產品型銷售組織
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什麼是產品型銷售組織[1]
產品型銷售組織又稱產品結構式銷售組織，是將企業的產品分成若幹類，每一個銷售人員或者每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產品的銷售組織形式。這種組織形式適用於產品類型較多、而且技術性較強、產品間無關聯的情況下的產品推銷。對於相關聯的產品，應由同一推銷員同時推銷，以便於顧客購買，避免幾個推銷員同時拜訪同一顧客而使顧客產生反感。
如果公司經營的各個相互間並無關連的產品線都被相同的顧客所購買，那麼，這種按專業分工的做法不一定是最好的辦法。例如，美國醫療用品供應公司有幾個產品部，每個部都配備各自的銷售人員。這樣，該公司的幾位銷售代表有可能在同一天去拜訪同一所醫院。這意味著公司的銷售代表重覆走了相同的線路，每個代表都要坐著等待顧客的採購代理人接見。因此必須權衡一下，這些額外費用與使用產品說明書相比，哪個更合適。
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產品型銷售組織的優缺點[2]
產品型銷售組織具有如下優點：每類產品都能得到充分的專業化關註，易於更好地滿足顧客日益專門化和複雜化的需求；對於擁有複雜產品線的企業，能夠使每一產品銷售隊伍的效率得以充分發揮；有利於銷售職權與責任的分解，更有效地解決具體問題；銷售人員更易於成為產品專家，提高專業技能等。
該類型銷售組織的缺陷在於：管理層重疊，導致管理成本上升；同一區域同一顧客可能會出現同一個公司的不同銷售員為其服務，使顧客產生抱怨，也難以保持公司的統一形象；產品經理和銷售人員的銷售活動受限，綜合能力降低等。
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