誘引法 (公關)

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　　誘引法是指以外部給予能誘發、引導和促進內部心理髮展的“誘因”為特征的方法。

　　人的心理和行為活動是通過以下過程來完成的，這就是，刺激（誘因）——需要（及興趣）——動機（內驅力）——行為。這就是說，通過內外因素的刺激，使人產生某些需求及興趣，需要和興趣則使人產生動機，人在動機的驅動下產生行為。顯然，誘因是人的行為之源，它是外部給予的一種刺激，這種刺激，能夠促進內部心理矛盾的發生、發展和加強，人的內部需要、興趣轉化為內驅力，使被誘引者產生期望，發生行為。所以，誘引是一種有意向對方施加影響的方法。

　　誘引作為一種社會現象普遍存在，如獎勵是一種誘引，懲罰也是一種誘引。在日常生活中，誘引這種方法既可以為正大光明的目的服務，也可以為不可告人的目的服務。在公共關係活動中應當有意識地領會正確運用這種方法。

　　組織在公關實踐活動中，可以採取以下幾種方式來誘引公眾的行為。

　　（一）需要方面的誘引

　　需要是公眾客觀存在著的一種缺乏狀態，表現為對某種客觀對象的渴求和欲望。它是人類不斷進步和發展的原始動力。公眾的需要是多種多樣的，而且是多層次的，從公共關係活動的角度來看，組織團體除了要做到及時滿足公眾已產生的合理需要之外，還要主動地去激發公眾潛在需要，激發是誘引的特殊形式，激發公眾的潛在需要能更充分地體現誘引公眾的心理的性質。

　　公眾的潛在需要主要是指積极參与組織中各種活動，顯示自己才能和與組織獲得共同利益等方面的需要。組織團體要激發公眾的這些需要必須建立在三個基本條件之上：

　　第一，要給公眾以信任感；

　　第二，要給公眾以公平感；

　　第三，要給公眾以安全感。

　　當然，要激發公眾需要，還要恰當地運用各種方法，其中最常用的方法主要有獎勵和懲罰。

　　1、獎勵不僅是對公眾某種需要的肯定，而且是對公眾某種需要的滿足，具有激勵和誘引的作用。

　　美國心理學家戴維•普瑞邁克（Darid Premack）認為“世界上的任何事情或活動都有可能加強另一事情或活動——前提是：這種事情或活動本身必須比另一事情或活動具有更高的反應發生可能性”，這說明瞭獎勵的作用在於強化某種行為或肯定某種行為。關鍵在於發現那些對公眾有更高反應發生可能性的事物，這些事物可以加強公眾應該做但也許他們並不想做的事情。如為了激發公眾為組織目標而犧牲個人目標，可以從瞭解公眾的迫切需要入手，因為迫切需要比非迫切需要更能激發公眾的為組織目標而奮鬥的動機。

　　獎勵包括物質獎勵和精神獎勵兩種，但無論哪種獎勵都應遵循一定的原則：

　　第一，獎勵要有目的性，即為何獎勵，一定要讓公眾對象知曉，否則就達不到鼓勵的目的。

　　第二，獎勵要合理，不要搞平均主義和形式主義。

　　第三，獎勵要有針對性，要能滿足公眾的不同需要，否則只會是“有獎無勵”。

　　第四，獎勵要得當。獎勵太高會使公眾的期望值過高，太低則沒有刺激性。第五，獎勵要註意時效性。獎勵來得太慢，公眾需要的功能就會淡化。

　　2、懲罰是對公眾需要的一種否定。它是通過外部壓力使其自動調整結構，從而和懲罰者方面的要求一致，它能夠起到調整公眾需要的誘引作用。

　　根據懲罰的終止效應模式原理，懲罰的關鍵在於使個體的某些行為與焦慮或恐懼聯繫起來，一旦條件反射形成，這些行為本身不需懲罰就會導致焦慮與恐懼。為了避免焦慮與恐懼反應，個體不得不中止不良行為。其基本步驟如下：

　　第一，不良行為→無焦慮與恐懼行為；

　　第二，懲罰+不良行為→焦慮與恐懼反應；

　　第三，不良行為→焦慮與恐懼反應。

　　組織團體在運用懲罰時應註意：

　　第一，懲罰發生的時間，懲罰發生的時間是指個體的不良行為發生多長時間後進行懲罰，它所強調的是什麼時候懲罰效果最好。根據懲罰終止原理，個體開始發生不良行為時就給以懲罰效果最好，它使個體的這種行為一開始就以焦慮或恐懼相連，為避免這種反應，個體不得不中止這種行為。一旦此種行為中止，懲罰立刻結束，焦慮恐懼也隨之消失，如果不良行為發生後懲罰，個體不良行為發生時體會不到焦慮與恐懼，有些時候，還會從不良行為中獲得樂趣，這種樂趣可能部分抵消後來懲罰帶給他們的不快。

　　第二，懲罰要有針對性；

　　第三，懲罰要運用正確的政策和方法；

　　第四，懲罰要註意給人以出路。

　　（二）興趣方面的誘引

　　興趣是公眾行為活動的內部動力機制，對其行為其有直接的激發作用，重視誘引公眾的興趣對組織開展公關活動具有重要作用。主要表現在以下三個方面。

　　第一，對公共關係的目標有導向作用。

　　公共關係的目標只有在迎合了公眾興趣的前提下才有實際意義。組織在制定公關目標時公眾的興趣必然會自發的產生影響，發揮實事實上的導向作用。

　　第二，對公共關係過程有能動作用。

　　由於公關活動是組織和公眾之間雙向交流的過程。公眾有能動作用，興趣是公眾能動作用的內容。組織發出的公關信息要受到公眾興趣的檢驗。若能符合公眾的興趣就能推動公共關係的發展，反之就會起阻礙作用。

　　第三，對公共關係有啟迪和誘導作用。

　　組織在公關活動中必須收集各種有用的信息，利用各種機會。公眾的興趣是重要的信息資源，它能使組織受到啟迪，為開展公關活動提供機會和條件，對組織產生誘導作用，使公關活動產生實效。

　　在公關實踐活動中誘引公眾興趣常用的有以下幾種辦法：

　　第一、以利益為媒介的誘引。

　　以利益為媒介誘引興趣的方法，我國古代早已有之，“張榜懸賞”就是如此。除了經濟利益能夠誘引興趣，其它利益也能誘引興趣，如商業活動中的“有獎銷售”、“有獎競猜”等。

　　第二、以競賽為媒介的誘引。

　　競賽本身具有刺激性，它能夠刺激人們的情緒，激發人們的參與意識，誘發人們的興趣。

　　第三、以專家指導為媒介的誘引。

　　某種產品或某種活動如有專家或名人的指導，往往能引起人們更大的興趣。

　　第四、以新奇為媒介的誘引。

　　好奇是人的天性。新奇的內容、新奇的結構、新奇的功能、新奇的包裝、新奇的方法等都能引起人們的好奇，進而誘引人們的興趣。企業之所以要不斷開發新產品，實行新包裝，採取新穎的廣告形式，也是基於此目的。

　　總之，興趣能激發人的需要，引導人們行動，因而公關活動應註意分析和把握每一個時期、每一類公眾的興趣所在，對公眾那些凡是屬於正當的興趣給予關心和支持，對那些有意義的工作也要註意培養人們的興趣，引導人們關註和參與。組織團體若能很好地做到這些，對內可凝聚人心，對外能得到公眾的認同。

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