組展商
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什麼是組展商[1]
組展商是指通過招標、審批、委托等方式，由主辦方確定的負責整個會展具體實施業務的單位。會展服務質量的高低，直接影響到組展商與參展商的合作關係。因此，主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的，參展商希望能夠從主辦方那裡獲得更多的服務。
組展商的職能[1]
通常，組展商在會展過程中主要承擔以下職能：
這是組展商最重要也是最基本的職能，國內很多展覽企業都已經意識到了展覽服務流程規範化、標準化的重要意義。
- 2．精心製作會展服務手冊
在組展過程中，主辦單位或展覽承辦商要為每家參展商提供一本優質的“會展服務手冊”。
- 3．提供以人為本的服務
會展服務也要體現“重實效”和“以人為本”的思想。
組展商客戶的構成體系[2]
展覽會是一個產業關聯度很高的行業，展覽會的舉辦，需要涉及展會活動策劃及推廣、場館租賃、展台搭建、旅游服務等方方面面，與展覽會緊密相關的產業之間的關係不像一條層次分明的“產業鏈”，而像一張具有平行關係的“產業網”。因此，組展商客戶的外延擴大了。在這個產業網路中，組展商處於“簽約中心”的地位。一部分參與者如會展中心、搭建商、旅游服務商等是以供應商的身份參與簽約，另一部分如參展商和觀眾是以“消費者”的身份參與簽約。從這種意義上說，組展商的客戶主要包括兩大類型：作為供應商的“上游客戶”與作為消費者的“下游客戶”。
組展商的上游客戶是指同組展商一樣為參展商和觀眾提供服務的展覽會產品供應商。這些供應商之所以稱之為組展商的“客戶”，是因為他們通過不同方式與組展商建立了商業契約關係。這些上游客戶主要包括：
- 1．會展中心
組展商與會展中心是一種商業交易關係。組展商根據展覽會的預期規模按一定的合同價格從會展中心租賃場地，並按照展覽中心的場地使用規則舉辦展覽會。
- 2．搭建商
一般來說，只提供標準層位的展覽會其展台搭建工作通常是由組展商統一負責的。在這種情況下，組展商與搭建商構成商業交易關係，組展商交給搭建商一定的搭建費，展檯布置和製作由搭建商完成。但是越來越多的展覽會的參展商為了更加個性化地展示自己的產品和形象，都傾向於搭建特裝展台。特裝展台通常由參展商自己尋找搭建商，當然也可以選擇組展商推薦的搭建商。在特裝場合下，組展商與搭建商不進行直接的商業交易，二者是一種商業合作關係。
- 3．運輸代理商
通常情況下，展品的運輸由參展商自己負責。當然，不少辦展經驗豐富的展覽會組展商，通常也會選擇幾家信譽較好的展品運輸機構，並推薦給自己的參展商。
- 4．旅游服務商
絕大多數組展商不直接從事旅游服務，但是為了更好地為參展商和觀眾提供服務，組展商通常與某些旅游產品供應商(如酒店、航空公司、旅行社等)建立合作關係，為參展人員推薦旅游服務商，並要求旅游服務商給予組展商一定幅度的價格折扣。5．媒體合作伙伴由於展覽會的宣傳和推廣工作是組展過程中的核心業務，因而組展商與媒體的合作多種多樣。有的是以組展商向媒體投放廣告的合作方式；有的是與媒體進行以層位換廣告的合作方式；等等。
在一般的商業領域，作為消費者身份的客戶是需要向產品的供應商支付費用後才能夠獲取“消費權”，但是在展覽會這種特殊產品中，情況有所不同。組展商的下游客戶主要包括參展商、贊助商和觀眾。這三種不同的“消費者”與組展商具有不同的商業關係。
- 1．參展商
參展商是組展商最主要的收益來源。參展商通過向組展商支付展位費獲得參展權利，並需要按照組委會的統一要求佈置展台，展示商品和技術。參展費是組展商的重要收人來源之一。
- 2．贊助商
贊助商是為展覽會提供贊助的企業。很多情況下，展覽會的贊助商同時也是參展商。贊助費同樣是組展商的重要收入來源之一。
- 3．觀眾
展覽會的觀眾可分為貿易觀眾和普通觀眾。貿易觀眾是組展商為參展商邀請的專業買家，是決定展覽會成交效果的關鍵。在絕大多數情況下，貿易觀眾由組展商負責邀請，而且不少買家的差旅費用由組展商負責提供，當然也有相當一部分貿易觀眾是由參展商邀請並付費的。普通觀眾的情況有所不同。大多數情況下，普通觀眾在完成登記註冊手續後可以免費進入現場參觀，當然也有一些特殊的展覽會，觀眾需要向組展商付費後才有權進入。如兩年一屆的北京國際汽車展，組展商向專業觀眾和普通觀眾均出售門票。
