三維度評價法

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　　銷售人員的在崗評價，就是銷售經理對銷售人員的工作表現所作出的判斷。要正確地評價一名銷售人員並不是一件容易的事，對銷售人員的評價，是一個常常困擾銷售經理的問題。下麵介紹一種評價方法，即三維度評價法。

　　三維度評價法，就是從3個方面對銷售人員進行評價的方法。這種評價方法的思路很清晰，效率也很高。三維度評價法主要是從如下3個角度來評價：

　　第一，評價銷售人員的個性因素，就是看個性是否適合所從事的銷售崗位；

　　第二，評價銷售人員的動力性因素，看工作是否積極、主動；

　　第三，評價銷售人員的能力性因素，看業務技能是否能夠達到銷售崗位所應達到的要求。

　　在三維度評價中，個性因素是最重要的，有的人天生就不適合做銷售。

　　1．銷售人員應具備的個性特點

　　（1）自信

　　自信，是銷售人員應該具備的非常重要的一個特點。自信的銷售人員相信自己可以做好銷售，可以取得好收入，可以成為銷售冠軍，即使做得不好，也不會懷疑自己的能力，而會認真地尋找失敗的原因。

　　（2）平等意識

　　一個好的銷售人員應該有與客戶平等的意識。有了這種平等的意識，客戶購買了公司的產品後，銷售人員就會覺得心安理得。銷售人員會認為，客戶買我的產品，是因為我的產品具有優點，具有很好的售後服務，客戶的貨幣與產品是等價交換。而不好的銷售人員，會在潛意識裡覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品，是看得起他，他覺得榮幸之至。

　　（3）漠視挫折

　　挫折失敗，對於銷售人員來說，簡直是家常便飯，沒有挫折的銷售幾乎是沒有的。因此，對於一個銷售人員來說，漠視挫折的個性是非常重要的。好的銷售人員遭受挫折後，能夠很快的調整過來，繼續努力。不好的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要持續很久，需要很長的一段時間來調整，有的人甚至一蹶不振，低落的情緒根本無法調整過來。

　　（4）好爭勝負

　　成功的銷售人員還要具有好爭勝負的個性。具有好爭勝負個性的銷售人員永不言敗，在遇到挫折時，不甘心失敗，會想盡各種辦法把業務做好。這種人也喜歡與自己的同事比較，在業績上總想超過別人。好爭勝負，對於銷售人員來說，是一種積極的心態。

　　2．不適合的個性表象

　　（1）過分抑鬱

　　抑鬱型人格，又稱情感低落型人格。表現特點是情緒持續低落，壓抑，鬱郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容。性格沉靜，嚴肅，常把一些小事的得失看得很嚴重，併為此煩惱不已，耿耿於懷。遇到挫折容易自卑自責，作內部歸因，責備自己。對外部事物不感興趣，對自己、對事物的估計多是悲觀低調的，不好交往，精神萎靡，倦怠無力，外部動作也較少。常自認為是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑鬱型人格的典型代表。有這種個性的銷售人員遇到挫折後，整天非常消沉。過分抑鬱的個性，對銷售工作非常不利。

　　（2）過分敏感

　　過分敏感型的人，與人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫折時又容易消沉、失望。這種人對環境過分敏感，客戶的一個小動作，對他的傷害會很大。例如客戶以前對這種人的態度非常好，突然有一天客戶對他比較冷漠了，他的心理馬上開始打鼓：是不是訂單要失去了，是不是以前的努力要打水漂了，經理會不會開除自己等等，他會想到很多糟糕的後果。想的越多，焦慮越大，對銷售工作越不利。

　　（3）煩躁

　　煩躁型的人，表現為煩惱、焦躁、心神不定、手足無措、發怒好動，嚴重的還會失控而向別人挑釁。這種類型的人也不適合做銷售。與客戶打交道時，必須耐心細緻，不能太焦躁，否則，是很難贏得客戶的信賴。

　　具有不適合做銷售個性的人，銷售經理應該儘量為他調整工作崗位，否則，這種人的壓力會越來越大，最後會崩潰。

　　動力性因素其實就是指銷售人員的工作狀態，這種工作狀態有四種：

　　1．積極

　　銷售人員的工作狀態積極主動，是指工作熱情很高，不需要銷售經理的督促或強制，銷售人員能夠積極主動地工作。例如銷售人員在打電話、發傳真、與客戶溝通、參加例會、業務培訓等方面都非常積極主動。

　　2．隨機

　　隨機是僅次於積極的工作狀態，銷售人員的情緒隨著業績的好壞而時好時壞。當上個月的業績突出時，銷售員的工作情緒就會高漲；相反，業績做差了，銷售人員就像霜打的茄子，無精打采。

　　3．懶散

　　銷售人員懶散的工作表現是，整天無精打采，好像沒有什麼東西可以刺激他，只有不得已時才工作，即使打電話也是懶懶散散的。

　　4．抵觸

　　抵觸的工作狀態，是指銷售人員不願意做銷售工作。產生抵觸的原因是銷售人員對公司有看法，或者與經理有一些矛盾，思想疙瘩沒有解開。

　　評價銷售人員的能力可以從3個方面進行：知識、技能和努力。

　　1．知識

　　（1）產品知識

　　銷售人員應該掌握的產品知識主要包括如下方面：產品的型號，產品的組合，產品在什麼情況下適用，產品能給客戶帶來什麼利益，等等。

　　（2）客戶知識

　　客戶知識是指銷售人員是否瞭解客戶，瞭解到什麼程度。銷售人員對客戶的瞭解是來自於實踐觀察，還是來自於想象猜測。

　　（3）市場知識

　　市場的瞭解是指銷售人員對市場動態的瞭解，尤其是對競爭對手的瞭解。例如瞭解競爭對手的產品系列、產品的特點、價格策略、服務方式等。

　　（4）流程知識

　　流程知識是指做成業務要經過哪些環節，這些環節中有哪些是關鍵環節，這幾個關鍵環節應該如何來做，在這些環節中存在什麼問題。

　　2．技能

　　（1）溝通

　　溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領導、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能非常重要。

　　（2）呈現利益

　　呈現利益是指銷售人員如何有效地把公司產品或者服務的利益呈現給客戶。這裡需要註意的是，在呈現利益時，並不是簡單地說公司的產品便宜，公司的產品特別適合客戶。

　　（3）判斷

　　客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。客戶的類型有兩類：一類人是有錢但缺少購買公司產品或要求服務的意識；另一類人是現在沒有錢但將來有錢，有購買意識。

　　（4）促單

　　促單，是指促單簽約的能力，或者是投標階段運作的能力，對銷售人員來說，這種能力也是非常重要的。

　　3．努力

　　努力，是指銷售人員每天工作的投入程度。考察銷售人員的努力程度可以從如下4個方面來看：

• 努力的次數。例如銷售人員出去拜訪客戶的次數夠不夠，與客戶打電話的數量多不多。
• 努力的方向。例如以效能為導向的銷售團隊，可以看銷售人員的客戶群對不對。
• 努力的內容。例如銷售人員每天工作的內容是否與公司要求的努力方向一致。
• 努力的質量。是指銷售人員最終努力達成的結果和質量。

　　評價一名銷售人員主要從3個方面：個性、動力和能力，評價之後將採取4種行動策略。

　　1．輔導

　　針對銷售人員的評價結果，對其進行有針對性的輔導。例如通過分析評價，發現小劉的個性非常適合做銷售，具有自信和好勝心理，動力性因素也不錯，工作積極主動，但是能力性因素中的溝通能力比較欠缺。於是，公司可以有針對性地輔導小劉提高與客戶的溝通能力。

　　2．激勵

　　如果銷售人員的個性和能力都很好，只是動力不夠，那就應該對其進行激勵。例如小王向來都喜歡爭強好勝，而且對客戶的瞭解也很深入，客戶方面的工作做得不錯，但近來工作很懶散，工作業績也不太理想。憑著小王的個性和能力，本可以做出更好的業績，但是因為缺少動力激勵，導致近來的業績不太理想。因此，公司一定要加強對其激勵。

　　3．觀察

　　如果銷售人員的工作時好時壞，而且公司對他的掌握也不是很清楚，這種情況下就應該對其進一步觀察。例如小李的個性很適合做銷售，工作能力也還可以，幾次產品知識的考核中，成績也不錯，隨訪觀察兩次也沒有什麼明顯的毛病，但他的工作就是時好時壞，而且業績也不特別的理想。 小李的工作狀態是隨機性的，不能對其過早地下結論，必須進行進一步地觀察。

　　4．調整

　　在萬不得已的情況下，公司就必須調整。銷售人員在如下兩種情況時，公司就要對其進行調整：

　　（1）個性不適合

　　銷售人員具有過分抑鬱、敏感、煩躁等不適合做銷售的個性時，銷售經理就要與他談話，分析他的個性特征，建議他到適合自己的工作崗位去工作。

　　（2）基礎太差

　　如果銷售人員的基礎實在太差，對公司的產品、客戶、市場和工作流程的瞭解太少，溝通、判斷、促單和呈現利益的技能也很差，銷售經理就必須對這樣的銷售人員進行調整，最好是勸其離職。