刺激辨別

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刺激辨別(Stimulus Discrimination)

　　刺激辨別是制約刺激能單獨引發制約反應之後,如有其他與制約刺激類似之刺激時,個體會表現出選擇性的反應。刺激辨別是有機體學會了在一種刺激情境下做出反應，而在相似的另一刺激情境下不做出反應的過程。

　　剌激辨別與商品促銷活動由於競爭的加劇，市場上商品種類越來越多，名目繁多，促使消費者產生刺激泛化的可能性越來越高。一些名牌產品的生產者或是新產品的生產者不希望自己的產品淹役在商品大海中，而希望消費者能夠慧眼識真金，將它們區別出來，如何才能做到這一點呢?一個最常利用的原理就是刺激辨別(Stimu1us Discrimination)，所謂刺激辨別，就是指消費者對特定的刺激作出特定的反應。這是一個學習過程，在其中消費者學會對某些消費者學會對某相似的刺激採取不同的反應。儘管消費者每日面臨的信息量很大，難免出現將多少有些相似的刺激混在一起的現象，但是，如果外部的影響和努力成功的話，他們仍會對一些刺激加以辨別。因此，加強消費者對某種牌號的獨特性的註意和瞭解，並使他們產生辨別的能力就成為企業的主要任務。企業要通過各種辦法，努力說服人們，把諸如這個牌號的質量比其他牌號好，與其他牌號有何不同等等，告訴消費者，使他們在無形中逐漸限制自己對刺激的反應範圍，作出對某種產品購買而對其他東西不買的反應，慢慢樹立起對某一特別牌號的喜愛。

　　對於企業營銷人員，特別是那種領導市場新潮流、生產名牌產品、市場占有份額高、在競爭中處於領先地位的主導廠商的經營者來說，刺激辨別的原理提出了以下幾種可供思考的啟示：

　　1.為了幫助消費者增加對本企業產品差別化的認識，可以在廣告戰術上特別指出自然的或人為的牌號差別。

　　2、為了突出本企業的產品，廠家可在造型、顏色或包裝上作出非同一般的獨特設計，以增強本產品與其他產品的差別。例如，福州鉛筆廠的501彩色鉛筆採用百種圖案混裝法，在一箱鉛筆里有百種以上的不同圖案包裝，不僅熱銷香港，還進人了美國超級市場。這種在外觀和包裝上的不同風格，使產品具有獨特性，容易讓消費者產生刺激的辨別。防止刺激泛化的發生。

　　3、在一般情況下，如果一種產品在某些方面超出現有的產品很多，那麼，讓消費者辨別其差異進而購買它的機會就多，產品成功的可能性也大。因此，廠家在設計產品，特別是推出新產品時，最好能在有突出的新構思、新突破。例如，在食品加工行業，新產品要打入市場必須有其突出的長處，或是食品味道更鮮美，或是使用和開啟更方便，或是燒煮的時間更短等等。

　　因此，產品是否與眾不同，能否引起消費者的刺激辨別，往往是能否獲得成功的重要因素之一。值得一提的是，並非所有的營銷人員都願意消費者對他們的牌號產生刺激辨別。有的廠家由於在市場中所處的地位不強，採取的產品策略只是“別人生產什麼，我也生產什麼，追隨甚至模仿市場上主導牌子的產品，自己毫無創新、毫無獨特優點，那麼他們寧肯希望消費者能夠產生刺激泛化而不是刺激辨別，以便在良莠不分的情況下獲取更多的市場占有率和銷售利潤。

　　總之，無論是那些領導市場新潮流、生產名牌產品、市場占有份額高、在競爭中處於領先地位的主導廠商，還是那些沒有名牌“拳頭”產品，市場占有率較低的追隨廠商，都必鬚根據自身特點和市場情況，靈活運用刺激泛化和刺激辨別原理促進商品銷售，鞏固和擴大市場占有份額，這樣才能在激烈的市場競爭中處於不敗之地。