二價四率法

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　　二價四率法作為一項測評技術，既可以作為企業對推銷員的考評指標，也可以作為推銷員自我激勵的工具。它簡便易行、極易掌握，只要堅持不懈、持之以恆，就能不斷提高業務能力，使推銷工作越做越好。

　　正如一個人需要經常檢查身體，防病治病才能確保健康，一個企業需要經營進行經濟活動分析等各種檢查督導活動才能高效運作一樣，企業推銷員肩負著銷貨、回收貨款、開拓市場的營銷重任，也需要不斷檢查和自我剖析推銷活動，以便發現工作中的不足，找到提高效率增進業績的途徑。

　　（一）“二價”是訪問單價和成交單價

　　訪問單價是一定時期內完成的營業額與訪問顧客次數之比，即平均每次訪問用戶所完成的營業額。比如某推銷員一月這內完成營業額10萬元，共走訪用戶20次。這個推銷員本月的訪問單價是(萬元/次)，即平均每次訪問完成0.5萬元營業額。實際工作中，一筆交易往往是若幹次訪問的結果，提高訪問單價意味著提高訪問效率，減少營銷成本，增加利潤。

　　成交單價是一定時期內營業總額和成交次數之比，即每次成交的營業額。比如推銷員一月之內完成營業額10萬元，成交次數為5次。那麼該推銷員本月的成交單價是(萬元/次)，即平均每次成交2萬元。

　　訪問單價和成交單價並非推銷員訪問或成交時的花費，而是衡量推銷工作效率的指標。因此，這兩個指標都是越高越好。推銷員可用這兩個指標與自己的前期工作縱向比較，也可與同事做橫向比較，以便總結經驗、找出差距、改進工作。提高訪問單價的技巧是科學確定訪問對象，切忌漫無邊際、大海撈針。出訪之前做好兩件事：一是列出“顧客引子”，二是確定“潛在用戶”。“顧客引子”是那些可能需要本企業產品的用戶名單。提高成交單價的撈巧是多找需求量大的客戶。這要借鑒猶太人的“22：78”法則。就是說，做生意要把主要精力放在少數需求量大的用戶身上。分清主次，集中突破，必有好成績。

　　(二)“四率”是訪問成交率、市場開拓率、貨款回收率和貨款回收效率。

　　訪問成交率是業務成交件數和訪問次數之比，即一定時期內訪問用戶成功的效率。比如，推銷員本月成交20筆業務，共訪問用戶40次，則本月訪問成交率為：。市場開拓率是新成交的用戶數和訪問新用戶數之比。比如，推銷員本月共與5家新用戶建立了業務銷貨關係，而實際拜訪的新用戶為20家，則本月的市場開拓率為。

　　訪問成交率和市場開拓率是兩上有密切關聯的指標。訪問成交率中已經包含了開拓新市場的成分。但市場開拓率重點反應了發展新用戶的效率，這對企業發展和綜合反應推銷員的工作能力有特殊重要意義。畢竟市場不斷擴大，企業才有希望。因此，要有單獨的指標來體現這項工作的重要性。

　　貨款回收率是已收貨款和應收貨款之比。比如，已從某用戶”收回貸款9萬元，而應收貸款為10萬元，則本月對該用戶的貨款的回收率為：。

　　貨款回收效率是已收貨款筆數與應收貨款筆數之比。比如本月已收貨款18筆，而應收貸款為20筆。則該推銷員本月的貨款回收效率為：。

　　貨款回收率和貸款回收效率表達的含義有聯繫，但側重點不同。前者考察的是具體用戶的信用態勢，後者考察的是所有用戶的信用態勢。兩個指標都應100%才合理。拖欠貨款不僅影響企業效益，而且容易使企業陷入債務糾紛。所以按時回收貨款是推銷員的一項重要職責。