客戶接近

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　　客戶接近是指推銷人員正式與客戶所進行的前期接觸，把推銷引入到洽談的一個活動過程。成功推銷的基礎在於推銷主體成功地接近推銷對象，而且很多交易能否達成，往往取決於首次面對面接近的幾分鐘。如果接近是有效的，就有機會過渡到洽談；如果接近是失敗的，將喪失推銷陳述的機會，也就等於宣告本次推銷訪問的終結。對於不同的客戶類型，接近的重要性也可能不相同。一般來說，接近老客戶要比接近新客戶容易，但新客戶的接近意味著推銷人員能否將潛在客戶轉變為實際客戶。

　　推銷人員在推銷之前，應該確定自己的目標並擬出相應的計劃。不制定計劃，拿自己的產品到市場碰運氣，賣多少算多少的推銷人員是一個魯莽行事的推銷人員。他會缺乏高質量地完成任務的動力，難以從時間上、成本上判斷現在的推銷行為是否合理；還會缺乏明確的目標，處於被動的位置。可以說沒有計劃就沒有推銷，有些精於市場銷售的推銷人員可能從沒有寫在紙上的計劃，他們可能只是在回憶中才認識到他們所乾的事的合理性，但是，這絲毫不意味著他們就沒有做什麼計劃，只不過他們的計劃與傳統的計划過程不同。

　　但是，在現代社會，信息量呈爆炸式增長，競爭越來越激烈，面對風雲變幻莫測的市場，沒有一點計劃和準備是根本行不通的。推銷人員還是應該將計劃寫下來。

　　(一)確定拜訪計劃

　　一次成功的拜訪需要有良好的計劃。設計拜訪計劃，可以採用5F法。

　　(1)find——找尋及收集事實。第一個F，在計劃步驟中，等於找尋及收集事實。各種事實如公司的環境、產品銷售市場、客戶的購買習慣等，都是找尋及收集的對象。

　　(2)filter一選擇收集的資料。然後進行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。

　　(3)figure——擬定初步計劃。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進行檢查、討論，經過組合，擬出初步的計劃方案。

　　(4)face一一制定實施行動計劃。接下來就是第四個F了，是將初定的計劃草案賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。

　　(5)follow一一計劃的實施。最後總結為第五個F，是依照計劃，付諸行動。

　　(二)明確拜訪時機

　　要成功拜訪必須把握拜訪時機。無論你如何辛勤地拜訪，具有購買決定權的客戶不在或正忙得不可開交時，你的一切努力，皆徒勞無功。因此，必須掌握確定拜訪時機的方法。你必須站在客戶的立場上找尋最方便適當的時段進行商談，才能獲得最佳的成果。而商談的時機，因客戶的行業、部門各有不同，你必須依照客戶的作息時間，找出最有效率的商談時機。

　　(三)預約客戶

　　明確拜訪時機必須明確預約內容和預約方式。

　　1．預約內容

　　預約的主要內容包括確定拜訪對象、約見時間和約見地點。

　　(1)確定拜訪對象。要儘可能多地熟悉手頭上現有的被訪客戶的有關資料和信息，例如拜訪對象的姓名、性別、性格、興趣愛好、工作環境、身體狀況、家庭情況等等，需要補充瞭解的就及時補充瞭解，越詳細越具體越好。這樣才便於做好約見重點和策略的設想，才能在實施約見訪問時做到有的放矢，才會與拜訪對象有更多的溝通和交流，更好地贏得客戶。

　　(2)確定拜訪時間。應主要根據客戶的情況確定見面的時間，儘量避免在客戶忙碌的時間前往。比如星期一的上午通常都比較忙，應儘量避開。如果能夠選擇客戶較為輕鬆和閑暇的時候拜訪為最好。至於是上班時拜訪好還是休息時拜訪好，不能一概而論，需要良好的事先溝通與商定，或者是建立在對客戶生活規律的瞭解之上，應因人而異，因情而定。當遇到客戶的時間與我們推銷員的時問發生矛盾時，我們應儘量考慮和照顧客戶的意圖。當拜訪時間敲定以後，我們要立即記錄下來，並且要嚴格按照約定時間準時到達，應堅決避免遲到或約而不到。

　　(3)確定拜訪地點。主要確定目標客戶所處的位置，與公司之間距離的長短，可能的變化，以及相關的環境狀況，以便確定最佳的交通路線、交通方式和行程時間。

　　2．預約方式

　　預約方式有多種，可以根據自己的實際情況來進行選擇。例如函約、面約、電話約、廣告約等。另外，如果能夠有引薦人勢必會提高預約的成功率。

　　通常推銷接近有三大類方式：介紹式、演示式和提問式。

　　介紹接近技術包括：自我介紹接近法、他人介紹接近法；

　　演示接近技術包括：產品接近法、表演接近法、饋贈接近法；

　　提問接近技術包括：詢問接近法、請教接近法、利益接近法、震驚接近法、好奇接近法、贊美接近法。

　　接近過程必須在做好接近準備、約見客戶的基礎上進行，因而應根據對客戶情況的瞭解程度，選擇最適宜接近特定買主的方法。