SP戰略單元

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　　市場範圍與產品門類具有組合關係，可形成SP戰略單元矩陣。戰略定位決策要在市場範圍定位決策和產品門類定位決策基礎上確定SP戰略單元的定位，需要處理當前SP戰略單元與目標SP戰略單元關係，如下圖所示。

圖1 當前SP戰略單元矩陣

圖2 目標SP戰略單元矩陣

　　結合前面決策類型，退出某市場範圍或產品門類，常意味著要退出其涉及的多個SP戰略單元，決策時要綜合考慮決策影響，考慮資本處置。增加新的市場範圍或產品門類，則需要確定SP戰略單元規劃，考慮各SP戰略單元的相互影響及相互利用。

　　SP戰略單元總體佈局或組合效果，重點考慮如何保障企業經營績效總體最優，如何保障長遠經營績效的最優；

　　確定各SP戰略單元的目標，重點包括資本投入目標、資本收益率目標、市場份額目標、資本產出目標等；

　　確定新增SP戰略單元的實現途徑，如所退出的SP戰略單元資本再利用，原有SP戰略單元如何促進新增戰略單元目標實現等.

　　從SP戰略單元矩陣中可以發現，有的行或列僅存在一個有效的SP戰略單元，有的則有兩個或多個，這反映了SP戰略單元組合狀態。也可從SP戰略單元關聯性強弱或擴展性難易方面來考察，關聯性強弱或擴展性難易具有顯明的優缺點，是戰略定位決策時必須考慮的課題，此點也可借鑒應用於營銷策略中。

圖3 SP戰略單元可擴展性優缺點

　　SP戰略單元橫向擴展意味著某類產品要進入新的市場範圍，即挖掘產品新的客戶群。橫向擴展容易則往往意味著市場範圍定位相對集中，市場差異性小。橫向擴展困難則往往意味著市場範圍定位相對分散，市場差異性大，相當於市場的多元化。

　　市場差異性小，則市場開發成本低，但市場風險高，客戶喜好變化或客戶信任度變化則很容易從一類客戶傳播到其他類型客戶。市場差異性大，則市場開發成本高，但市場風險低，某類市場客戶對其他市場客戶影響小。

　　SP戰略單元縱向擴展意味著讓某市場範圍接受其他產品服務，即挖掘客戶新的需求。縱向擴展容易則往往意味著產品定位相對集中，產品差異性小；縱向擴展困難則往往意味著產品定位相對分散，產品差異性大，相當於產品的多元化。

　　產品差異性小，原有市場範圍客戶能共用，產品推廣成本低，如冰箱和洗衣機，但企業抗危機能力弱，由於市場定位相同，客戶群相同，某類產品失信於客戶，會引起客戶對其他產品懷疑。產品差異性大，原有市場範圍客戶難以共用，產品推廣成本高，如汽車和發動機，但抗危機能力強，由於產品定位不同，客戶群不同，某類產品有問題對其他產品影響相對較小。

　　不同擴展優缺點均很明顯，此處涉及到多元化與專一化優缺點的爭論，企業在決策時要綜合權衡。

　　SP戰略單元矩陣可提供縱向擴展營銷和橫向擴展營銷兩種思路，促進企業戰略營銷。

　　縱向擴展營銷：可稱為深挖需求型，深挖客戶各方面需求，開發更多產品滿足客戶需求；先以某主打產品打動目標客戶，再向客戶推其他產品或業務；如服務領域的保險公司、商業網站等，不斷向客戶增加其他服務項目，由此獲得更多收益。

　　橫向擴展營銷：可稱為深挖用途型，深挖產品各方面用途，開發更多市場擴大銷售領域；以某產品先將某市場範圍客戶打動，再將該產品推廣到其他市場範圍；如電腦產品由最初的數據計算，擴展到商業服務，再擴展到家庭娛樂，其消費群不斷擴大。

　　通過借用數學中集合的概念分析市場範圍或產品門類定位決策，能清楚地認識目標定位與當前定位的關係。通過SP戰略單元矩陣分析SP戰略單元定位組合，能促進企業更巨集觀認識不同戰略單元的位置和關係，分析不同戰略定位決策的優缺點和利弊，並可指導企業戰略營銷，整體改進企業經營績效。