合理低价竞标

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　　合理低价竞标是指承包商以相对较低的价格，战胜其他竞争对手，从而取得工程建设项目的承做。目前，建筑工程投标市场竞争日趋激烈。投标报价决策，面对的是复杂的待建项目，难以预测的不可控因素很多。因此必须弄清如下问题。首先对建设项目进行综合考察，从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析，明确应不应该干，可不可干。

　　其次是调查研究，拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质置、工期是否有保证。最后进行成本测算，与预算成本相比较，看是否有经济效益，至少是有不亏的把握。以此来确定项目的取舍。合理低价是指和竞争对手比较而言。在众多竞争对手中，我方低的标价是最合理的。没有竞争对手，没有比较，合理也就不存在．工程造价也就只是按照国家指令的工期定额，预算定额，费用定额而编制计算出的工程造价。如果报价与其他竞争对手相比没有优势，就是不甚合理，就没有竞争力。

　　工程报价要研究本身、竞争对手、业主三个方面的关系。对于业主，要分析其工程特点、结构、规模、设计、工艺流程、建设地点、交通能源情况、施工现场条件、招标文件内容、业主的倾向态度．业主要求承诺的其他事项等等。对于竞争对手，要分析谁是最强有力的竞争对手，对该项工程的兴趣程度，与业主的亲密程度，准备采取的报价手段和策略，竞争的优势和劣势等等。对于自身，也要分析自身特点以及竞争优劣利弊等等。

　　合理低价竞标是以其合理性为前提的。而合理性与否主要侧重于报价的确定上，包括以下方面的内容：

　　1)研究自身的生产经营状况，尤其是工程成本构成，制定合理的利润或者保本费用标准，作为合理报价的基础。尽管目前仍然需要按照招标文件要求套用有关费用定额计算价格，但最终报价时均各有所取舍。施工企业更多甚至最终依赖自身条件(人工、材料、机械、管理费、利润等消耗指标和水平)去投标报价。不过是最终报价并不能完全依赖本施工企业现行经营管理水平和成本利润去决定。因为这可能是低效率、高成本水平、据此确定的价格很可能是高价或涉高价。报价应该参照同行业至少是主要竞争对手的平均或者先进水平，才具有真正的竞争力。

　　2)研究竞争对手特点是主要竞争对手的报价情况，作为确定合理报价的基础。竞争对手的报价是商业秘密，无法也是不允许直接获得的，只能通过分析其经营状况、工程任务饱满程度、历年成本情况、企业资质等级、专业特长、装备能力、对业主的最初承诺等方面进行推断。某个竞争对手工程任务严重不足，或者出于占领市场的考虑，它有可能采取“赔本赚吆喝”的态度报出最低的价格争取中标。工程任务比较饱满或饱和，它就可能报出比较高的价格，而又通过专业特长和装备能力等方面的优势去吸引业主。因此应当适应这种种条件变化，适时调整本身的报价。

　　3)研究业主标底的形成和组成，作为确定合理报价的基础。说到底，工程投标就是使你的价格和服务最让业主满意。研究业主作价的设想、思路、作标人的素质和能力、决策和决策过程等，无疑是极其重要的。这里应该特别考虑业主中主要投资方对价格的态度和倾向，并注意标底是正常规定下的价格，还是已经压价后的价格，由此作出自己的报价对策。其次，合理标价竞标应该研究工程投标管理部门和工程监理公司两个方面的关系。标底不完全是业主说了算的事情，竭高嗣低都有可能遭遇招标投标管理部门的否决和干预。投标单位不能不正视招标投标管理部门对价格的态度和意见。合理标价应该是商务标和技术有机统一的标价。业主越来越重视技术标，特别是大中型项目。只有紧凑的施工组织设计、最佳的施工方案、最少的投放、最多的产出的技术标，并经工程监理公司认定，才能被业主认识和接受。

　　投标报价是整个投标工作的关键，在竟争中能否得标，报价即起决定性的作用。一个好的投标报价．既要使企业有利可图，又要节约业主投资还要确保工程质量。可以说投标报价是施工企业素质的综合体现。

　　1)合理投标报价应当坚持以下原则：

　　①低价非唯一的选择原则报价的价位，只有在分析业主、竞争对手、自身等综合因素后才能确定。如果通过较高的报价也能取得工程建设的承包权，何乐而不为呢?

　　②低而有利原则。投标目的就是为了承揽工程取得利润，无利可图的事情谁也不会干，除非出于占领市场扩大影响的目的或社会公益事业。

　　③低而适度原则。低价不是一味地压低报价，越低越好，而是应该科学合理的计算和测算出的适当价位，否则很容易被业主淘汰，面临落标或者废标的危险。

　　2)合理投标应掌握以下报价技巧

　　① “以项为主”。即严格按照招标单位的招标文件提供的设计资料和所规定的编制原则，采用的定额标准，材料供应方式以及各种单价费率进行编制。凡按规定应该记取的费用，均一点不漏的逐项详细计算出来．这是产生报价的基础。② “以我为主”。即一切从投标单位情况出发，充分利用企业自身潜力，努力使报价对建设单位有足够的吸引力，同时还使企业得到尽可能好的经济效益，进行经济成本测算，主要措施是采用优化施工方案，合理缩短工期，以及采用定额，降低工程成本等多种方法。在宁波大桥东引桥投标招标中，充分利用我们联结施工的特点，在施工组织设计中，两台龙门吊机，可利用主桥一台配合使用，主桥一部分已使用的走道，大部分临时设雉也可共同使用，即可减少一部分临时设施，降低部分问接费。

　　3)工程投标，至少要定高、中、低三个以上报价。高报价应有较大的盈利，中报价应略有余和，低报价为微利保本。报价编制不管怎么分，但其基本费用(保本价)是不变的，其他各项费用可灵活计算出来，在报价时，如无其他策略性因素，一般不能把报价低于保本价，即不能作亏本报价。

　　四、究竟哪个标价最为合理，最具有竞争力，是根据本单位工程任务，劳动力、财务、机械设备等情况来确定的最合理的低价，这样才最具有竞争力，对业主也最有吸引力，因此容易中标。

　　随着国民经济的不断发展，建筑市场日趋升温，建设工程的招投标逐步由繁到简，由生疏到成熟，由“标底式”招评标向“无标底招标，合理低价中标”的办法过渡。我国加入世贸组织以后，建筑市场逐步开放，伴随着的将是越来越激烈的市场竞争，同时，也面临更多的市场机遇、发展机遇，市场也将由国内转向国外，推行“合理低价竞标”是我国建筑市场发展与国际惯例接轨的需要。另外，采用合理低价竞标，能够有效地规范招投标行为，维护建筑市场秩序，防止恶意竞争，促使施工企业不断提高其自身管理水平、技术水平、技术装备和施工工艺，提高工作效率，降低工程成本，使得企业获取更大的利润。

　　1.全面采取工程量清单计价规范

　　工程量清单计价规范替代了传统的“量价合一，固定取费”的计价方式，企业根据自身具体的施工条件、现有设备、技术专长、采购优势等进行报价，按照企业管理水平确定工程的各项费用开支，将企业的自身优势体现在工程报价当中，目前我省建筑领域已广泛推行了此规范。 “合理低价竞标”要突出“合理”， 《中华人民共和国招标投标法》第四十一条中明确规定“中标人的投标应当符合下列条件之一：能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但是投标价格低于成本的除外”，其中的“投标价格最低”即为不低于企业成本的报价，也就是“合理低价”的意义所在。

　　2.判断投标报价的合理性

　　判断投标报价的合理性不仅在于投标报价的总价，而且更重要的是组成总价的各个子项的报价，对其报价的合理性进行充分的了解和分析。对于不低于企业成本价可理解为：企业投标时的自主报价可以低于社会平均成本价(即通过概预算定额编算出的标底价格)，但不应低于企业定额所确定的价格。

　　3.要有在低价基础上的合理利润

　　利润是所有企业追求的最终目标。合理低价不是盲目的低价，而是结合了企业的自身水平、优势和长处的成本加利润的低价，从某种意义上讲，合理低价竞标一方面可以不断鞭策企业改进施工工艺和技术水平，加大科技投入和设备的更新换代，另一方面可以为企业节约资金，以有效的资金办更多的事。

　　4.培育和发展招标代理机构

　　培育和发展招标代理机构是推行合理低价竞标的必须，要加强评标专家的职业道德和专业素质教育，规范招标代理机构的代理行为，提高代理工作水平，使其在建筑市场中发挥应有的中介服务作用。

　　为防范低价中标后给业主带来的投资风险和工程建设过程中可能出现的纠纷，采用合理低价竞标应采取必要的保障措施：

　　1.实施工程担保制度

　　工程担保制度是工程风险转移的重要途径之一，是约束工程业主和承包商的市场行为，工程担保既是对承包商的履约担保，又是对于工程业主的对等支付担保，应大力加以推行。

　　2.实施建筑工程质量终身责任制

　　建设工程质量终身责任制是国家将建筑产品质量管理纳入到法制化管理的重要措施之一。《建设工程质量管理条例》明确规定建筑产品实行质量终身责任制，这就要求工程参建各有关单位——建设单位、勘察单位、设计单位、监理单位、施工单位、质量监督检查单位都要对工程质量在合理使用年限内负责，这不仅使工程质量管理始终贯穿于工程建设的全过程，而且进一步强化了工程质量管理的监督制约机制，有效地避免质量事故的发生。

　　3.推行工程监理制度

　　工程监理是动态监督工程建设质量的全过程，通过对过程、目标和活动的跟踪监督，全面、及时、准确地掌握工程建设信息，将工程质量隐患控制并消灭在萌芽状态中。加强监理工作的组织领导和现场协调功能，层层控制，环环紧扣，努力实现对工程建设项目的三大目标——投资、进度、质量的控制和管理。

　　4.加强合同管理

　　加强合同管理是合理低价竞标的现实要求。业主方在制订招标文件的同时，应拟定合同的各项有关条款。在签订合同时，必须把招标文件中的专用合同条款完整地体现在工程合同中，并把招标文件作为合同的一个重要组成部分和第一解释要件。合同一经签订，双方必须严格履行，确保招标成果的落实。

　　为遏制恶意压价竞标的行为，当前采用的评标办法中包含了“低于成本价的投标报价作为废标处理”的规定，问题的症结是如何确定“成本价”。目前确定报价是否合理主要有两种方法：一是有标底招标，即与造价部门出具的预算书为标准进行比较；二是无标底招标，将各投标单位的投标报价的算术平均值下降若干百分点后的价格相比较，凡低于标底价格或各家报价的算术平均值若干百分点的价格者作为废标处理。实际上是否低于成本价(或合理报价)，确定的标准不尽合理，合理与否往往以专家意见为准，其主观随意陛大，加之某些专家自身技术水平限制及职业道德等原因，很可能使最优合理低价标被作为废标处理。

　　为防止此类现象发生，一是工程造价机构参照企业的方法编制较为准确的标底，按市场比较法或收集企业第一手资料测算工程项目的实际成本。二是发挥行业协会的作用，定期发布工程造价分析资料，为评标专家确定“合理低价标”提供参考。事实证明，合理低价竞标只要坚持最佳资源配置原则和公开、公平、公正的原则，工程质量是完全可以保证的。