電子銷售

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電子銷售（E-sales）

　　電子銷售（E-sales）也稱做技術輔助式購買（Technology-enabled Buying, TEB），自助銷售(Unassisted Selling)或WEB銷售。TES的這個組成部分包括客戶導向、經營或WEB銷售的應用。這些都是面向消費者的技術或應用，可以使消費者和產品實現“自我銷售”並且可以在無銷售人員幫助的前提下達成交易。E-sales 被認為是E-CRM的一部分，而E-CRM是E-business的一部分。

　　電子銷售與電子採購相對應，是電子商務發展到高級階段的產物。電子銷售作為中國石油電子商務建設的重要組成部分，其目標是通過互聯網技術，協助中國石油進行產品銷售，以增強產品的市場知名度，節約成本並豐富企業的銷售方式。

　　電子銷售主要包括目錄式銷售、協商式銷售、競價式銷售、拍賣式銷售等形式，每一種銷售形式都有自己的特點和功能。其中，目錄式銷售是指銷售公司在網上建立產品目錄，包括價格、標號等產品信息；採購方通過瀏覽網上電子目錄，點擊形成請購單，經審批形成採購訂單，然後通過網上發送給銷售公司，經銷售公司接受後，銷售成交。

　　協商式銷售又稱“談價議價”，俗稱“討價還價”，指銷售方根據需求在網上發佈產品競價信息；買方從網上看到競價信息後，根據自己的實際能力作出回覆，然後經過雙方反覆多次的議價協商，最終以雙方都能接受的價格條件成交。

　　競價式銷售也即網上競標，銷售方根據物資採購需求在網上發佈招標信息，或向某些指定買方發出邀標書；買方從網上得到該信息後，如有意向就可參加競標。經評標，銷售方選出中標方，與之簽訂協議或合同，表示交易成交。

　　拍賣式銷售因起源於英國，因此又叫英式拍賣，顧名思義就是銷售方在電子交易市場中拍賣產品，有意向的買方登陸交易系統，作出響應參與拍賣。當然，這樣的買家一般來說不只一個。經過多輪競價，最終產生拍賣的贏家，交易成功。

　　電子銷售系統的問世使銷售人員可以從繁重的的訂單處理、客戶聯絡等工作中擺脫出來，集中更多的精力專註於高價值的活動。例如，一名銷售人員每天處理40張訂單，每筆訂單需要打8個以上的電話，用於響應客戶、付款通知、詢問發貨等。這樣，銷售人員的大部分時間和精力都花在接撥電話上，很少有時間和精力去研究客戶、分析市場和尋找新客源。而採用電子銷售後，這些細枝末節的繁瑣過程統統可以交給網路，銷售人員從時間上就能減少2/3的損失。

　　這就是電子銷售，經濟、便捷、雙贏。

　　同樣，電子銷售也是推動中國石油銷售體制改革的重要力量。中國石油投放電子銷售市場的主要有成品油（汽柴油、航空煤油）、燃料油、潤滑油以及合成樹脂、化肥、橡膠等化工產品。

　　2000年8月，中國石油邁進電子商務的門檻。跨進這個門檻後，要穿過“三重門”：第一重門是電子採購，第二重門就是電子銷售，第三重門是建立電子交易市場。中國石油從電子採購起步，向電子銷售、電子市場逐步放開。一年後，能源一號電子商務網站投入運行，提供了電子商務的活動場所。這個高規格的交易場所，為電子銷售提供了上佳的平臺。中國石油人正在充分利用這個平臺，一步步地使自己的電子商務能力走向成熟。

　　中國石油電子銷售業務剛剛步入正軌，方興未艾，存在許多需要跨越的障礙，最大的問題就是觀念的轉變。

　　在管理鏈條中，採購是開端，銷售是終端；在現代管理中，採購是支出，銷售是收入。把這二者管好，就是企業對“物”管理的最重要內容。如何處理電子銷售與傳統銷售的關係，使電子銷售突破傳統銷售網路的桎梏，是電子銷售發展的首要問題。有人說，現階段開展電子銷售條件不充分，費時費力。事實上，這就好比人們剛離開馬車坐上火車，覺得火車還不如馬車快，需要有個適應和改進的過程。

　　電子銷售的關鍵是如何維持網上交易、吸引客戶，擴大市場份額和銷售規模。電子銷售市場是開放的市場，理論上任何客戶都可以上網交易，低門檻的準入就使安全成為最大的問題，這也正是現階段電子銷售的“軟肋”。因此，如何增強電子銷售市場的規範性和安全性是電子銷售走向繁榮的關鍵所在。

　　在開展電子銷售業務中，人無疑是第一要素。一個企業沒有掌握先進理念和信息技術的員工，就不可能擁有出色的電子商務。中國石油重視企業電子商務人才的培養，例如今年陸續開辦了電子銷售培訓班，努力從源頭上提高電子銷售的業務水平。

　　建立一個完善的電子銷售中心，最能體現電子銷售的優勢。中國石油正將此納入規劃，作為拓展電子銷售的里程碑工程。