波特的買方價值理論

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波特的買方價值理論概述[1]

  波特在其1985年所著的《競爭優勢》一書中首次提出“價值鏈”這一概念,他指出,作為消費者也有自己的價值鏈,即買方價值鏈。在波特的買方價值理論中,價值就是客戶願意支付的價錢。企業可通過採用提高買方效益或者減少買方成本的方式來創造買方需要的價值,買方成本不僅包括財務成本,還包括時間或方便的成本等。波特將買方購買標準分為兩類:一類是使用標準,是衡量企業所創造的客戶價值的尺度,是企業影響客戶價值的方式,一般與企業產品物流和服務活動相關;另一類是信號標準,是買方推測和判斷企業實際提供的客戶價值的尺度,常與企業的市場營銷活動有關(波特,1997)。買方價值取決於產品為消費者所提供的一系列的效用和買方須為這一系列效用所付出的價格(Allen,1993)。

  買方價值理論實際上是一種從顧客角度考察價值的理論,它將顧客價值看成是顧客心目中的衡量,這種衡量就是顧客在消費過程中期望或感知到的產品和服務給他帶來的價值。

  波特的買方價值理論突破了以前僅從財務成本角度定義買方成本概念的方式,而引入了時間、方便等因素。就價值創造而言,波特只將實際價值與之關聯,而信號標準則僅僅作為顧客對實際價值外顯的認識、推測以及判斷的線索(熊本峰,2003)。波特的買方價值理論在一定程度上揭示出顧客價值的構成,從而為公司創造實際價值和影響顧客對實際價值的認識確立了方向。

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參考文獻

  1. 李華敏著.鄉村旅游行為意向形成機制研究 基於計划行為理論的拓展.中國社會科學出版社,2009.4.
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