個別人員中途走人給企業造成損失)。工資結算最好在晚上的總結會上給他們發放,一方面可以讓他們有心情來參加會議,另一方面對有些做的比較差的人員受批評後有一點心理平衡;還有在銷售過程中也不要忘記給他們一些細節上的人性化管理,比如中途給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等,這些花錢不大,但對他們的感受是不一樣的,因為人都是有感情的,知恩圖報,喝了用了人家的東西就得給人家好好做事!

  第三,給他們一個很好的社會實踐的評語

  現在許多高校都要求大學生在校期間必須完成一定時間的社會實踐活動,結束後還要上交實習報告,作為學生評優就業的重要參考條件之一;同時,許多用人單位在招聘畢業生時,也十分看重學生是否有社會實踐的經歷及相應的實習材料或證明。因此,許多學生做臨時促銷員,既是希望通過社會實踐活動能夠為自己將來就業工作打基礎;更是希望企業在活動結束後,能給自己一個參加相應實踐活動的證明或實踐評語並蓋企業公章或領導簽字,以便將來容易找工作。現在在校大學生的最大壓力就是就業,而這個又可以給他們的就業問題帶來一點方便,所以他們最感興趣了。因此,企業人員應該抓住學生的這一心理需求,併在招聘時就講清楚,最後結束後根據表現和業績提供社會實踐評語或頒發證書等,讓他們更加努力地做好臨時促銷員工作。

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