談判座位

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　　談判座位是指談判中座次的安排，是談判中一種重要的空間語言。很多研究表明，談判中座位的安排大有學問，雙方是面對面坐著還是採取某種隨意的座次安排，反映著不同的意義。談判座位的安排包括兩方面的內容，一是台桌和椅子的大小選擇；二是台桌或椅子的相對位置。

　　桌椅安排應註意的問題如果談判較正式，台桌或椅子的安排應給人以平等的感覺；如果談判是非正式的，台桌或椅子的安排應註意有利於創造和諧的談判氣氛；座位應避免刺眼的光線直射，除非是在審訊的場合；桌面上可根據需要放置一些必要的具有象徵意義的物件(如國旗、公司標誌、花卉等)或擺放一些飲料；要避免在桌面上放置電話、台鐘之類易產生干擾的東西；某些不適宜擺上談判桌但又必需的東西(文件、資料)可放在談判桌的下麵一層或置於身後的桌上、或交給隨同人員保管。

　　1、桌角式安排對談判者的心理影響：如圖所示A—B1。桌角式安排給談判者帶來的心理感受是和善輕鬆的。這樣的位可以讓雙方有自由的目光接觸，介紹資料方便，而且可以根據需要運用許多姿勢。桌角式由於只有桌的一角作為部分屏障，因此這種座位安排沒有私人交往空間的分隔感。如果A是顧客，B1作為銷售人員採用這種座位安排，有利於創造和諧的氣氛。

　　2、合作式安排對談判者的心理影響：如圖所示A—B2。合作式座位安排給談判者帶來的心理感受是親切隨意的。這種安排最適合於領導與部下之間的談心、批評、提意見，或朋友之間的會見。B2可以在A不察覺的情況下進入A的私人交往空間。由桌角式和合作式安排還可以在介紹第三者加入會談時起到很好的調諧作用。當要向A介紹一位本方的人員B3或B4加入談判時，談判者自己可坐在B2或C的位置上，好像是站在顧客A的立場上、或者站在中立的立場上(心理測試表明B2比C的效果更好)，這種安排亦稱作“與對手同一線”。

　　3、對抗式安排對談判者的心理影響：如圖所示A—B3。這種安排會給談判者造成一種競爭的氣氛，它極可能暗示著某種對抗的情緒。在外交場合這種安排只是意味著正式、禮貌、尊重與平等；而如果在辦公室，A與B3是上下級關係，則地位高的一方可能因此產生優越感，如果下級有意增加上級的優越感(如表示敬仰、請示等)，也可以採取這種安排。在談判中，你必須隨時註意對方的心態，使對方感到自在而樂於與你交往，特別是在非正式談判或會見中，最好不要採取這種座位安排。

　　4、獨立式安排對談判者的心理影響：如圖所示A—B4。獨立式安排常常意味著談判者彼此之間不想與對方打交道，它預示著儘量疏遠甚至敵意，常見於公共場所兩個互相不熟悉的人之間。因此，談判者之間或朋友之間應儘量避免這種安排。

　　5、圓桌式安排對談判者的心理影響：與長方桌不同，圓桌通常給人以輕鬆自在感。所以在一些友好的會見場合，一般採取圓桌。圓桌式安排通常能淡化雙方的對立氣氛，給人以團結一致、親密無間的心理感受，所以運用在談判中亦是適宜的。不論方桌還是圓桌，都應註意座位的朝向。一般習慣認為面對門口的座位最具影響力(西方認為這個座位最具權力感，中國人稱此為“上座”)，而背朝門口的座位最不具影響力(中國人稱此為“下座”)。