約翰·帕特森

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約翰·帕特森（John patterson）—— 現代銷售之父，最偉大的激勵者

　　約翰•帕特森（1844-1922），被認為是現代銷售之父，最偉大的激勵者之一。 在現代管理史上，帕特森是早期少數具有特殊影響的首席執行官之一，他是創造並改變了首席執行官這一概念的人物。

　　沒有帕特森也許就沒有今天的IBM，也許就沒有通用汽車，也許財富500強中會少掉許多知名企業。

　　他是一位思想家、一位冒險者、一位企業家、一位培訓師，他是美國國家收銀機公司（NCR）的創始人和總裁、現代銷售學的奠基人。他把 NCR打造成美國的行業巨頭。

　　他熱情、敏銳、堅定、愛走極端，是天生的領導者。他喜歡騎著馬巡視工廠；他擅長激勵和表演；他為了糾正銷售員的壞習慣，踢壞了代理商的辦公桌。

　　從他公司走出來的人，有IBM的創始人沃森、帕卡德汽車的總裁卡爾文、通用汽車公司的副總裁格蘭特以及凱特林。

　　1910~1930 年間，美國1/6的高層主管都曾在帕特森手下工作過，並被他解雇。

　　在 19 世紀下半葉的第一代“總裁”中，沒有誰曾像約翰.H.帕特森那樣富有獨創性，而同時又那樣瘋狂。作為締造了美國最偉大的公司的時代的一員──這一時代的出色人物還有約翰.D.洛克菲勒和安德魯.卡內基等──帕特森使用的是典型的獨斷專行、一人做主的管理方式，他擁有 NCR 幾乎所有的股票，而企業所有者和經理人兩個角色合二為一的年代使這一切成為可能^[1]。

　　在因創建國家收銀機公司NCR（National Cash Register Company）而名聲大噪之前，帕特森就讀於達特茅斯大學，他聲稱自己在那裡沒有學到任何有用的知識。在他後來的種種工作經歷中，曾做過銷售人員，也管理過一家煤礦和一個礦工小店，卻因店員揩油而虧損負債。就在那時，帕特森接觸到一種將銷售額列成表格的小發明，名叫防貪現金出納機。

　　1882年，他買了2台現金出納機。

　　1884年，他買下了整個俄亥俄州代頓公司，並將其更名NCR公司。

帕特森不僅在 1884 年到 1921 年間把 NCR 公司打造成美國的行業巨頭，他還率先引進許多管理方法，包括建立一套公正合理的銷售配額制度，指定銷售區域，採用銷售口號，建立“有獎建議”制度，直郵，編排銷售會談，年度銷售大會，讓頂尖的銷售高手加入一百點俱樂部……直到出版了第一本銷售指南──那裡面融進了他最為得意的箴言，包括：“直觀化！分析！生動描述！”(Visualize! Analyze! Dramatize!)他甚至在代頓市的工廠附近建立培訓學校，在這裡他導演不同的銷售場景，並用無人能夠仿效的風格授課。這些方法經歷了100多年的時間，到現在仍然被全世界的人們廣泛地應用。

　　在如何對待員工方面，帕特森也堪稱先驅。他的第一家工廠的牆面的80%用玻璃製成，用來保證健康照明，而且工廠還為員工配有鎖櫃、淋浴設備、游泳池，提供熱飯菜、醫療保障，還有怡人的綠化區，這一切都用來激勵員工。

　　但是，帕特森在對待雇員時有一個三部曲：

　　首先他會摧毀雇員的自尊心。

　　其次他再從頭開始讓雇員建立自信心。

　　最後他再解雇他。

　　NCR 的一位主管發現自己的辦公桌和椅子在公司草坪上被燒毀，才知道自己已被開除。 “當一個人變得不可缺少時，那我們開除他”是帕特森的格言，而那位倒霉的主管則別想得到什麼解釋。“只有兩個原因,”帕特森會說。“你說的每件事情都是錯誤的。你所做的每件事情都是錯誤的。”

　　“我曾經看到他砸倒一張桌子、將其敲碎。他還扯開衣領，拿起一個水罐在牆上摔碎。”一位主管報告說。NCR 的主管引用一篇雜誌文章說，在1910年到1930年間，美國六分之一的高層主管都曾在帕特森手下工作過，並被他解雇。

　　很多人認為帕特森是個很古怪的人，這從他辦公室門外的標牌就可見一斑，那上面寫著：“簡明扼要：省去一切對福利事業的贊美。”帕特森喜好各種奇怪的理論。他曾經為董事會雇了一位相面人，向他報告情況。他禁止雇員在公司食用“有害”食品──麵包和黃油，茶和咖啡，鹽和胡椒粉──規定只能食用麥乳精和碎麥片。他讓職員每隔六個月稱重量體一次。有一陣他還相信人們需要將嘴裡的食物咀嚼 32 遍再下咽。他將主管們辦公桌里的東西倒進垃圾箱內，以便讓他們“乾乾凈凈地開始工作”。

　　帕特森將神秘的超自然力量歸因於5這個數字。每當他總結出一個觀點或者是創造出一條規則，都會附上5點內容，讓人們能夠更理解。每一個觀點的清楚傳達（對帕特森來說，指的是記憶的過程）都跟手指有關。在許多情形下，人們都會看到一張手的圖片，看到圖片中每個手指上面都會列出一個示例。

　　銷售領域的傳說對此解釋說，帕特森喜歡數字5並不僅僅因為“5”這個數字與手指有關，而且還因為有5種付款的方式；因為當客戶走進商店時，往往需要做5件事情；因為他希望銷售員在做成一次銷售前要做好5件事情。當然，還有其他更多的事例也對“5”這個數字做出瞭解釋，從而進一步揭示了數字“5”與帕特森的絕妙傳奇。

　　無論古怪或者神奇與否，到1910年，全美90%的現金出納機都是由帕特森的公司售出的。這一情況引起了美國司法部的關註。1913年，帕特森和29位 NCR 的官員被指控違反了反托拉斯法，他們的不法行為涉及：使用“打手”恐嚇商店店主，使其不敢購買競爭對手的產品；在所售機器上附加對手公司的標誌，其設計使這一標誌最終將被撕裂。他面臨著被判入獄一年的懲罰。他“需要上訴成功或是老天的幫忙才能解脫,”馬克.伯恩斯坦（Mark Bernstein）在他描述世紀之交代頓市的《大怪人》（Grand Eccentrics）一書中這樣說道，“而他得到了後者”。

　　在複活節後的星期二，瓢潑大雨使邁阿密河水猛漲。那場代頓大洪災發生了。帕特森看著著河水，認定這場可怕的洪水將淹沒代頓市。在洪水衝破堤岸的那天早晨，NCR 的雇員造好了 275 個划艇，烘了2000 塊麵包，救數百人撤離了受災地區。這場洪災最後吞噬了 300 條生命，使9萬人無家可歸。帕特森參加了救援工作，他為難民提供了收容所、食品、飲用水以及藥品，他的做法被“救援團”稱為上帝的手段。帕特森成了一位國家英雄。當法院下令進行覆審（實際上覆審從來沒有發生）時，他進行了象徵性的慶祝，在幾個月內解雇了所有的共同被告。其中一位雇員在離職時發誓要“建立一家比帕特森的公司更大、更成功的公司。”而這個人就是托馬斯.J.沃森（Thomas J. Watson）。沃森以帕特森欣賞的“思考”為格言，最終奠定了國際商用機器公司IBM的龐大基業。

　　不久，對帕特森的控罪終被撤消了。

　　約翰•帕特森是一位企業家，是他一手把國家收銀機公司（NCR）打造成全美行業巨頭。在其締造商業帝國的同時他組織撰寫了第一本銷售培訓手冊、首創了規範的標準化的銷售方法、率先創建了“客觀分析”系統、開辦了世界上第一所銷售培訓學校，這一切最後成就了帕特森另一個偉大的事業——他通過在NCR的管理實踐奠定了銷售科學；由他創造的銷售策略歷經百年依然有效，整整影響了一個世紀的銷售學發展。直至今日，依然影響著人們的銷售理念。傑弗里•吉托默是全球最著名的銷售教練，他整理歸納了帕特森的思想精髓，並加入了一些21世紀的銷售元素，共32條法則^[2]。

　　1、如果潛在客戶能夠瞭解我們的銷售主張，清楚我們的產品特點，那麼就不需要進行艱苦的推銷了，他們會自己找上門，購買我們的產品。

　　2、不要總是不停地說來說話，要給對方一個說話的機會。

　　3、要理所當然地認為人人都會購買，而不是還沒見面，就妄自認定某些人肯定不會購買。

　　4、對銷售人員來說，遭到拒絕往往會對自己有利：這有利於把拒絕的理由轉化為購買的真正理由。

　　5、蠻力實現不了銷售；只有迎合他人需求、與對方融洽合作才能達成銷售。

　　6、成功的銷售人員必須學會為所何人解決所有問題。

　　7、銷售的實現意味著贏得了可能購買者的購買決定。

　　8、為客戶提供優質的服務，這樣，他們就會反過來為你提供．切可能幫助。

　　9、為客戶提供一些能讓他們高興的額外服務記住，滿意的用戶是你擁有的最好的廣告。滿意的用戶越多，賺取的利潤也就越多。

　　10、通過別人的推薦來剋服拒絕。

　　11、要正確看待競爭。

　　12、人若是沒有學習的楷模，沒有學習的榜樣。只是顧影自憐、自我陶醉，就難有大的提高。

　　13、如果從工作僅僅能夠獲得金錢，這就說明你所獲得的還遠遠不夠。

　　14、要信賴產品，忠於公司，全力以赴投入工作。

　　15、曾經有一個時期，所有的銷售人員要靠撒謊才能取得成功，但現在．那個時代已經一去不復返了。

　　16、承扯一次風險，獲取一次機會。

　　17、記住，演示只有一個目的，那就是要售出收銀機。不管你認為自己演示得多好，如果沒有完成銷售，那麼你的目標就投有實現。

　　18、思考和行動——是取得進步的兩大要素。

　　19、商業領域中，時間是最為珍貴的。

　　20、銷售技巧不是一項人們能在某個時間、某個場所輕易獲取的技巧。