组展商

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什么是组展商[1]

  组展商是指通过招标、审批、委托等方式,由主办方确定的负责整个会展具体实施业务的单位。会展服务质量的高低,直接影响到组展商与参展商的合作关系。因此,主办单位与参展商之间的价值传递是非常重要的,参展商希望能够从主办方那里获得更多的服务

组展商的职能[1]

  通常,组展商在会展过程中主要承担以下职能

  1.实现服务流程的规范化标准化

  这是组展商最重要也是最基本的职能,国内很多展览企业都已经意识到了展览服务流程规范化、标准化的重要意义。

  2.精心制作会展服务手册

  在组展过程中,主办单位或展览承办商要为每家参展商提供一本优质的“会展服务手册”。

  3.提供以人为本的服务

  会展服务也要体现“重实效”和“以人为本”的思想。

组展商客户的构成体系[2]

  展览会是一个产业关联度很高的行业,展览会的举办,需要涉及展会活动策划及推广、场馆租赁、展台搭建、旅游服务等方方面面,与展览会紧密相关的产业之间的关系不像一条层次分明的“产业链”,而像一张具有平行关系的“产业网”。因此,组展商客户的外延扩大了。在这个产业网络中,组展商处于“签约中心”的地位。一部分参与者如会展中心、搭建商、旅游服务商等是以供应商的身份参与签约,另一部分如参展商和观众是以“消费者”的身份参与签约。从这种意义上说,组展商的客户主要包括两大类型:作为供应商的“上游客户”与作为消费者的“下游客户”。

(一)组展商的上游客户

  组展商的上游客户是指同组展商一样为参展商和观众提供服务的展览会产品供应商。这些供应商之所以称之为组展商的“客户”,是因为他们通过不同方式与组展商建立了商业契约关系。这些上游客户主要包括:

  1.会展中心

  组展商与会展中心是一种商业交易关系。组展商根据展览会的预期规模按一定的合同价格从会展中心租赁场地,并按照展览中心的场地使用规则举办展览会。

  2.搭建商

  一般来说,只提供标准层位的展览会其展台搭建工作通常是由组展商统一负责的。在这种情况下,组展商与搭建商构成商业交易关系,组展商交给搭建商一定的搭建费,展台布置和制作由搭建商完成。但是越来越多的展览会的参展商为了更加个性化地展示自己的产品和形象,都倾向于搭建特装展台。特装展台通常由参展商自己寻找搭建商,当然也可以选择组展商推荐的搭建商。在特装场合下,组展商与搭建商不进行直接的商业交易,二者是一种商业合作关系。

  3.运输代理商

  通常情况下,展品运输由参展商自己负责。当然,不少办展经验丰富的展览会组展商,通常也会选择几家信誉较好的展品运输机构,并推荐给自己的参展商。

  4.旅游服务商

  绝大多数组展商不直接从事旅游服务,但是为了更好地为参展商和观众提供服务,组展商通常与某些旅游产品供应商(如酒店、航空公司、旅行社等)建立合作关系,为参展人员推荐旅游服务商,并要求旅游服务商给予组展商一定幅度的价格折扣。5.媒体合作伙伴由于展览会的宣传和推广工作是组展过程中的核心业务,因而组展商与媒体的合作多种多样。有的是以组展商向媒体投放广告的合作方式;有的是与媒体进行以层位换广告的合作方式;等等。

(二)组展商的下游客户

  在一般的商业领域,作为消费者身份的客户是需要向产品的供应商支付费用后才能够获取“消费权”,但是在展览会这种特殊产品中,情况有所不同。组展商的下游客户主要包括参展商、赞助商和观众。这三种不同的“消费者”与组展商具有不同的商业关系。

  1.参展商

  参展商是组展商最主要的收益来源。参展商通过向组展商支付展位费获得参展权利,并需要按照组委会的统一要求布置展台,展示商品技术。参展费是组展商的重要收人来源之一。

  2.赞助商

  赞助商是为展览会提供赞助的企业。很多情况下,展览会的赞助商同时也是参展商。赞助费同样是组展商的重要收入来源之一。

  3.观众

  展览会的观众可分为贸易观众和普通观众。贸易观众是组展商为参展商邀请的专业买家,是决定展览会成交效果的关键。在绝大多数情况下,贸易观众由组展商负责邀请,而且不少买家差旅费用由组展商负责提供,当然也有相当一部分贸易观众是由参展商邀请并付费的。普通观众的情况有所不同。大多数情况下,普通观众在完成登记注册手续后可以免费进入现场参观,当然也有一些特殊的展览会,观众需要向组展商付费后才有权进入。如两年一届的北京国际汽车展,组展商向专业观众和普通观众均出售门票。

参考文献

  1. 1.0 1.1 牟红主编.会展服务管理.机械工业出版社,2007.5.
  2. 刘大可著.会展营销教程.高等教育出版社,2006.11.
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