皇明太阳能集团

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　　皇明太阳能集团有限公司是集太阳能光电、光热、太阳能真空集热管、太阳能建筑、温屏节能玻璃等产品研发检测、制造、营销推广于一体的太阳能产业集群，大型民营股份制企业集团，是世界上最大的太阳能热水器和真空管制造基地。皇明太阳能集团下设太阳能热水器厂、真空集热管厂、电子仪器厂、温屏节能玻璃公司、光电事业部、ECS 事业部、ODIC事业部、工程公司、太阳能房地产公司、中央研究院、南京电子研究所、欧洲研发中心等十余家海内外分支机构。

　　皇明太阳能承担和参与4项国家“863”项目、1项国家“火炬计划”项目、1项国家“双高一优”项目，拥有专利300多项。皇明不仅掌控世界级的太阳能光热利用干涉镀膜核心技术，并且在太阳能高温发电、采暖、制冷、海水淡化、建筑节能等领域也走在世界前列，完成了由单打向“全能冠军”的飞跃。

　　目前，皇明太阳能是中国太阳能行业唯一三冠王，集“中国驰名商标”、中国名牌、国家免检产品于一身；2006年，皇明太阳能挑战南极极限，荣获“南极科考队选定产品”称号。承担四项国家“863 计划”与“火炬计划”项目。现在，皇明太阳能已经成为了世界上最大的太阳能制造基地和清洁能源供应商、世界太阳能名牌。

　　创业十几年来，皇明太阳能为国家节约标准煤已累计达1000多万吨的价值，可相当于关闭多个煤矿，减少相应煤污染的排放量500多万吨；近年以来，皇明每年推广太阳能200多万平方米，相当于欧盟总和、比北美两倍还要多，皇明在创造经济效益的同时也创造了巨大的社会效益。

　　皇明以“科普创市场，文化立品牌”的中国特色产业发展模式，以每年200万平方米的推广量，以为《中国可再生能源法》立法和绿色能源替代奔走呼吁的绿色实践，成为中国太阳能产业的启蒙者和开拓者，也成为世界上可再生能源产业的商业化示范和领航者。 　　 　　皇明太阳能只用了十年时间就建立起了世界太阳能产业大规模生产的工业体系，走完了西方发达国家需要30年甚至60年才能走完的工业化之路。而皇明太阳能创造的市场化推广太阳能成功的模式为世界太阳能产业的可持续发展开辟了一条全新的道路，皇明模式风靡全球。

　　为持续发展太阳能产业，皇明集团投巨资打造中国太阳谷，太阳谷所在地德州被国家命名为“中国太阳城”。以皇明为依托，德州正在积极筹备2010年世界太阳城大会。未来5年，世界可再生能源研发检测、生产制造、科普教育、旅游观光、会议交流五大中心将崛起在太阳谷。

　　“一切历史都是当代史”，而皇明的历史则是改写中国能源利用的历史，从太阳能热水器到太阳能建筑一体化，从单一产品到核心多元化，从发动科普万里行到呼吁中国能源再生法，从追求和谐完美到追求可持续发展，从绿色飞地文化到CSP客户满意工程，从8122读数”到中央党校惟一民企创新案例，皇明已经缔造了一段传奇，成为当今中国乃至世界太阳能光热领域最闪亮的品牌。

　　十年拼搏，十年辉煌，十年的蜕变与成长，皇明人从荒漠中起步，用汗水浇铸了建材仓库精神，为皇明的企业文化奠定了坚实的基础。如果说是苦干实干巧干的皇明人构筑了皇明的框架，那么文化则是皇明的魂。企业蕴涵的文化不仅填充了皇明的血肉，还丰满了皇明搏击的羽翼，更给皇明注入了一种理性的反思。

文化考核与部门绩效挂钩、文化与案例结合的具有皇明特色的文化建设新模式已经在皇明开花结果。皇明人正在身体力行完成着“从执行文化到文化执行”的飞跃，2004年，皇明成为“中国百佳企业文化建设先进单位”。

　　企业文化像黏合剂，将皇明人焊接成一个整体，从董事长到4千多位员工，从高级工程师到市场销售人员，他们保持着蓬勃朝气，锐意进取，在创造产品品牌的同时，也在一手打造皇明人的精神品牌。

　　从《皇明人》到整体CI设计，从首批几十本《太阳能讲座》借阅到开放式现代化图书馆，从“党建也是生产力”的论断到文化生产线，从建材仓库精神到CSP，从民族工业的宏伟梦想到“追求可持续”企业文化系统，企业文化使员工行为从他律、强律走向自律，从而使皇明组织管理进入“文化管人管住魂”的最高境界。精神变道德变修养，道德、修养变理想。

　　企业文化是相对稳定的，但不是一成不变的；企业文化的内容会随着企业的发展不断丰富；在企业不同的发展阶段，企业文化也会产生沉淀出新的、更具活力和更具时代感的内容。从崇尚自然、敬畏真理的信仰到为了子孙的蓝天白云、实践G能源替代战略的愿景，从追求可持续的核心价值观到倡导绿色生活、营造绿色家园的使命，从先好用后好卖的营销理念到对内自信对外可信的品牌理念；从CSP内部市场链到CSP外部市场链的闭环式管理；从完全创新木桶理论到皇明三循环模式的太阳能工业体系……经过十年的提炼和沉淀，文化皇明正使皇明根深叶茂，皇明基业百年长青！

　　尊重人 培养人 成就人

　　皇明集团一贯倡导人性化管理，我们的人力资源开发工作始终坚持“尊重人、培养人、成就人”的人才理念，坚持观念创新、制度创新,为人才的成长与竞争营造一种“公平、公正、公开”的氛围，并且集团还实行干部轮岗制，为每个人才提供广阔的发展空间，同时也让每个人每天都能感到来自企业内部和市场的竞争压力，又能够将压力转换成竞争的动力，人才成长的同时也带动了企业的持续发展。集团建立一套尊重人才、培养人才和充分发挥个人潜能的机制，保障了企业的发展壮大与实现个人最大价值的完美、和谐统一。

　　尊重人才。每个人都希望得到别人的尊重，都希望他自己的价值得到承认。只要员工为客户创造了价值，皇明就肯定它的价值,这就是皇明管理的核心。人才需要得到企业的尊重,因为我们深知人才的成长之路荆棘丛生，我们理解人才欲鲲鹏展翅创伟业的宏图大志；我们尊重知识,更尊重用己所学为企业、国家、社会创造财富从而实现自身价值的人才；我们重视人才，更重视为人才创造施展才华、能充分发挥其潜能的环境。

　　培养人才。我们能为人才的成长提供一个优越的发展平台：我们有同北京大学联办的MBA培训中心，我们有宽敞明亮的学习和培训教室，我们有藏书丰富的一流图书馆；我们建立了让人才健康积极发展的激励机制，我们有完善的向国际化发展的人力资源管理体系;我们更有让优秀人才出国深造的机会.我们的企业有美好的愿景，让人才在一个辉煌的事业中茁壮成长；当然更重要的是，我们有皇明集团最大的财富---以黄鸣董事长为核心而创造的企业文化，它像灵魂一样让我们皇明永葆青春；它像沃土一样让我们的知识和理想有了前进的力量。

　　成就人才。伟大的事业成就伟大的人，我们的事业是人类最伟大的事业之一。近年来,皇明集团拥有了100多项国家发明专利,多项科研项目被列入国家“863计划”与“火炬计划”项目,世界级的科学家团队与您携手并肩。我们企业具备无限广阔的发展空间,我们—太阳能产业的领航者,正朝着国际化的方向大步向前迈进。我们“追求和谐的完美”，这里没有“你”和“我”，这里只有“我们”。我们就是要与所有志同道合的人才融合在一起，汇聚出一股巨大的力量,为了推动我们的绿色朝阳产业，为了子孙后代的蓝天白云，为了民族产业强国志向的实现,贡献我们共同的力量。

　　如何不断提高自身素质，做永远的人才？一定要有自己的理想、自己的目标！如果没有坚定的目标，在提高自身素质、自我挑战的过程中就会彷徨、动摇。每个皇明人都有自己的梦想，而这个梦想一定要和皇明创造世界名牌的大目标结合起来.没有最好，只有更好,我们优秀的团队因您的加盟而更加优秀。我们期待着您的关注，皇明期待着您的加盟。

　　受太阳能产业整体环境及自身价格定位过高的影响，皇明2004年整体销量比去年有20—30%的降低，而在品牌传播上，皇明却颇有收获。在"青博会"上，一年一度的"中国市场中外家电品牌影响力50强排行榜"揭晓，皇明太阳能位列第12位，除国外品牌之外，皇明紧跟在海尔、长虹、TCL、康佳之后，名列国产家电第五。另外，其品牌价值经北京无形资产开发研究中心评估为51亿元。虽然评选结果较有争议，但皇明在太阳能及家电行业已具有了相当的影响力也成为一个不能否认的事实。皇明是行业内为数不多的有明确、上档次的发展规划、品牌战略的企业之一，作为皇明品牌战略的头牌，皇明的传播更是不能让想对太阳能行业进行深入研究的人们所忽视。以下是对其传播策略的初步分析。

　　1、塑造、维护行业领导者形象。

　　经过十年的专业发展，皇明以领导者的姿态站在市场舞台上，尽管当今太阳能市场并不具备真正的领导者，皇明也不是真正的领军人物。皇明至今也不过占据市场区区5%的份额，主要品牌的高端路线及行业的低集中度决定了现在任何一个品牌都没有真正领导市场的能力。皇明的领导地位是相对的。在太阳能行业群龙无首的阶段中，皇明能否实现从潜龙出水到飞龙在天质的变化还有待于市场的检验。作为发展战略，皇明不遗余力地加强对行业的掌控能力，塑造领导者形象。 7月29日，皇明隆重召开了“G能源替代战略”新闻发布会。董事长黄鸣书写《G能源替代战略绿皮书》，发布冬冠热水中心，大张旗鼓向电热水器、燃气热水器开战，宣布到2015年为电热水器、燃气热水器大限，皇明将逼电热水器、燃气热水器退市。今年年底皇明出版了中国太阳能产业首部经营专著《皇明商道》对“皇明的市场观，人才观”、皇明的文化发展等进行了阐述，该书的出版对皇明品牌形象的塑造也将起到积极的作用，可以说把其传播能力发挥到了极致。作为太阳能行业的发展趋势，太阳能与建筑的一体化领域成为各品牌追逐的目标，在这方面皇明也是奋力争先，皇明与国家住宅研究中心、中科院工程热物理研究所联合实验室联合组建我国第一个太阳能房地产公司—皇明太阳能置业（北京）有限公司。建示范别墅、开研讨会、搞文化节皇明更是尽占先机。

　　2、普及太阳能知识、培育市场。

　　皇明为宣传其提出的“绿色热水文明” 概念，启动了声势浩大的太阳能科普万里行，科普车队行程总计5000多万公里，太阳能科普报发放逾千万份，在各地建太阳能科普园，普及太阳能知识，以期改变人们对太阳能的一些误解：如太阳能冬天不能用，安装太阳能成本高等，做大市场，扩展市场容量。用皇明总裁黄鸣的话说:“我们要和竞争对手一起种西瓜，而不仅仅是分西瓜，皇明要做这个行业的开拓者和市场的培育者、守护者。”

　　3、整合传播、一个声音说话

　　经过借助“外脑”对传播活动的整体策划皇明在营销传播方面建立了行业内较为系统的传播策略。以澳大利亚悉尼大学章其初博士的“干涉膜”技术制造的皇明 “三高”真空管为核心，以冬冠180、冬冠热水中心及近期推出的冬标190为主打产品，整合各种资源进行系统的宣传。以下为皇明品牌诉求洋葱图：

　　作为皇明传播及渠道建设的另外一个重头戏，皇明在销售终端大力推广5S概念店。5S，即Show（展示）、Sale（销售）、Service（服务）、 System of information（信息）、Solar culture（太阳能文化）。几大必要部分包括：消费误区教育体验、家庭健康热水中心使用体验、明星产品性能技术体验、个性化配件增值体验、品牌文化震撼体验、服务力体验等等。5S概念店的目的在于提升皇明终端的产品形象和品牌形象，规避价格战的纠缠，凸显皇明高品质的形象，尽管这大大增加了皇明经销商的运作成本。

　　4、借力央视，扩大品牌知名度、创造品牌溢价

　　随着各太阳能厂家品牌建设的日益重视，央视也越来越受到各厂家的重视，皇明在央视一直有广告投放，近两年投放的比例在不断加大，04年1-10月份在中央一套黄金时间累计投放近800次，在央视第11届黄金段位广告招标中，皇明作为第一个参加央视黄金段位广告投标的太阳能企业参与了“焦点访谈”前A特段的竟标。皇明集团总裁助理赵田舰在投标前公开透露,皇明05年度在央视的投放估计比往年的预算增加1倍。并希望能够和央视结成战略伙伴关系。

　　近年来，随着家电业竞争的日趋激烈，家电产业也开始走向成熟，然而，如果以一个行业真正的成熟标志——战略的成熟，与合理数量优质企业的存在的标准衡量，人们会发现，中国家电企业距离真正的成熟还有很长的路要走。

　　中国家电行业没有战略层面的差异，也就是说行业中企业之间没有真正产业链条意义上的分工，只集中在狭窄的制造领域竞争，这也是这个行业中大多数企业突而被围的主要原因。一个产业的真正成熟是不同企业在产业链条展开作业，保持在自己龛位的合理利润是最主要的。从这种意义上看，我们的家电企业距离战略选位还是比较遥远的。

　　就在这种战略缺失的伤害日渐明显的时候，太阳能热水器行业的皇明却因为独特的战略而日渐兴起，并成为太阳能行业的一支不可忽视的力量。皇明是行业唯一的驰名商标，品牌价值超过20亿元；拥有真空管镀膜技术；市场份额第一，占有率在10％；产品的价格最高；拥有全国最大销售网络。皇明正在以自身的发展经历带给中国家电业应对战略缺失的新启示。

　　1、拥有战略是竞争的关键性导向

　　太阳能行业微观面的竞争已经与早期的家电业竞争没有太大的差别。到目前为止，国内的太阳能制造企业已经超过3000家，他们大多是区域性的小品牌，产品价格低，规模小，全国性的品牌只有三五家，实际上在不被大家关注的时候太阳能热水器的价格战已经打遍全国，在刚刚兴起的太阳能行业中，行业缺少信誉，企业缺少品牌支持已经成为了普遍现象，企业实际上把自己的经营行为更多的看成了机会主义淘金行动，价格成为唯一撬动市场的工具，用低价格产品取悦市场成为市场操作的主流。

　　面对太阳能热水器的行业现状，皇明从一开始就拒绝了价格战的诱惑，确定了自己的战略定位：高端的、提供大型太阳能热水器的太阳能生产商。

　　经营效率竞争要求把相同或相似的活动做得比对手更好。而战略竞争的本质是以区别于竞争对手的方法开展商业竞争活动。皇明的这种战略定位实际上是及早地避开了整个行业的效率竞争，把自己从单一的效率层面拉升到战略层面。

　　战略竞争要求有真正的创新。公司必须拥有新的产品概念、新的服务和开展商业活动的新方法，把自己与竞争对手区分开。皇明大型的福利特产品、三高180产品、168服务举措都是这种高端战略的详细展开。

　　战略竞争不仅仅是选择独特的战略地位和对经营活动有所取舍，也是一个公司在如何向它的顾客传递价值上所做的一种权衡。当战略地位与其产生的经营活动不能相容时，就必须进行权衡——在过多提供一种东西的时候，其他东西的提供必然减少。因此，经营活动的取舍限制了模仿的可能性和易行性。

　　因此，选择不做什么是战略竞争的核心。决定目标顾客群、产品种类和一个公司应该满足的需求是形成战略的重点。但是，这也意味着决定不对其他顾客提供服务，不满足其他需求，或者不提供其他产品特征或服务。

　　目前，皇明正在舍弃低端的产品线，集中精力做自己的高端产品。这样做既保护了自己，也保护了行业。

　　遗憾的是，在彩电、空调、微波炉等行业，我们看到了相反的例子，行业的领头者在靠效率取得了阶段性的成就之后，往往忘记了竞争的方法，没有从战略上去作革命性的变革，从需求效率面进行突破，反而把自己在效率面的成绩当成优势，再顺势而为，继续走价格开路的老路，到了价格没有太大的下降空间的时候，自己也就没路可走。到了此时，花巨额资金建成的最大规模便成了最大“包袱”。

　　皇明在取得技术、规模与品牌优势之后，没有走家电业的老路，反而舍弃了与竞争对手相同的产品线，走高端路线，在行业企业的产品价格幅度下滑的情况下，皇明新品的价格反而在升高。皇明找了独特的位置把自己藏了起来，没有一个品牌可以模仿，这就是战略的高明。

　　所以，皇明的战略实践得出的结论是，看一个行业或者是企业成熟与否，不能看这个企业或者行业的寿命，企业的成熟关键是有没有战略，也就是在战略选择上是否成熟。行业成熟最主要的标志是主流企业是不是在战略上形成差异，没有战略差异的行业仍然是不成熟的行业。

　　2、获得核心技术是行业留存的关键

　　如果没有关键的技术想实现战略的独特定位也是比较困难的。中国家电行业的战略困境在很大程度上是核心技术的缺乏造成的。

　　皇明的ODIC核心技术战略使皇明占据了高端技术资源。2003年1月18日，皇明与悉尼大学、德国Fraunhofer研究院技术合作签约。与此同时，皇明集团ODIC技术战略的第一批科学家团队首次在京登台亮相。

　　ODIC（ODistance Concept）技术战略的核心理念就是实现太阳能前沿技术与大规模商业应用需求的零距离。它主要包括：第一是太阳能核心技术层面，整合全球的主流太阳能运用核心技术，实现太阳能的光电、光热、太阳能建筑与前沿技术的突破，充分利用太阳能资源，实现太阳能技术突破向太阳能产业化发展方向的转变；第二是太阳能核心产品层面，通过ODIC战略的十年规划，实现太阳能光热、光电等多用途运用一体化；第三是太阳能合作层面，通过与全球太阳能先进的科研单位进行技术交流与合作，实现太阳能技术理论向市场运用等方面的突破。

　　太阳能作为可再生能源的主要代表，在解决能源危机和如何利用可再生能源等方面有着重要的战略意义。皇明集团此次ODIC技术战略的提出，其目的就是要整合全球先进的太阳能应用技术，实现先进技术与市场应用的良性转换。

　　在行业几乎大部分企业都跑到“楼下”忙活价格的时候，皇明一个人上了楼顶抢起了技术，这些举动看起来更像是策略性的，实际上它是真实战略的反映。没有战略是没有方向的，没有方向的企业是盲目的，盲目的企业难以脱离效率面竞争的悖论。

　　3、从纵向展开科学的多元化竞争

　　皇明在挖出“第一桶金”的时候，并没有出现广泛的投资冲动，而是牢牢地把握住真空管与太阳能热水器行业的阵地。

　　皇明给自己一个很好的比喻，既是芯片供应商又是PC制造商业，也就是说，皇明既是最大的真空管制造商又是最大的太阳能热水器制造商。这样做可以占据主动，掌握太阳能热水器发展的技术节奏，为自己占据了最有利的竞争位置，为整个行业托住了底，使整个行业往健康的方向发展。

　　皇明的多元化所遵循的原则被称为是“折扇展开”原则，就是围绕核心竞争力“轴心”，循序展开每个“扇面”新进入行业，是科学的多元化的一个典型的案例。这种典型其实就是体现在多元化进入的空间不是横向的、在同一纬度的展开，而是在产业链条上寻找更加稳固的不同的位置，这样的多元化值得很多行业借鉴。

　　“有了品牌行业，才有行业品牌。”不久前我曾对记者如此呼吁。“如果让信任危机在太阳能行业蔓延，这个刚刚起步的行业就会迅速而彻底地垮掉。为消费者权益计，为企业生存计，为行业发展计，我们惟有坚定地走价值营销的品牌之路。”

　　食品行业的今天就是太阳能行业的明天，皇明不为眼前利益出卖未来

　　2004年夏天，一连串的食品企业踩到了诚信的地雷，在无边无际的咒骂讨伐声中无地自容地躺下了。4月，安徽阜阳市“杀人奶粉”事件曝光。此后不到一个月的时间里，媒体更是连续曝光龙口粉丝、北京毒韭菜、四川泡菜、广东毒酒、浙江黄酒等等令人发指的恶劣事件。而在此之前的金华毒火腿、毒大米、硫磺熏的毒辣椒等等频频敲响的警钟声还没有从人们的耳边散去。向来以饮食文化著称的中国人，已经成为惊弓之鸟，开始不知道自己还敢吃什么了。谁愿意拿自己的生命冒险？食品消费大面积缩水了。此中原因何在？

　　古老而著名的“格雷欣法则”指出，如果市场上同时流通着劣币和良币，而使用劣币得不到有效地制止和惩罚，人们就会将良币留在手中，而用劣币去作交易，最后市场上便全是劣币了。相类似的，就像瘟疫传播，品牌劣币也会驱逐品牌良币。造假的企业开始时没有得到惩罚就会日渐泛滥，因为随着造假企业所占市场份额的增多，其他企业为了活命必然要学习跟进。当造假也同质化时，他们唯一的竞争手段也是降价，引导整个行业拼命造假拼命降价。最终导致市场上没有了诚信，被消费者唾弃，整个行业也就彻底垮掉了。

　　目前，生产中国太阳能热水器的企业3000多家，行业排名前10位的企业，其市场份额只有17%左右。其他大多数作坊式厂家都是所谓的杂牌，以组装和贴牌的方式运作。这些厂家和经销商常常打一枪换一个地方，随时可能“人间蒸发”，毫无售后服务可言，给消费者造成非常大的麻烦。因为这样的运作方式，杂牌唯一可以进入市场的“核心竞争力”就是降价，而降价的代价就是成本和质量的不断下滑。由于产销厂商和消费者之间存在的严重的信息不对称，鱼目混珠、良莠不齐的行业现状，使得消费者丧失了对太阳能产品的信心，整个行业都将为此买单。

　　诚信为本的区隔主义，决胜市场终端

　　中国消费者协会将2004年年主题确定为“诚信·维权”，而早在2001年中国高考作文出现“诚信”主题。从市场到人心，回归诚信传统是中国普遍的心情。危机也是商机，根据“物以稀为贵”的稀缺原理，做诚信的企业必然赢得市场。“稀”就是人无我有，就是不一样，就是区隔。不同的才是有价值的。

　　皇明品牌区隔战略打出的第一张牌是传播牌。皇明以《中国妇女报》关于中国家庭热水使用情况调查为依据，以关爱天下女性生活健康为基调，展开“绿色热水文明”启蒙运动，强力启动热水需求引发中国家庭热水革命。这与皇明创业初期通过科普万里行启蒙中国太阳能产业具有惊人的相似性。一样的苦心孤诣不遗余力，一样的以消费者日常生活切身利益为中心。

　　紧跟着传播空中造势的，是地面产品的狂飙突进。以大规格大容量为特征的冬冠家庭热水中心，拉动了太阳能行业的整体升级运动。从太阳能热水器到太阳能家庭热水中心，名词替换的背后是太阳能集热技术的日益成熟和消费者热水需求的不断攀升。皇明从原材料的选用到工艺研发到标准到质量监控，与杂牌明显都不在一个话语圈。产品性能的保证是诚信的核心。

　　产品区隔最不容回避的敏感指标是价格。皇明产品的“贵”在业界是出了名的，连续贵了10年，而且还将继续贵下去，可见消费者是认可的。事实上，消费者是最精明的，最多被欺诈一时，绝对没有可能被欺诈10年。“一分钱一分货”是市场经济最朴素的真理。价格的区隔其实是价值的区隔，物有所值是诚信的外在表现。

　　皇明区隔战略在市场终端还体现在形象区隔。为规避价格战的纠缠，皇明推出5S旗舰店，将展示、销售、服务、信息、文化融为一体，使卖场成为企业与消费者面对面沟通的重要纽带，配合优质的产品、及时周到的售后服务，舒适放心的购物环境使消费者拥有全新直观体验，享受到完善的个性化服务。同时皇明让冬冠家庭热水中心走进国美等代表品位和实力的大型家电卖场。形象的提升使诚信在沟通中得到传达。

　　皇明区隔战略实施成功的关键是对分销渠道成员的有效控制。皇明把经销商称为绿色伙伴，向其传递企业文化，建立长期的社会、经济、技术联系，形成伙伴关系，进行一体化经营，使分散的经销商形成一个整合体系，追求双赢或多赢。渠道使诚信成为可能。

　　合格的太阳能产品，寿命在10年以上，售后服务对消费者是相当重要的。许多杂牌在市场的硝烟中灰飞烟灭，根本没有售后服务，造成用户欲哭无泪，投诉无门。不与他们区隔开来，皇明就无法立足。皇明售后服务拥有遍布全国的特约服务网点，2003年又提出的绿色服务快车服务，更拉近了与用户的距离。服务是诚信本来应有之义。

　　品牌三年飙升三十亿的秘籍，给消费者以信心

　　古人云：攻心为上。皇明营销理论中有不少关于“心”的学问，例如信心、平常心、将心比心的“三心”理论。

　　我曾给记者讲过“不能喝”的故事：一次在专营店，有两位老人问我：“热水器里的水能喝吗？”我说：“你想听真话还是听假话？”老人说：“当然想听真话！”“想听真话我告诉你，热水器里的水不能喝。”老人说：“别的牌子都说能喝！”我说：“咱们按常理讲，热水瓶里的水，放了三天还能喝吗？热水器里的水，来回循环，有可能三天用不完，所以我不能保证能喝。”老人高兴地说：“别人都说能喝，只有你说不能喝，我信你，我就买你的了！”将心比心，我们把真实的信息传播给消费者，敢于说真话，就赢得了消费者对皇明品牌的信心。10年来，皇明保持一颗“八风吹不动”的平常心，不被短利所诱惑，坚持以信心、恒心、诚心、爱心、良心换来了用户的放心。而用户放心了，皇明才安心。

　　2004年，皇明品牌价值达51亿，市场经济是法制经济，更是信用经济。在市场经济下信用是一种商业资源、经营资本和市场动力。诚信的企业要在市场上得势又得分，就必须处理好“战略”与“战术”、“道”与“法”的关系。信仰自然的皇明以“舍我生万物，至爱育永恒”为生存哲学，十年如一日诚信经营绿色能源，形成了独特的“义利观”——先义后利，以义致利。义者，正道也。正道所获之“利”，才是长久之利。而不义之利，不仅是蝇头小利，它更是“刀尖上的蜜”，不足一餐之饱，却有短舌之虞。所以皇明始终把消费者当作定盘的星。路遥知马力日久见人心，不为风潮所动，固守良知的寂寞，最终必将得到消费者和市场的认可。

　　美国心理学家马斯洛的需求理论指出，人类的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。对消费者来说，商品首先是一个合格的产品，要满足生理和安全需求。商品的功能满足了消费者对家人“爱与别爱”的需求，商品的价值外延使得商品的拥有者与其他人区别开来，满足了消费者的尊重需求。一个成功的品牌，至少要满足消费者的这些需求，否则就没有足够的价值。

　　虽然早已成为公认的中国太阳能第一品牌，但我仍然坚持说目前包括皇明在内的太阳能热水器产品，仅仅达到让消费者放心的程度，距离真正的高端品牌国际品牌还有很远的路要走。我想把目光放长远一点，谦虚一点，就可以为我们的诚信标准提供一个别样的侧面参照。

　　“得人心者得天下”，我想这或许就是皇明成功的秘籍。而如何让品牌良币驱逐品牌劣币，不仅太阳能行业要研究，其它所有正常发展的行业也都要探讨一下吧。

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