銷售計劃書

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　　銷售計劃書是企業在某一時期對商品銷售活動制定的具體安排。銷售計劃從時限上可分為長期銷售計劃和短期銷售計劃，從內容上可分為綜合銷售計劃和專項銷售計劃。

　　銷售計劃書是企業戰略管理的最終體現。好的銷售計劃書可以使企業的目標有條不紊地順利實現。銷售計劃書的具體內容可參見圖1說明。

　　銷售計劃書的內容抽象地說，銷售計劃書的內容是：

　　一、要賣什麼(商品計劃)?

　　二、賣到何處(銷售路徑或是顧客計劃)?

　　三、以什麼價格賣(售價計劃)?

　　四、由誰去賣(組織的計劃)?

　　五、怎麼賣出去(銷售方法計劃)?

　　一、規定計劃內的經營範圍，可減少經營工作中的盲目性。

　　二、規定計劃經營所需的資源，企業可預先測算成本和費用開支，這樣有利於節約人力和物力。

　　三、規定經營的個體策略，可使各級工作人員明確自己的工作目標，有利於提高管理水平。

　　四、規定各有關單位的營銷職責，有利於協調企業各部門和各環節的關係。

　　五、為生產計劃提供可靠的依據。

　　銷售計劃書一般採用文字說明加表格的形式，有的可採用文字說明形式，有的也可單獨採用表格的形式。表格的構成要素主要有：用戶、產品名稱、規模型號、訂貨數量、貨物單價、銷售金額、成本和利潤等。文字說明格式可參照一般計劃書的內容。

　　一、計劃書是對未來的一種預測，所以應留有一定的空間，以便根據實際情況變化進行修正。

　　二、計劃書的措施方法應與實際相符。

　　三、計劃書的目標應適當。

　　四、計劃書亦應有一定的創意，不宜太保守。

　一、銷售計劃書的制定需要考慮的問題

　　(一)前一計劃期的執行情況。

　　(二)產品特性：如有無季節性、區域性，淡旺季有無變化。

　　(三)地區特性：該地區收入水平、人員結構、潛力如何。

　　(四)人員特性：是否有足夠的人力資源，人員素質如何。

　　(五)競爭對手狀態：採取什麼策略應付挑戰。

　　(六)行業動態。

　　(七)本公司產品計劃、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計劃、庫存管理、服務體制等，在此基礎上調整產品分佈及確定銷售額。

　二、銷售目標值的確定方法

　　確定銷售收入目標是決定整個企業行動目標的核心。所以決定銷售額時，需要考慮到下列因素：

　　(一)與市場的關聯。

　　這是指企業對服務的顧客層及可服務多少比率而言。企業為了確保其市場地位，務必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現在“市場占有率”上。

　　(二)與收益性的關聯。

　　這是指銷售收入的目標值，須能確保企業生存與發展所需的一切利益，也就是企業需從事足以獲得收益的活動。

　　決定銷售收入目標值的方法見表l。

　　銷售計劃的編製、執行與控制是把各部門的計劃內容、進度、負責人綜合起來，編訂出總的計劃實施進度表，以便於各部門互相配合，發揮整體效益。

　　同時，為保證銷售計劃的執行，應編製一套評價及反饋的制度，以便檢查計劃的執行進度，發現問題，及時解決。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××公司年度銷售計劃書

　　一、基本目標

　　本公司XX年度銷售目標如下：

　　(一)銷售額目標：

　　(1)部門全體：XXX萬元以上；

　　(2)每一員工元／每月：XXX元以上；

　　(3)每一營業部人員元／每月：XXXX元以上。

　　(二)利益目標(含稅)：XXX萬元以上。

　　(三)新產品的銷售目標：XX×萬元以上。

　　二、基本方針

　　(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

　　(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。

　　(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷速決，實現上述目標。

　　(四)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　(五)為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

　　(六)XX股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力達成預算目標。

　　(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

　　(八)將出擊目標放在零售店上，並致力培訓、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。

　　(九)策略的目標包括全國有名的XX家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。

　　三、業務機構計劃

　　(一)內部機構

　　1．XX服務中心將升格為營業處，藉以促進銷售活動。

　　2．於XX營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。

　　3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到xX營業處，致力於推展銷售活動。

　　4．以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。

　　5．在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

　　(二)外部機構

　　交易機構及制度將維持經由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

　　四、零售商的促銷計劃。

　　(一)新產品銷售方式體制

　　1．將全國有力的XX家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。

　　2．新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。

　　3．上述的XX家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

　　4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

　　5．銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

　　(二)新產品協作會的設立與活動

　　1．為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區另設立新產品協作會。

　　2．新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

　　(1)分發、寄送機關雜誌；

　　(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

　　(3)安裝各地區協作店的招牌；

　　(4)分發商標給市內各協作店；

　　(5)協作商店之間的銷售競爭；

　　(6)分發廣告宣傳單；

　　(7)積極支援經銷商；

　　(8)舉行講習會、研討會；

　　(9)增設年輕人專櫃;

　　(10)介紹新產品。

　　3．協作會的存在方式是屬於非正式性的。

　　(三)提高零售店店員的責任意識

　　為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：

　　1．獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。

　　2．人員的輔導：

　　(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明，藉此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

　　五、擴大顧客需求計劃

　　(一)確實的廣告計劃

　　(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　(二)活用購買調查卡

　　(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，藉此確實掌握顧客的真正購買動機。

　　(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

　　六、營業實績的管理及統計

　　(一)顧客調查卡的管理體制

　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

　　①依據營業處、區域別，統計xx家商店的銷售額；

　　②依據營業處別，統計xx家商店以外的銷售額；

　　③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。

　　(2)根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　七、營業預算的確立及控制

　　(一)必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

　　(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同。

　　(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。

　　(四)事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，並提出給本部門修正後定案。