约翰·帕特森

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约翰·帕特森(John patterson)—— 现代销售之父,最伟大的激励

目录

个人简介

  约翰•帕特森(1844-1922),被认为是现代销售之父,最伟大的激励者之一。 在现代管理史上,帕特森是早期少数具有特殊影响的首席执行官之一,他是创造并改变了首席执行官这一概念的人物。

  没有帕特森也许就没有今天的IBM,也许就没有通用汽车,也许财富500强中会少掉许多知名企业。

  他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师,他是美国国家收银机公司(NCR)的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。

  他热情、敏锐、坚定、爱走极端,是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂;他擅长激励和表演;他为了纠正销售员的坏习惯,踢坏了代理商的办公桌。

  从他公司走出来的人,有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。

  1910~1930 年间,美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过,并被他解雇。

  在 19 世纪下半叶的第一代“总裁”中,没有谁曾像约翰.H.帕特森那样富有独创性,而同时又那样疯狂。作为缔造了美国最伟大的公司的时代的一员──这一时代的出色人物还有约翰.D.洛克菲勒和安德鲁.卡内基等──帕特森使用的是典型的独断专行、一人做主的管理方式,他拥有 NCR 几乎所有的股票,而企业所有者和经理人两个角色合二为一的年代使这一切成为可能[1]

经历简介

  在因创建国家收银机公司NCR(National Cash Register Company)而名声大噪之前,帕特森就读于达特茅斯大学,他声称自己在那里没有学到任何有用的知识。在他后来的种种工作经历中,曾做过销售人员,也管理过一家煤矿和一个矿工小店,却因店员揩油而亏损负债。就在那时,帕特森接触到一种将销售额列成表格的小发明,名叫防贪现金出纳机。

  1882年,他买了2台现金出纳机。

  1884年,他买下了整个俄亥俄州代顿公司,并将其更名NCR公司

帕特森不仅在 1884 年到 1921 年间把 NCR 公司打造成美国的行业巨头,他还率先引进许多管理方法,包括建立一套公正合理的销售配额制度,指定销售区域,采用销售口号,建立“有奖建议”制度,直邮,编排销售会谈,年度销售大会,让顶尖的销售高手加入一百点俱乐部……直到出版了第一本销售指南──那里面融进了他最为得意的箴言,包括:“直观化!分析!生动描述!”(Visualize! Analyze! Dramatize!)他甚至在代顿市的工厂附近建立培训学校,在这里他导演不同的销售场景,并用无人能够仿效的风格授课。这些方法经历了100多年的时间,到现在仍然被全世界的人们广泛地应用。

对待雇员方面

  在如何对待员工方面,帕特森也堪称先驱。他的第一家工厂的墙面的80%用玻璃制成,用来保证健康照明,而且工厂还为员工配有锁柜、淋浴设备、游泳池,提供热饭菜、医疗保障,还有怡人的绿化区,这一切都用来激励员工。

  但是,帕特森在对待雇员时有一个三部曲:

  首先他会摧毁雇员的自尊心。

  其次他再从头开始让雇员建立自信心。

  最后他再解雇他。

  NCR 的一位主管发现自己的办公桌和椅子在公司草坪上被烧毁,才知道自己已被开除。 “当一个人变得不可缺少时,那我们开除他”是帕特森的格言,而那位倒霉的主管则别想得到什么解释。“只有两个原因,”帕特森会说。“你说的每件事情都是错误的。你所做的每件事情都是错误的。”

  “我曾经看到他砸倒一张桌子、将其敲碎。他还扯开衣领,拿起一个水罐在墙上摔碎。”一位主管报告说。NCR 的主管引用一篇杂志文章说,在1910年到1930年间,美国六分之一的高层主管都曾在帕特森手下工作过,并被他解雇。

  很多人认为帕特森是个很古怪的人,这从他办公室门外的标牌就可见一斑,那上面写着:“简明扼要:省去一切对福利事业的赞美。”帕特森喜好各种奇怪的理论。他曾经为董事会雇了一位相面人,向他报告情况。他禁止雇员在公司食用“有害”食品──面包和黄油,茶和咖啡,盐和胡椒粉──规定只能食用麦乳精和碎麦片。他让职员每隔六个月称重量体一次。有一阵他还相信人们需要将嘴里的食物咀嚼 32 遍再下咽。他将主管们办公桌里的东西倒进垃圾箱内,以便让他们“干干净净地开始工作”。

  帕特森将神秘的超自然力量归因于5这个数字。每当他总结出一个观点或者是创造出一条规则,都会附上5点内容,让人们能够更理解。每一个观点的清楚传达(对帕特森来说,指的是记忆的过程)都跟手指有关。在许多情形下,人们都会看到一张手的图片,看到图片中每个手指上面都会列出一个示例。

  销售领域的传说对此解释说,帕特森喜欢数字5并不仅仅因为“5”这个数字与手指有关,而且还因为有5种付款的方式;因为当客户走进商店时,往往需要做5件事情;因为他希望销售员在做成一次销售前要做好5件事情。当然,还有其他更多的事例也对“5”这个数字做出了解释,从而进一步揭示了数字“5”与帕特森的绝妙传奇。

美国司法部的“指控”事件

  无论古怪或者神奇与否,到1910年,全美90%的现金出纳机都是由帕特森的公司售出的。这一情况引起了美国司法部的关注。1913年,帕特森和29位 NCR 的官员被指控违反了反托拉斯法,他们的不法行为涉及:使用“打手”恐吓商店店主,使其不敢购买竞争对手的产品;在所售机器上附加对手公司的标志,其设计使这一标志最终将被撕裂。他面临着被判入狱一年的惩罚。他“需要上诉成功或是老天的帮忙才能解脱,”马克.伯恩斯坦(Mark Bernstein)在他描述世纪之交代顿市的《大怪人》(Grand Eccentrics)一书中这样说道,“而他得到了后者”。

  在复活节后的星期二,瓢泼大雨使迈阿密河水猛涨。那场代顿大洪灾发生了。帕特森看着着河水,认定这场可怕的洪水将淹没代顿市。在洪水冲破堤岸的那天早晨,NCR 的雇员造好了 275 个划艇,烘了2000 块面包,救数百人撤离了受灾地区。这场洪灾最后吞噬了 300 条生命,使9万人无家可归。帕特森参加了救援工作,他为难民提供了收容所、食品、饮用水以及药品,他的做法被“救援团”称为上帝的手段。帕特森成了一位国家英雄。当法院下令进行复审(实际上复审从来没有发生)时,他进行了象征性的庆祝,在几个月内解雇了所有的共同被告。其中一位雇员在离职时发誓要“建立一家比帕特森的公司更大、更成功的公司。”而这个人就是托马斯.J.沃森(Thomas J. Watson)。沃森以帕特森欣赏的“思考”为格言,最终奠定了国际商用机器公司IBM的庞大基业。

  不久,对帕特森的控罪终被撤消了。

个人成就

  约翰•帕特森是一位企业家,是他一手把国家收银机公司(NCR)打造成全美行业巨头。在其缔造商业帝国的同时他组织撰写了第一本销售培训手册、首创了规范的标准化的销售方法、率先创建了“客观分析”系统、开办了世界上第一所销售培训学校,这一切最后成就了帕特森另一个伟大的事业——他通过在NCR的管理实践奠定了销售科学;由他创造的销售策略历经百年依然有效,整整影响了一个世纪的销售学发展。直至今日,依然影响着人们的销售理念。杰弗里•吉托默是全球最著名的销售教练,他整理归纳了帕特森的思想精髓,并加入了一些21世纪的销售元素,共32条法则[2]

约翰•帕特森格言

  1、如果潜在客户能够了解我们的销售主张,清楚我们的产品特点,那么就不需要进行艰苦的推销了,他们会自己找上门,购买我们的产品。

  2、不要总是不停地说来说话,要给对方一个说话的机会。

  3、要理所当然地认为人人都会购买,而不是还没见面,就妄自认定某些人肯定不会购买。

  4、对销售人员来说,遭到拒绝往往会对自己有利:这有利于把拒绝的理由转化为购买的真正理由。

  5、蛮力实现不了销售;只有迎合他人需求、与对方融洽合作才能达成销售。

  6、成功的销售人员必须学会为所何人解决所有问题。

  7、销售的实现意味着赢得了可能购买者的购买决定。

  8、为客户提供优质的服务,这样,他们就会反过来为你提供.切可能帮助。

  9、为客户提供一些能让他们高兴的额外服务记住,满意的用户是你拥有的最好的广告。满意的用户越多,赚取的利润也就越多。

  10、通过别人的推荐来克服拒绝。

  11、要正确看待竞争。

  12、人若是没有学习的楷模,没有学习的榜样。只是顾影自怜、自我陶醉,就难有大的提高。

  13、如果从工作仅仅能够获得金钱,这就说明你所获得的还远远不够。

  14、要信赖产品,忠于公司,全力以赴投入工作。

  15、曾经有一个时期,所有的销售人员要靠撒谎才能取得成功,但现在.那个时代已经一去不复返了。

  16、承扯一次风险,获取一次机会。

  17、记住,演示只有一个目的,那就是要售出收银机。不管你认为自己演示得多好,如果没有完成销售,那么你的目标就投有实现。

  18、思考和行动——是取得进步的两大要素。

  19、商业领域中,时间是最为珍贵的。

  20、销售技巧不是一项人们能在某个时间、某个场所轻易获取的技巧。

参考文献

  1. (美)罗伊•约翰逊、拉塞尔•林奇:《现代销售之父帕特森的销售策略》,中国人民大学出版社2007年7月第1版
  2. (走流程)“发明之都”代顿的兴衰,中国金融信息网,2016.2.20
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