調節定向理論

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調節定向理論(regulatory focus theory)

　　個體為達到特定目標會努力改變或控制自己的思想、反應, 這一過程被稱為自我調節(Geers, Weiland, Kosbab, Landry, & Helfer,2005)。調節定向理論區分了兩種不同的自我調節方式或傾向—— 促進定向(promotion focus)和預防定向(prevention focus), 兩者既可以受父母教養方式的影響, 表現為一種長期的人格特質; 也可以受情景因素引發而呈現暫時性。不同調節定向在引發因素(即, 輸入變數)及產生的心理結果(即, 輸出變數)方面存在顯著差異。

　　首先, 關懷(nurturance)需要、將理想作為標準、收穫/無收穫的情景等, 會引發促進定向的自我調節; 安全需要、將應該作為標準、沒有損失/損失的情景等, 會引發預防定向的自我調節。需要註意的是, 促進或預防定向的引發因素與效價(valence)沒有必然聯繫。調節定向理論的特點之一就是超越了經典的趨近(積極)-迴避(消極)二元性, 不簡單區分積極和消極引發因素, 而是強調不同類型的理想目標狀態和需要(例如, 回報和沒有懲罰、關懷和安全、收穫和沒有損失)。實際上, 在已有實證研究中,很多預防定向的啟動因素本質上都是積極的(例如,安全和沒有損失等)。因此, 我們不能簡單說引發促進定向的因素是積極的或引發預防定向的因素是消極的。

　　其次, 不同調節定向產生不同的心理結果。促進定向對有無積極結果更敏感, 追求實現最高目標(即, 區分積極結果效價和非積極結果效價的目標),在目標實現過程中傾向於使用熱切的動機策略(即,保證“擊中”, 避免“漏報”), 面對結果更多地體驗到與喜悅—沮喪相關的情緒; 而預防定向對有無消極結果更敏感, 追求實現最低目標(即, 區分消極結果效價和非消極結果效價的目標), 在目標實現過程中傾向於使用警戒的方式(即, 保證“正確拒絕”,避免“錯報”), 面對結果更多地體驗到與放鬆—憤怒相關的情緒(De Lange & Knippenberg, 2008)。

　　1.調節定向：促進定向vs 預防定向

　　個體為達到特定目標會努力改變或控制自己的思想、反應，這一過程被稱為自我調節（Geers,Weiland, Kosbab, Landry, & Helfer, 2005）。個體在實現目標的自我調節過程中會表現出特定的方式或傾向，即調節定向。調節定向理論根據所服務的需要類型區分了兩種不同的調節定向——與提高需要（advancement，即，成長、發展和培養等）相關的促進定向（promotion focus）、與安全需要（security，即，保護、免受傷害等）相關的預防定向（prevention focus）。兩種調節定向在目標實現過程中的表徵和體驗模式完全不同：促進定向將期望的目標狀態（desired end-states）表徵為抱負和完成，在目標追求過程中更關註有沒有積極結果，更多地體驗到與喜悅—沮喪相關的情緒；而預防定向將期望的目標狀態表徵為責任和安全，在目標追求過程中更關註有沒有消極結果，更多地體驗到與放鬆—憤怒相關的情緒。例如，對於改善人際關係這一目標，促進定向的個體會將其表徵為加強社交聯繫和避免失去社交機會，而預防定向的個體會將其表徵為消除不利於社交聯繫的隱患和避免社會排斥。

　　2.調節定向vs 自我指導（self-guide）

　　調節定向理論認為，個體兒時與照顧者的互動方式決定了其主導自我指導類型，進而影響個體的調節定向——理想型自我指導指向希望、願望和抱負，涉及的是促進定向；應該型自我指導指向責任、義務和職責，涉及的是預防定向。可見，調節定向與自我差異理論中的“自我指導”有密切關係。但這並不意味著調節定向的形成就是自我指導類型的習得過程。調節定向既可以受個體的自我調節歷史的影響，表現為一種長期（chronic）的人格特質；也可以受當前情境或任務的影響，表現為一種暫時性的動機定向。不論長期的還是暫時的調節定向，其動機結果相似（Higgins, 1997）。可見，調節定向這一概念比自我指導類型要寬。

　　3.促進/預防定向vs 趨近/迴避動機

　　促進定向和預防定向分別關註積極結果和消極結果的有無，與趨近積極結果和迴避消極結果的快樂原則具有很高的相似性，但實質上兩者屬於不同的範疇。促進/預防定向解釋的是能產生更一般的趨近或迴避需要的不同情境（Molden, &Lee, 2006）。趨近積極目標狀態的動機既可以是促進定向的，也可以是預防定向的；同樣，對於迴避消極目標狀態的動機也如此（如下圖）。從這個角度看，調節定向解釋了人們如何趨近積極目標狀態和迴避消極目標狀態。例如，有兩個人當前人際關係良好，並都想在一次晚宴中有出色表現（即，都有趨近積極目標狀態的動機）。其中，一個人將此視為進一步提升其社會影響的機會，而另一個人將此視為維護當前已有社交聯繫所必需的。也就是說，雖然兩個人都持有趨近動機，但第一個人更大程度上是促進定向的，而第二個人更大程度上是預防定向的，並且這兩個人的動機與力求避免在晚宴上出醜的人的動機（迴避消極目標狀態的動機）存在顯著區別。

　　4.調節定向與人格特質的關係

　　促進定向更關註有無好結果，而預防定向更關註有沒有壞結果，這是否意味著促進定向的個體更樂觀？Higgins 等研究者（2001）認為，有效的自我調節歷史不論是促進定向的還是預防定向的，都會使個體產生自豪感（促進型自豪或預防型自豪），從而傾向於對未來持有積極的期望，因此，促進定向和預防定向都與樂觀相關。但是，對於不同調節定向的個體，成功對期望和動機的影響存在差異。預防型自豪者為了保持他們的警惕動機，可能壓抑或有意降低樂觀水平。因此，促進定向與樂觀的相關強度高於後者（Grant, &Higgins，2003）。

　　研究者還考察了調節定向與其他人格變數的關係。例如，由於嚴謹性（conscientiousness）特質同時包含追求成就和完成責任兩方面的內容，因此，與促進定向和預防定向都存在正相關（Wallace & Chen, 2005）；外向性與促進定向正相關，而與預防定向的相關不顯著（Higgins, et al.,2001）；神經質與預防定向正相關，而與促進定向的相關不顯著（Ouschan，Boldero，Kashima，Wakimoto，& Kashima，2007）。

　　調節定向的來源有兩種。一種是短期情境引發的情境性調節定向。情境性調節定向與具體的情境任務有關，研究者往往用實驗法來操縱暫時的調節定向。具體的啟動方法主要有任務框架範式、自我指導類型啟動、情緒啟動辭彙啟動。任務框架範式主要是通過有無收益和有無損失的框架來操作促進和預防定向。自我指導類型啟動則是讓被試報告他們的希望、願景或者責任、義務是如何隨著時間發生變化的，這種方式來啟動促進和預防定向。情緒啟動則是用引起被試喜悅或沮喪感受的情境啟動促進定向，而用引起放鬆或憤怒感受的情境啟動預防定向。還有一種是辭彙啟動，例如通過獲得、長、追求等辭彙啟動促進定向，而用預防、避免、失誤等辭彙來啟動預防定向。

　　調節定向的另一種來源是長期各方面的影響，即特質性調節定向(長期調節定向)。而特質性調節定向的主要測量方法是問卷調查法。現今常用的是以下的量表。調節定向問卷( RegulatoryFocus Questionnaire, RFQ)，這個問卷是使用最為廣泛的，共11個題目，內部一致性較高，且該量表語句表達準確，但是缺點在於並未能涉及調節定向中的情感部分，它的題目大多數是與認知和行為意願有關8。行為抑制系統/行為激活系統量表( Behavioral Inhibition System/ Behavioral Acti-vation System Scales),該量表是基於調節系統理論的兩種動機系統:行為抑制系統和行為接近系統但是將這兩種系統等同於預防和促進定向在概念和操作性定義上是存在爭議和混淆的。而且該量表需要被試評估情緒反應，所以較適合研究以情緒為基礎的自我調節。自我問卷( Selves .Questionnaire)，正如前面所說，調節定向理論是在自我差異理論的基礎上發展而來的，所以該量表正是基於自我差異理論，評估三種自我之間的一致程度但是該量表要被試自己提出代表三種自我的特性，併進行評分，這種方式會讓重測信度較低，可和前面的調節系統理論一樣，自我差異理論雖是調節定向的基礎，但是並不等同於調節定向。自我引導強度測量( Self-guideStrength Measure)，這個問卷是根據自我問卷開發的在電腦上完成的程式量表，並且引入了“反應時”這個隱性的變數0-1。但是這個量表的缺點在於對於硬體要求較高，而且與自我問卷一樣存在信度不高的問題。通用調節定向測量(Gen-eral Regulatory Focus Measures, GRFM),這個量表共有18個項目，其中測量促進定向和預防定向各有9個項目，兩個子量表的信度都較高這個量表的應用也是較為廣泛的，因為較多項目與學業有關聯，所以較為適合學生群體的施測。而且較調節定向問卷(RFQ) 而言，通用調節定向測量加入了情緒的測量。

　　而在長期調節定向的測量中，研究者們主要是通過歸類、計算促進與預防的差異分數、原始分數作為調節定向的指標”。這些指標的使用都有其缺陷之處。通過歸類的方式，只看典型維度來對調節定向進行劃分，這種簡單的歸類無法看到促進和預防定向之間的差異程度和高低情況,佚了較多有意義的信息。而用促進定向減去預防定向的得分作為主要調節定向的指標，這種方式使用得較多，較好地關註到了促進與預防的相互關係，能體現兩者之間的傾向與差異程度，但是包含的信息比較少，無法看到促進和預防定向高低情況的分佈(例如促進與預防都高分或都低分的情況下，其結果是一樣的)。而直接用原始分數則較為完整地保留了被試的信息，也能更有利於研究者探討促進定向和預防定向兩維度間的關係。因此，如何應用長期調節定向的測量結果是研究者進行調節定向研究時需要慎重考慮的問題。

　　已有研究中對調節定向的測量主要用到兩種方法：問卷調查法和實驗啟動法。

　　1.問卷調查法

　　問卷調查法主要針對長期調節定向的測量。

　　其中， 用得較多的問卷有自我問卷（Selves Questionnaire；Higgins, Roney, Crowe, & Hymes,1994 ）、調節定向問卷（ Regulatory FocusQuestionnaire，RFQ；Higgins, et al., 2001）和一般調節定向測量（GRFM；Lockwood, Jordan, &Kunda, 2002）。

　　自我問卷通過被試報告的自我狀態特征來計算自我差異的大小，進而用占主導的理想型自我差異操作促進定向，用占主導的應該型自我差異操作預防定向。此問卷在楊榮華和陳中永（2008）的文章中已有詳細介紹，在此不贅述。

　　RFQ 通過個體在促進/預防定向方面的主觀成功歷史來測量調節定向。該問卷包含11 個題目，兩個子問卷。其中，預防定向子問卷包含5個題目，涉及對消極結果的預防，如“你經常遵守你父母定下的規矩和命令嗎？”（有效的預防）、“由於不認真，我經常陷入麻煩中”（無效的預防）；促進定向子問卷包含6 個題目，涉及對積極結果的促進，例如“你經常完成一些能激勵你更努力工作的事情嗎？”（有效的促進）、“我幾乎沒有能讓我全身心投入的興趣或活動”（無效的促進）。

　　GRFM 通過被試報告的認可促進/預防目標的程度來更直接地測量調節定向。該問卷共18個題目，與促進型/預防型目標相關的題目各9個，例如，“我經常思考如何實現自己的願望和抱負”（促進定向），“我經常思考如何能避免失敗”（ 預防定向）。在最近的一項研究中，Summerville 和Roese（2008）分析了RFQ 和GRFM 的關係，發現兩者並非測量同一概念，GRFM 更大程度上測量的是趨近/迴避動機。

　　2.實驗法

　　實驗法主要操作暫時調節定向，其理論基礎是促進/預防定向的區別，具體範式和啟動方法很多，如自我指導類型啟動、情緒啟動等（見上圖），其中最常用的是任務框架範式。

　　任務框架範式：用強調有無收益的框架操作促進定向，用強調有無損失的框架操作預防定向，在兩種框架下，成功或失敗的標準和結果相同。例如，Crowe 和Higgins（1997）的研究中同時出現了4 種框架：“如果第一個任務做得好，接下來你可以做你喜歡的任務”（強調收益的促進定向框架）；“如果第一個任務做得不好，接下來你不能做你喜歡的任務”（強調沒有收益的促進定向框架）；“只要你第一個任務做得不差，你就不必做你不喜歡的任務”（強調沒有損失的預防定向框架）“只要你第一個任務做得差，你就必須做你不喜歡的任務”（強調損失的預防定向框架）。

　　情緒啟動：用包含喜悅或沮喪體驗的情境啟動促進定向，用包含放鬆或憤怒體驗的情境啟動預防定向。例如，讓被試詳細描寫近期發生的、使自己沮喪或憤怒的經歷，以此啟動促進或預防定向（Roese, Hur, & Pennington, 1999）。

　　自我指導類型啟動： 根據可得性（accessibility）原理，自我指導類型也可以啟動某種調節定向使其占主導地位。例如，讓被試報告他們的希望和目標或者義務和責任如何隨時間變化，以此分別啟動促進和預防定向（Higgins,et al., 1994）。

　　調節定向也可以通過更直接的方式啟動。例如，通過啟動與促進型目標（如，追求、成功、收穫等）及預防型目標（如，迴避、預防、錯誤等）相關的辭彙來啟動調節定向（Wilson & Ross,2000; Lockwood, et al., 2002）；通過讓被試寫支持“生活中的成功來自行動而非不行動”的短文或關於成就和提高的短文，啟動促進定向；通過讓被試寫支持“預防是最好的治療方式”的短文或有關安全和謹慎的短文，啟動預防定向（Dholakia,Gopinath, Bagozzi, & Nataraajan, 2006）。

　　除此之外，調節定向也可以通過更一般的方式啟動。例如，Lee, Aaker 和Gardner（2000）的研究發現，如果情景強調個體區別於他人的積極特性（即，激活獨立型自我建構），會增加個體對理想型自我指導的註意，進而引發促進定向；而強調社會和諧或對他人的責任的情境（即，激活互依型自我建構），能增加個體對應該型自我指導的註意，進而引發預防定向。另有研究者發現，如果情境引導個體以抽象的方式表徵目標，那麼這種情景可以促進個體思考如何實現重要理想；如果情境引導個體以具體的方式表徵目標，那麼這種情景可以促進個體思考如何確保完成重要責任（Förster & Higgins, 2005）。另外，他人對個體的積極刻板印象會彌散性地激起個體對潛在積極結果的關註，進而啟動促進定向；而消極刻板印象會彌散性地激起個體對潛在消極結果的關註，進而啟動預防定向（Seibt & Förster，2004）。

　　調節定向作為一種普遍的動機原則，對人們的基本心理過程，如，認知評價、決策判斷和行為策略都會產生重要影響。

　　1.對認知評價的影響

　　如前所述，促進定向和預防定向在滿足的需要類型、情緒體驗及對結果的關註點等方面存在顯著不同，這種差異直接影響人們在認識評價時對不同信息的敏感性。

　　首先，當人們認知或評價與需要相關的信息時，促進定向占主導的個體對與提高需要相關的信息更敏感，而預防定向占主導的個體對與安全需要相關的信息更敏感。Freitas, Travers, Azizian和Berry（2004）在內隱水平驗證了這一觀點。

　　他們通過操作人們加工圖片的容易程度發現：在啟動預防定向的情景中，人們對容易加工的圖片的積極情感顯著高於啟動促進定向的情境。

　　其次，當人們認知或評價與情緒相關的信息時，促進定向占主導的個體對與喜悅—沮喪情緒相關的信息更敏感，而預防定向占主導的個體對與放鬆—憤怒情緒相關的信息更敏感。Shah 和Higgins（2001）的研究發現，不論是讓被試對與自我相關的客體作評價，還是對包含情感色彩的一般性客體作評價，促進定向個體對喜悅－沮喪類信息的評價都要快於預防定向；而對放鬆－憤怒類信息的評價，則恰好相反。

　　另外，當人們認知或評價與結果相關的信息時，促進定向占主導的個體對與收益相關的信息更敏感，而預防定向占主導的個體對與損失相關的信息更敏感。這在Higgins 和Tykocinski 早期開展的一項研究中就得到驗證。他們先讓被試閱讀關於某人生活事件的一系列描述，隨後讓被試回憶閱讀內容。這些事件有些是關於有無積極結果的（如，在街上揀到20 美元；錯過了一次在電影院的約會等），有些是關於有無消極結果的（如，卡在擁擠的地鐵里；取消了一節枯燥無味的課等）。結果發現，在促進定向個體回憶的事件中，關於有無積極結果的事件數目顯著多於有無消極結果的事件數目；而對於預防定向的個體正好相反（Higgins & Tykocinski, 1992）。

　　2.對決策判斷的影響

　　調節定向影響決策判斷過程中備擇方案的產生（Generation of Alternatives）、決策偏差和反事實思維（counterfactual thinking）。

　　產生備擇方案是決策判斷的重要構成要素。Crowe 和Higgins（1997）發現調節定向影響個體對客體分類或描述時採取的標準。在一項任務中，研究者要求被試用自己認為恰當的任何標準對一系列蔬菜和水果進行分類；在另一項任務中，研究者給被試呈現一些傢具的名字，讓他們為每一個傢具列出儘可能多的特征。結果表明：相對於預防定向的個體，促進定向的個體採用了更多的分類標準並描述了更多的物體特征。上述差異在歸因方面也有體現：相對於預防定向的個體，促進定向的個體更可能考慮其他可能性，對信息的開放性更高。Liberman, Molden, Idson 和Higgins（2001）在一項研究中先讓被試閱讀關於某人的助人行為及其解釋的描述，然後讓被試評估這些解釋並預測此人未來表現出助人行為的可能性，結果顯示：促進定向者贊同的解釋數目顯著多於預防定向，但預防定向對未來預測的確定性顯著高於促進定向。

　　調節定向還影響人們的決策偏差。通常情況下，人們在面對客觀概率時，會低估高概率、高估低概率，而對中等水平的概率間差異相對不敏感。Kluger, Stephan, Ganzach 和Hershkovitz（ 2004 ） 通過跨特征匹配法（ cross-modalitymatching）發現：這種偏差只有在預防定向中才出現，相比之下，促進定向提升了高概率事件的權重概率、降低了低概率事件的權重概率；並且，相對於預防定向，促進定向對客觀概率的變化更敏感。另外， 人們通常傾向於高估連續事件（ conjunctive event） 的概率而低估獨立事件（ disjunctive event） 的概率。而Brockner 和Higgins（2002）的研究表明，預防定向的個體更關註如何採取所有必要措施來避免損失，能更準確地理解連續事件的內涵，進而更準確地估計連續事件的發生；而促進定向的個體更關註如何採取各種可能的方式以獲得收益，能更好地理解獨立事件的內涵，進而更準確地估計獨立事件的發生，因此，促進定向的個體更可能高估連續事件的概率，預防定向的個體更可能低估獨立事件的概率。

　　人們遭遇決策失敗後，經常會想象如果他們之前沒有採取某種行為或採取了某種行為，事情會出現什麼不同的結果。這種反事實思維使人們從決策結果中吸取教訓，是重要的決策過程。Roese 等研究者（1999）發現，調節定向影響人們以加法式/減法式反事實思維來應對失敗的頻率——由於加法式反事實思維引導人們想象如果他們沒有錯過某個機會、事情會如何發展，即，更強調如何達到積極結果，因此促進定向的個體更偏好採用；由於減法式思維引導人們想象如果他們沒有犯某個錯誤、事情會如何發展，即，更強調如何避免消極結果，因此預防定向的個體更偏好使用。

　　3.對行為策略的影響

　　借用信號檢測論的術語，促進定向的個體在目標實現過程中傾向於使用熱切（eagerness）的方式，保證“擊中”（hits），避免“漏報”（misses）；而預防定向的個體傾向於使用警戒（vigilance）的方式，保證 “正確拒絕”（correct rejections），避免“錯報”（false alarms）。Crowe 和Higgins（1997）最先驗證了這一觀點。他們發現，在再認記憶任務中，當任務獎勵啟動的是促進定向時，被試表現出明顯的冒險偏差，更傾向回答“是”；而當任務獎勵啟動的是預防定向時，被試表現出明顯的保守偏差，更傾向回答“否”。隨後，其他研究者（如，Friedman & F?rster, 2001）也得出了相似的結論。促進/預防定向在策略方式上的差異是兩者在行為層面差異的最集中表現，其對目標實現過程中的目標選擇、目標完成和結果反饋等都有重要影響，並依所影響的具體心理過程有不同的表現形式。

　　經典動機理論認為，人們在選擇目標時主要受兩個因素影響——目標實現的可能性（期望）和目標效價，並且期望和效價對目標承諾存在正向交互作用。Shah 和Higgins（1997）的研究發現，這種正向交互作用並非無條件存在，調節定向能夠調節期望和效價對目標承諾的影響——促進定向者在追求目標時強調擊中和提高，當目標效價高時，他們更易受高期望目標的激勵，此時呈現與經典動機理論相一致的正向交互作用；而預防定向者在追求目標時強調正確拒絕和安全，當目標效價高時，他們會將此目標視為必須實現的，而不管期望大小，此時期望和效價對目標承諾存在負向交互作用。

　　在目標完成過程中，促進定向的個體更傾向於使用探索性（exploratory）加工方式，並且更強調速度；而預防定向的個體更傾向於使用謹慎（cautious）的加工方式，並且更強調準確。F?rster,Higgins 和Bianco（2003）在一項研究中讓被試連接一系列順序排列的點來構成不同的圖案，並以既定時間內被試連接的點數操作“速度”，以在連接時跳過的點數操作“準確性”，結果發現：不論是長期調節定向還是情景啟動的調節定向，促進定向個體的反應速度都高於預防定向的個體，而預防定向個體的反應準確性的確更高。

　　人們在目標實現過程中經常會得到結果反饋。傳統的動機理論認為，成功的反饋通過提高個體對結果的期望，引發或維持趨近動機；失敗的反饋通過降低個體對結果的期望，引發或維持迴避動機。調節定向理論認為，反饋對動機的影響可能受調節定向的調節。F?rster 等研究者（2001）巧妙地利用曲臂壓力大小操作趨近動機、伸臂壓力大小操作迴避動機，發現：相對於預防定向的個體，促進定向的個體在接受成功的反饋後，更易提高對結果的期望並引發趨近動機；而預防定向的個體在接受失敗的反饋後，更易降低對結果的期望，並引發迴避動機；並且調節定向對期望和趨近/迴避動機的調節作用是相互獨立的。

　　關於調節定向對基本心理過程影響的研究，一方面豐富和發展了經典的心理學理論（如，成就動機理論、決策理論等），深化了對我們對基本心理過程的理解；另一方面更清晰地展示了促進定向和預防定向的差異。其實，上述差異也可以通過神經水平來解釋。神經生理學的大量研究表明，由於特定的動機和情緒過程，大腦額葉皮層的活動表現出不對稱性（如，Davidson & Irwin，1999）：與收益相關的動機和情緒會提高左半腦額葉皮層的興奮性，而與損失相關的動機和情緒會提高右半腦相同區域的興奮性。Amodion, Shah,Sigelman, Brazy 和Harmon-Jones（2004）的研究進一步表明：促進定向個體的左額葉皮層基線活動強度相對較高，而預防定向個體的右額葉皮層基線活動強度相對較高。

　　調節定向對社會生活的影響是當前調節定向研究的熱點。研究者將調節定向理論應用到人際互動、組織管理、營銷等領域，出現了很多有趣且有意義的研究。

　　1.調節定向對社會互動的影響

　　調節定向影響人們對背叛或拒絕的反應。Molden, Lee 和Higgins（2006）研究了不同調節定向的個體對親密關係中的背叛的反應，結果發現：當強調修複關係的好處時，促進定向的個體表現出更多的寬容（forgiveness）；而當強調關係惡化的損失時，預防定向的個體表現出更多的寬容。Ayduk, May, Downey 和Higgins（2003）用調節定向理論解釋了高拒絕敏感性（ highlyrejection sensitive）個體在應對社會拒絕方面的策略差異，結果表明：高預防定向、高拒絕敏感性的個體為了避免或緩和社會拒絕，會更多地採用被動、隱蔽的冷漠型對抗策（如，自我沉默）而非主動、公開型對抗（如，爭辯）。

　　調節定向不但影響人際關係，還會對群際關係產生影響，Shah, Brazy 和Higgins（2004）在一項研究中將被試隨機分配到需完成詞語匹配任務的團隊中，然後讓他們對其團隊成員和競爭者做評價，結果發現：啟動促進定向的被試更有興趣認識他們的團隊成員，並且感覺更快樂；而啟動預防定向的個體更傾向於迴避與他們的競爭者接觸，並且當見到競爭者時感覺更焦慮。研究者還考察了人們對“自己人”（in-group）和“外人”（out-group）的實際行為表現，得到了相似的結論。

　　2.調節定向理論在組織中的應用

　　Brockner 和Higgins（2001）首先將調節定向理論應用到組織研究中，並建議用調節定向研究組織中的匹配、領導風格、員工對組織改變的態度等問題。他們認為，組織匹配研究中應引入個體與環境在調節定向上的匹配這一維度；在區分變革型領導和交易型領導時還需考慮兩者對下屬調節定向的影響的差異；在研究員工對組織改變的抵制時要註意員工動機導向的差別。調節定向與組織行為的關係是相互的，組織情境對調節定向也會產生影響，角色榜樣、使用的語言、反饋、獎勵體系和組織文化等，都會影響下屬的調節定向。

　　此方面的實證研究主要集中在調節定向對組織行為的影響上。例如，Wallace 和Chen（2005）發現，調節定向在員工個體特質和工作績效之間起中介作用。他們在隨後的研究中進一步分析了更一般的人格特質（嚴謹性）、情境因素（團隊安全氛圍）、調節定向和工作績效之間的關係，結果顯示：調節定向完全中介嚴謹性與工作績效之間的正相關；促進定向和預防定向對工作績的影響方式不同，這為管理者通過建立特定的團隊氛圍使效率和安全結果最優化提供了理論依據（Wallace, et al., 2006）。

　　3.調節定向理論在營銷中的應用

　　營銷領域是調節定向理論在社會生活中應用得最多、研究成果最豐碩的領域。

　　首先，消費者的調節定向影響對新商品的購買意向。Herzenstein, Posavac 和Brakus（2007）的研究表明：由於預防定向的消費者更關心新產品的性能風險，因此促進定向的消費者對新產品的購買意向比預防定向的消費者強。

　　其次，調節定向影響廣告的說服效果。研究者發現，說服信息的框架與其調節定向一致時，說服效果最好。即，收益框架的信息用促進定向的方式表達時，更有說服力；而損失框架的信息用預防定向的方式表達時，說服力更強（Lee &Aaker，2004）。

　　最近，研究者進一步考察了信息框架、信息調節定向和信息接受者的調節定向三因素對說服效果的共同影響，結果顯示，當三者協同發生作用時，說服效果最好。例如，Zhao 和Pechmann（2007）對禁煙廣告的研究支持了這一結論。他們發現，對於促進定向的成年人來說，如果禁煙廣告是積極框架且促進定向的，此時說服效果最好；而對於預防定向的成年人，預防定向、消極框架的禁煙廣告的說服效果最好。

　　另外，研究者還發現，調節定向還可以通過激活消費者說服知識（persuasion knowledge）從而影響說服效果——由於預防定向具有警戒的策略傾向，因此，相對於促進定向，對商家的操作意圖更敏感，對品牌的評估更低（Kirmani, &Zhu，2007）。

　　4.調節定向理論在其他領域中的應用

　　除了上述幾個方面外，調節定向理論在其他社會生活領域也有應用。例如，在臨床領域，研究者用調節定向解釋衝動進食行為，發現促進定向在享樂型食品與衝動進食行為之間起中介作用，並提出通過恰當地啟動預防定向來矯正衝動行為的獨特方法（Sengupta, & Zhou，2007）；在談判領域，研究者發現調節定向還會影響談判結果——通常來說，促進定向的談判人員取得的談判結果優於預防定向的談判人員（如，Galinsky,Leonardelli, Okhuysen, & Mussweiler, 2005）。