增值銷售
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增值銷售概念[1]
增值銷售的概念有廣義和狹義之分。
狹義的增值銷售是指企業銷售部門運用各種比競爭對手更有效、更經濟的營銷手段銷售本企業產品，進而獲得銷售優勢，實現企業利潤目標。
廣義的增值銷售是指企業從顧客角度出發，通過資源的整合與有效利用以及各部門的通力合作，發現並可盈利地創造與有效傳遞顧客所認可的價值。
增值銷售的影響因素[1]
企業實現增值銷售必須從其影響因素人手加以分析。影響增值銷售的基本因素包括:顧客對價值的理解和企業為提供顧客價值所付出的成本。
面對眾多的產品和服務，顧客做出購買選擇的主要依據是他們對各種產品和服務所提供的價值的理解。以顧客所理解的產品價值為基礎設定價格，一般來說是產品價格的上限，即顧客根據自己對產品價值的理解所願支付的最高價格。這一價格是企業增值銷售的一個重要因素。
許多企業的定價偏高，尤其是一些所謂的名牌產品，遠遠高出顧客對其價值的理解。一些顧客因支付不起而望之卻步;一些顧客認為“不值”而放棄購買，導致企業銷售量受到限制。這種情況下，企業雖然在單位銷售上獲利較高，但由於缺乏量的支持，達不到真正的增值銷售。
一些企業的定價偏低，儘管有些顧客會因此懷疑其質量而不去購買，但一般來講，絕大多數顧客會認為“物有所值”，給企業帶去好的銷售業績。可是，企業所創造的收益很可能低於本應創造的收益，產生機會損失。
也就是說，企業如果把價格提到顧客認知的價值水平，企業會創造出更高的收益，獲得更多的增值。
增值銷售的第二個主要因素是企業為提供顧客價值所付出的成本。如果這一成本很高，接近顧客對價值的理解，增值空間會很小。為此，在提供顧客價值的基礎上儘量降低成本，可以獲得更多的增值。
1.趁早達成協議。在制定銷售策略過程中，洞察先機愈早，就易把握住相對的主動權，就愈有機會採用增值銷售策略。增值銷售需要獨具一格的產品技術條件和靈活、主動的服務為主的競爭手段，而遲緩的決策往往會喪失這些，從而喪失了增值銷售條件。
2.著眼長期利潤。增值銷售的目的不僅是眼前利潤，而目還要獲得長期穩定的顧客。許多增值都是緊跟收購而來的，增值銷售使買家變成了顧客，從而帶來長期利潤。
3.考慮顧客角度，確定“價值”定義。對於同一產品，顧客和銷售者有著不同的“價值”定義。根據需求適當調整策略，引導顧客心中的“價值”取向，是增值銷售的藝術所在。
4.洞察客戶，應立於最高層次。傳統上的銷售人員經常做出的是一些僅涉及產品價格、產品導向等方面的決策；但增值銷售要求銷售者制定概念性的決策，以高層管理人員的座標關心長期間題，這是增值銷售的本質所在。
5.細緻而深入地考察客戶。集思廣益，為解決問題的辦法創造有利條件。不僅知己，而且知彼，才能用活增值銷售戰略。
一般來說，增值銷售共包括四個步驟。
第一步：戰略價值分析。對於增值銷售來講，要具體細緻地分析如下三個方面：公司自身、市場、競爭。弄清哪些東西已胸有成竹、哪些東西還存在缺陷、對哪些東西還全然不知，找出增值點。
第二步：建立 VIP清單。根據完成的們戰略分析，建立一張 VIP(Value ln Purchasing)清單——即採購價值清單。依據這張清單，公司至少要提供20種額外的附加值，這其中包括產品增值、公司增值、銷售人員增值。銷售人員依照 VIP清單決定在業務中哪些額外增值可作討論。
第三步：充當顧客的審計。即一面是銷售者，一面又像是顧客的業務合伙人，和顧客共同對購買決策作出審計。準確獲知顧客所需及對產品、小販、銷售人員三者之間的期望，鼓勵顧客暢所欲言，尋找以績效導的問題，提示顧客的真正需求與他所用東西之間的差異，關註該顧客在市場上的弱點，以設計和完善自己的銷售策略。另外，尋求買方的壓力點，即弄清他的情況，如時機把握、品牌偏好、信用等級以及競爭上的糟糕經歷等，都會促使該顧客樂意與自己做生意。
第四步：勸說顧客購買。在介紹商品價格時，可將本公司利益名目翻新，再把價格安在新名目之下，並且可適時提醒消費者：他所得到的價值遠遠超過了商品價格本身，所有這些都是為了刺激消費者的購買欲望，達到產品銷售和增值目的的實現。
