銷售最大化假說

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銷售最大化假說（Sales maximization hypothesis）

　　鮑莫爾在 1959 年出版的《企業行為、價值與成長》一書中提出“銷售最大化假說”(sales maximization hypothesis) 。

　　在這本書中 ,鮑莫爾把在某種利潤約束條件下追求銷售總收益最大化看作是寡頭壟斷者的典型目標。這裡的利潤約束是指企業股東認可的最低利潤水平。鮑莫爾認為 ,企業之所以追求利潤約束下的銷售最大化 ,主要是因為銷售量與經理人員的薪酬存在正相關關係 ,其次是因為銷售量下降會使得企業喪失一部分客戶和分銷商 ,降低企業在資本市場上的融資能力。

　　銷售最大化假說，即如經理人認為自己的報酬和職業威望更多的取決於銷售額而不是利潤時,他會放棄企業利潤最大化目標而追求銷售最大化目標。

　　馬瑞斯曾提出“增長最大化假說”,認為如果經理人認為企業的增長和自己的利益有關,就會將企業規模的追求作為其個人利益最大化的目標。

　　威廉姆森曾提出“經理效用假說”,認為經理不會尋求股東利益的最大化,而只會尋求經營者利益的最大化。

　　該假說認為，企業的行為目標就是：在不低於某一投資回報率的基礎上，力爭銷售收入最大化。即：

　　目標函數：maxR = R(x,s)

　　約束條件：r = r(R)

　　式中： R——銷售收入；

　　x——企業的產值；

　　s——與銷售有關的費用支出；

　　r——投資回報率，以年利潤率表示；

　　r₀——經理必須達到的最低年利潤率。

　　假設隨銷售收入增加，年利潤率先遞增，達到極值後又遞減，因此銷售-利潤函數r = r(R)的軌跡就表現為下圖的鐘型曲線。

　　經理既不會將銷售收入控制在R₁，因為這不能使其效用最大；也不會定在R₂，因為這時的收益率低於r₀，股東不允許。最終，銷售收入將等於R₀，這能使經理享受到在滿足股東約束條件下的最大效用。