波特的买方价值理论

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波特的买方价值理论概述[1]

  波特在其1985年所著的《竞争优势》一书中首次提出“价值链”这一概念,他指出,作为消费者也有自己的价值链,即买方价值链。在波特的买方价值理论中,价值就是客户愿意支付的价钱。企业可通过采用提高买方效益或者减少买方成本的方式来创造买方需要的价值,买方成本不仅包括财务成本,还包括时间或方便的成本等。波特将买方购买标准分为两类:一类是使用标准,是衡量企业所创造的客户价值的尺度,是企业影响客户价值的方式,一般与企业产品物流和服务活动相关;另一类是信号标准,是买方推测和判断企业实际提供的客户价值的尺度,常与企业的市场营销活动有关(波特,1997)。买方价值取决于产品为消费者所提供的一系列的效用和买方须为这一系列效用所付出的价格(Allen,1993)。

  买方价值理论实际上是一种从顾客角度考察价值的理论,它将顾客价值看成是顾客心目中的衡量,这种衡量就是顾客在消费过程中期望或感知到的产品和服务给他带来的价值。

  波特的买方价值理论突破了以前仅从财务成本角度定义买方成本概念的方式,而引入了时间、方便等因素。就价值创造而言,波特只将实际价值与之关联,而信号标准则仅仅作为顾客对实际价值外显的认识、推测以及判断的线索(熊本峰,2003)。波特的买方价值理论在一定程度上揭示出顾客价值的构成,从而为公司创造实际价值和影响顾客对实际价值的认识确立了方向。

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参考文献

  1. 李华敏著.乡村旅游行为意向形成机制研究 基于计划行为理论的拓展.中国社会科学出版社,2009.4.
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