消費者購買準備

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　　作出購買或消費決策之後到購買行為實施的過程,即消費者的購買準備。小件商品的購買準備較為簡單,人們購買一塊肥皂、一瓶醬油、一包調料等,不需要做太多的購買準備,準備時間較短,從消費需要的產生到購買行為的實施可以迅速完成。

　　大件、高檔商品的購買準備過程較複雜,花費時間較長,準備條件較多,在準備購買過程,消費者心理和行為還會受其他因素的影響甚至干擾,消費者個性也會影響購買的準備活動。

　　購買準備主要包括這樣四個方面:購買地點的確定、購買時間的確定、支付方式的準備、購後運輸手段的準備。

　　消費者購買地點的確定,會影響商業經營單位的效益。消費者確定購買地點時,一般選擇有經營特色的購買地點,比如服務質量好、購物環境優美、購買比較方便、離居住地或工作地點比較近一些的購買地點。

　　確定購買的時間,主要取決於消費者本人的工作、生活習慣等因素。

　　支付方式的準備可以分為兩類。一類是確定支付的方式,是現金、信用卡、還是兩者兼而有之的方式。在我國大部分的購物環境中,使用信用卡的比例仍然較低,消費者習慣於使用現金支付,隨著經濟活動的日益繁榮,這種支付方式必將被信用式支付手段代替,這一點值得營業單位註意。另一類支付方式的準備,是消費者準備以一次結清的方式付款、還是以分期付款的方式購買商品。這一類準備過程主要取決於消費者計劃、個性特點,對商品的需要程度以及現有的支付能力等。

　　購後運輸手段的準備,是購買大件商品時必須考慮的一個問題。如果商店不給予運輸方面的協助,消費者要麼請親朋好友幫忙運回商品、要麼自己租用或準備運輸工具,所以,消費者購買大件商品時經營單位應當協助消費者或送貨上門。有些商店規定,顧客購買一定金額時(如1000元以上)返回顧客足夠的運輸費,不失為一種協助顧客減少購買準備的上策。

　　消費者的個性影響購買準備,一般環境依賴型消費者的購物準備,比較重視他人的意見,購買前要請一、兩個朋友或親人作參謀,有了這些人員的參謀,購物後覺得踏實放心。購買專業性較強的商品,還包括安裝條件的準備等。如音樂愛好者購買的AV中心,包括大屏幕彩電、高保真音響系統、影碟系統、CD機等,使用AV中心對於居室環境有一定的要求。有些消費者並不精通家用電器安裝管理,要把這些東西安裝好並調試出美妙的效果有一定的困難,如果經營單位能夠提供完善的安裝、維修服務,消費者可能迅速躍過購買準備的心理過程,實施購買行為。

• 羅子明.消費者心理學[M].清華大學出版社.2002