銷售額指標
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什麼是銷售額指標[1]
銷售額指標是企業一定時期內銷售產品量的貨幣表現，是企業營銷效益指標體系中的一項重要指標。
銷售額指標的作用[2]
銷售額指標是—個極其重要的財務指標：
(1)銷售額的數額與增長速度是表明企業整體實力的重要標誌；
(2)銷售額增長速度越快，企業抵消風險的能力越大；
(3)銷售額的增長速度與企業所採取的財務策略有著極其密切的相關關係；
(4)銷售額的大小及增長速度決定著企業的流動性；
(5)銷售額的大小對企業的成本水平有著決定性的影響；
(6)銷售額的絕對差異決定了企業之間可比性的大小。
由於銷售額指標的重要作用，現代企業應當致力於銷售額的快速增長。
銷售額指標與銷售量指標[3]
企業只要從事銷售工作，只要有銷售成果，那麼，自然就會有銷售量或銷售額。沒有失去銷售的產品，即使其品質最好，特點再鮮明，對企業經營也是沒有什麼效果。在企業目標體系當中，銷售量或銷售額指標的地位如下圖1所示。
通常，銷售目標由營銷目標所決定，而銷售額或銷售量指標是銷售目標的最主要構成，企業大多是根據銷售目標來設定銷售額或銷售量指標。
- 2.銷售額或銷售量指標的確定方法
在確定銷售額或銷售量指標前，通常需要進行銷售預測。銷售預測是指估計未來特定時間跨度內，整個產品或特定產品的銷售數量與銷售金額。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。
一般來說，在進行銷售預測時，企業會關註市場規模、市場潛量、銷售潛量和銷售預測等四個主要的指標。市場規模(Market Size)是在某一段時期內(通常為一年)內，在不考慮價格等營銷行為和競爭活動的情況下，一個特定市場所能夠消費的商品總量。某一行業商品在給定的時間里，在此特定市場上最大的銷售量就是市場潛量(Market Potential)。而銷售潛量(Sales Potential)則是市場潛量的一個子集，指在這一時期內某企業所能取得的最大銷售量。最後，企業的實際銷售是銷售潛量的一個子集。銷售預測(Sales Forecast)的詳細方法請參考其它書籍，本書中不作詳細介紹。
下麵介紹銷售額或銷售量指標確定的六種方法：
- (1)預期銷售增長率確定法
銷售成長率減去1就是銷售增長率(如果是負數是取絕對值)，銷售成長率就是預期下一年度(下一季度)銷售額或銷售量是本年(本季度)銷售額或銷售量的比率。這樣，銷售增長率的計算公式就是：銷售增長率：
設：A=明年銷售額或銷售量÷今年銷售額或銷售量
銷售增長率=A×100%-1
銷售增長率的確定相當簡單，往往根據企業目標的要求由企業高層管理人員下達指標：明年銷售額最少增長50％。此時就不需任何計算了，使用上述的數值即可。但若想求算精確的銷售增長率，就須從過去幾年的銷售增長率著手，利用趨勢分析推斷下一年度的銷售增長率，再求出平均銷售增長率。如果企業連續幾年的增長比較平穩，所處市場較為成熟，企業未來短期內不會有太大的變動時可以計算得到比較符合實際的平均銷售增長率。得到銷售增長率後便可應用下述公式計算銷售額或銷售量指標的大小。
明年銷售額（量）指標大小=本年銷售額(量)指標大小×（銷售增長率+1）
- (2)預期目標市場占有率確定法
市場占有率是指在一定時期內，企業所生產的產品在其市場上的銷售量或銷售額占同類產品銷售總量或銷售總額的比重，具體內容請見本書第四章相關內容，其計算公式通常為：
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市場占有率＝ | 本期企業某種產品的銷售額（或銷售量） |
X 100% |
| 本期該產品市場銷售總額（或銷售總量） |
應用預期目標市場占有率來確定銷售額或銷售量需要通過銷售需求預測得到市場的銷售額或銷售量的總值，然後用這個總值乘以預期目標市場占有率即可得到銷售量或銷售額指標的大小，其計算公式為：
明年銷售額(量)指標大小=明年銷售總額(量)指標大小X預期目標市場占有率
- (3)市場擴大率確定法
這是根據企業希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售額或銷售量指標大小的方法。公式如下：
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市場擴大率＝ | 預期明年市場占有率 |
X 100% |
| 本年市場占有率 |
這樣明年銷售額或銷售量指標的計算公式就是：
明年銷售額(量)指標大小=本年銷售總額(量)指標大小×市場擴大率
- (4)根據盈虧平衡點確定法
銷售額等於銷售成本時，企業銷售活動就實現盈虧平衡。盈虧平衡時對應的銷售額公式推導如下：
銷售額=成本+利潤
銷售額一變動成本=固定成本
變動成本隨銷售額(或銷售數量)的增減而變動，故可通過變動成本率，來求算每單位銷售額的增減率：
變動成本率=變動成本÷銷售額
銷售額(x)-變動成本率(V)×銷售額(x)=固定成本(F)
可利用上述公式導出下列盈虧平衡點公式：
銷售額(x)×{1一變動成本率(V)}=固定成本(F)
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損益平衡表上的銷售額（Xo）＝ | 固定成本（F） | |
| 1-變動成本率（V） |
得到銷售額指標大小之後，然後根據產品價格反推得到銷售量指標大小。
- (5)經費倒算確定法
企業經營的各項活動，當然無法避免人事費、折舊費等營業費用的產生，至於“純利”更是和企業的存亡攸關。有關企業的一切銷售成本、營業費用、純利等均源自銷售毛利，二者的關係甚為密切，因而介紹此種是以抵償各種費用的銷售額法。
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銷售額指標大小＝ | 投入銷售費用+預期純利潤 | |
| 1-銷貨毛利率-變動成本率 |
其中，
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銷售毛利率＝ | 銷售毛利 |
X 100% |
| 銷售額 |
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變動成本率＝ | 變動成本 |
X 100% |
| 銷售額 |
毛利率一般根據上一年或同行業數據計算，而變動成本率也是根據以往的資料進行計算。同樣是得到銷售額指標後反推計算求出銷售量指標大小。
- (6)銷售人員申報確定法
這是逐級累積第一線銷售人員的申報，藉以求算企業銷售額目標值的方法。由於第一線銷售人員(如推銷員、業務人員等)最瞭解銷售情況，所以，通過他們估計而申報的銷售額必然是最能反映當前狀況，而且是最有可能實現的銷售額。當然，如果第一線銷售人員的總預測值和經營者的預測一致的話最為理想。許多富有經驗的銷售經理經常採用這種方法，儘管根據銷售人員申報確定銷售目標的方法比較定性，但在一個有豐富經驗的銷售隊伍中，銷售人員掌握了多種確定銷售目標的定量計算方法，在此基礎上，銷售經理根據銷售人員申報的數據不但可以確切知道未來年度銷售完成的預期情況，也能對銷售人員的信心，態度等方面作出一個粗略的判斷。
電商平臺中，通過各月份的成交額指數來計算每個月的成交占比，這樣計算是否有意義？