零售折扣模型

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　　即使最完備的計劃在滿足顧客需求方面也存在一定的風險。當某種商品不再暢銷，占據了銷售順暢的貨架空間，這時就要考慮打折銷售了。而打折銷售意味著一定邊際利潤的虧損，但這也許是推動該商品售出的有效措施。那麼，合適的折扣率是多少呢？不管在任何情況下，零售商都不會低於成本價銷售商品。關鍵是找到一個盈虧平衡點的折扣價。這樣，使積壓商品儘快售出，從而獲得資金來投資於贏利性強的商品。零售業中，利潤是以總營業額來衡量的。

　　折扣價可通過一個等式來計算：

　　在折扣上的損失=投資於其他商品的獲利

　　S − D = D(PNY)

　　因此，可得折扣價：

　　S--當前售價；

　　D--折扣價；

　　P--成本之上的邊際利潤（其百分比用小數表示）；

　　Y--以當前價售完全部積壓存貨所需的平均年限（總年限除以2）；

　　N--其他銷路較好的庫存（數量與積壓貨相同）年銷售迴圈次數（可用顧客對暢銷貨的需求量除以目前積壓貨的庫存量計算）。

　　下麵舉一個網球拍的銷售例子。假設有一個牌子的網球拍銷路不好，售價是成本上加價40%，以每副29.95美圓出售。去年僅售出1副，積壓10副。而其他銷路較好的球拍平均每年銷售25副。

　　成本之上的加價率以小數表示為P=0.40，售價為S=29.95。現在每年售出1副，則10副庫存球拍全部售出的平均年限為Y=10/2=5，對其他牌子的球拍，N=25/10=2.5。代入上方程，得折扣價為：

　　(美圓)

　　所以，該球拍可以以折扣價4.99美圓/每副出售。因此，每副的機會損失為（S-D）=29.95-4.99≈25.00美圓。但是，4.99美圓的價格會立刻引起銷售狂潮。對4.99美圓加價40%，得2.00美圓，這樣每賣出一副銷路好的球拍可得2美圓。銷路好的球拍，每年周轉2.5次，因此，每年贏利為2.5×2.00美圓=5.00美圓。又因為清空積壓庫存需要5年，所以每副球拍再投資後的總收益為5×5.00美圓=25.00美圓。

　　總之，可以用每副29.95美圓將積壓存貨最終賣光，也可以用4.99美圓把它們立刻售完，然後在5年時間內將損失從銷路好的貨物上彌補回來。剛纔計算的折扣價低至不賠也不賺的狀態，而在實際中，沒有人會打折到這樣低的價格。球拍的批發價格為29.95美圓÷1.4=21.39美圓，所以可以把折扣價最初定為19.95美圓，如果市場反映良好，那我們即使以低於成本價銷售也會贏利。因為讓積壓在庫存中的資金流動了起來。