再谈判

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什么是再谈判[1]

  再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判,是前期谈判的恢复与继续,也是谈判的深入,因此,再谈判会更紧张,难度更大。

再谈判的基础与目标[1]

  (1)再谈判的基础。

  再谈判基础是指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判是以过去的谈判为基础的,认识了基础才可以掌握和控制谈判的继续进行。再谈判的组织基础是过去谈的进度与方向。

  谈判进度一般分为两种:总体进度,即商务谈判的进展情况,或者说完成谈判任务的百分比;单项进度,即具体谈判议题完成情况。这两种谈判进度是再谈判组织人力和时间的主要依据。

  谈判方向是指通过小结阶段归纳出异同点及其支撑理由,找出再谈判的目标与路线。目标也就是待解决的分歧点及可能解决的条件。路线则是指再谈判的手法,即再谈判从哪儿开始、到哪儿去去,以及怎么谈下去等技术问题。

  (2)再谈判的目标。

  再谈判目标是指再谈判阶段应实现的谈判任务。从商务谈判组织或者从实现解决剩余分歧的谈判措施来讲,再谈判目标应当是了解对方最后立场和调整己方最后立场。两个谈判目标各有不同的谈判要求

  ①了解对方最后立场。在再谈判中,要了解对方的最后立场,常用的谈判手法是问出所以然并逼出底牌。,只有这样,再谈判才能有效。

  问出所以然,是指对谈判中任何问题无论是否赞同,均要求知道为什么,甚至“要问出为什么的为什么”,只有这样才能弄清对方哪些是不可以的谈判点;哪些是可以考虑但深浅未定的谈判点:哪些是对方准备放弃点,以及这些答案反映的最后立场。

  逼出底牌除了谈判手段要求复杂多变外,还要突出一个“逼”字。“逼”可以通过横竖提要求和拼条件来实现。横竖提要求是在横向上不论谈判何种问题,均要求改善,即横扫对方立场;在竖向上打击某一点,以逼出对方最后条件;拼条件是对横竖提要求的配合,通过投入条件的交换,逼使对方最后立场能够更加显现。说是“拼”,实际上也是“引”,口手并用,逼劲更足。

  ②调整自己最后立场。从谈判的角度讲,再谈判就是为调整己方谈判立场找出“为什么”。相对于原谈判方案,调整存在“调紧”(交易条件更严)与“调松”(交易条件更宽)两种可能。当然,也会因原方案极有远见而无须调整。一般调整己方谈判立场要考虑对方反应和双方实力的对比。如果对方反应软、改善少,调整力度应小、态度要硬;如果对方反应强、改善力度大,则调整力度只调整谈判方案而非条件,消除对抗后再看谈判条件。从实力对比看,如果己方处在“求人”地位又缺乏理由时,调整力度可大些;反之,则小。

再谈判的运作形式[1]

  再谈判运作形式是指其进行的方式或组织上的形态特点。从组织形式看,再谈判一般有四种类型。

  (1)“解释—还价—讨价”结构。

  该结构形式在再谈判中为“先出手”,即先拿条件,不论谈判处于买方卖方,单方均可使用。

  ①表达方式。在再谈判中,该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释,再以对方要求或己方承诺做出还价,同时向对方提出还价要求。示范如下:

  ——尽管贵方所言并不占理,作为一种诚意的表示,我方可以应贵方要求将我方硬件部分的出价再降低(卖方时)或再提高(买方时)百分之一,请贵方能考虑我方条件。同时,我方希望贵方也能像我们一样共同努力解决分歧,将贵方在软件上的条件予以改善

  上述这段话,属实战中常见表述,也是还价结构形式的典型表述方式。第一句中前两小分句在说明态度——解释;后两小分旬为还价——改善了条件。后句则以前句(还价)为支持点,反提要求——讨价。

  ②运作条件。运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价的结构,运作条件为:对方已做努力,而己方被逼出手时;谈判进展到该己方拿出条件时;双方已陷入僵持或沉闷之中,己方又有余力促进谈判时;己方需要谈判,需要交易且有力量时。

  (2)“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构。

  该结构在再谈判中也是以出价(或条件)在先,不过该结构组合是双方行为的组合,而非单方组合。不论作为买家或卖家均可利用该结构并把对手的行为融入其中。

  ①表达方式。该结构形式要求,先将对方条件批评一通,然后再还出自己的条件,随即要求对方改善其原立场所坚持的条件并坚持不放。在此情况下,对方只好应战,对其立场先作解释,以避免先出硬条件,然后才出真正的退让条件,并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。

  从表达形式也可见双方谈判的激烈程度。以技术指导费的谈判为例:

  ——贵方出价太低了,这也是对我方专家的不尊重,降低了他们的身份,对贵方技术指导工作不利。作为卖方,为了体现我们的优惠与对贵方的尊重,我方可以把日服务单价再降低10美元。请贵方能考虑我方对专家差旅费的要求。

  ——我方给贵方专家的服务单价是参照了我国市场的劳务价水平并分析了贵方人员的专业构成后提出的平均价,是个公正而客观的价,贵方降10美元不够,若要我方考虑贵方专家差旅费的要求,贵方日服务单价还要降。

  ——我理解。贵方同意我方关于专家差旅费的建议吗?

  ——这是种可能性,它取决于贵方专家日服务单价的水平。

  从上述谈判的开场,不难看到“五层”(五个过程)与双方行为组合的结构形式的实战作用。卖方批评了买方出价后,还了一手并进而要求买方改善条件。买方在卖方追逼之下,先做解释软顶一下,其后在态度与说词上做了一定的退让——软化了口气,假设了条件。最后,双方短兵相接,进行互相的讨价与还价的商讨,对谈判推动很大。

  ②运作条件。该结构形式较复杂,双方动作较多,话题直切利益,有时真有“见底”的气势,启用时机选择很重要。总体上讲,该形式宜在谈判尾声或谈判后期使用效果较好。具体讲,应具备四个条件:一是双方对谈判内容均已谈判过,其中50%以上的议题已达成协议,即具备进度条件;二是谈判时间己快用完,不允许拖拉,即具备时间条件;三是为了尽快了解交易的结局,不论谈判用了多少时间、分歧还剩多少,仅就原则性的、重点议题来使用该组织结构形式谈判,即具备策略条件;四是双方经协商同意以这种形式投入谈判,即具备协作条件。依以上任一条件选用该组合形式均可。

  (3)“解释—评论—讨价还价”结构。

  该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构为“三层”。适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。

  ①表达方式。结构形式是一方为自己辩护而拒不出条件,另一方则提批评,双方从“舌战”转入“肉搏战”,互相拿出条件来。示范如下:

  ·我方已解释过工程设计费的构成,我再重复一遍,我们是按投入的人员的工作时间来计算设计费的,我们投入了优秀设计师和先进的设计手段,又降低了两次价,目前的价格很合理了。

  ·贵方用了来优秀的设计人员与先进的科技手段,为什么设计时间还要这么长,还不如我国(我方国内贸易时)设计专家的设计速度。这里是否有误?要不就是贵方专家水平不够。因为我方设计人员虽然手段落后,但进度却很快。所以就应减少设计人员的工时单价。

  ·若贵方认为时间长可以缩短,但工作内容要减少,单价不能变。

  ·很好,贵方同意修改设计所用时间,若要减少工作内容,那我方要求核实设计专家的结构,以确定设计日单价。

  上述四段对话针对设计费的解释、评论、讨价还价,扣人心弦,谈判效率很高。

  ②运作条件。该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的一种谈判方式,多用于决战阶段,或全局或局部条件的谈判。当为全局条件时,一定在谈判后期,否则会使谈判过早陷入僵局,或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。当为局部条件时,可在谈判中期使用,此时局部系指某个具体的条件,作为最后一击而用该组合谈判形式。

  (4)“还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构。

  该结构形式是讨价还价阶段(过程中)特定的一种谈判形式。它由双方行动组成。表现出“打打停停”、“说说做做”的特点,反映谈判手在讨价还价过程中攻防兼备的慎重态度和虚实结合的谈判技巧。所需时间时长(几天)时短(几小时)。

  ①表达方式。该结构表述为:一方先拿出新的改善条件,并与另一方纠缠回应条件,形成互相的讨价或还价,均有所得之后,双方再互相追逼出新的改善条件。此时,双方为了少出钱,于是又进入互相说明、彼此批判的状态。理由稍逊的表达者,应“掏口袋”,但这“一掏”即转变地位,有权要求对方,将谈判引向新一轮讨价还价。

  当交易简单时,上述过程可在几小时内完成,甚至一小时内完成。当交易复杂、规模大时,所需时间长到几天也不为怪。取决于理由多(话多)与理由少(话少),还取决于双方态度与策略。但绝不可为省时间而省略过程,省略过程等于改变结构形式,也改变了谈判组合的性质。示范如下:

  ·按我方计算,贵方顾问费应为20万美元。考虑到贵方利润要求,我方可加3万美元。

  ·这个数额太小了,还不够我们的差旅费和做资料用的费用,也太贬低我们的知识和技术价值了,再说,就算我们不想赚这个钱,也不能遭人贬!若贵方需要我们的服务,该价应说得过去,希望贵方再提提价。

  ·正因为我们重视贵方劳动,也认可贵方水平才与贵方谈,但别让我们请不起。既然贵方已开口,我方可再涨5万美元,务请贵方接受。

  ·谢谢贵方连调了两次价,请允许我方说点不同意见。请贵方别忘了我方报价为65万美元。该价包括了两部分的工作:为贵方项目管理设计程序及量化指标,还有跟踪程序的运行及人员的培训工作。在正常情况下,这些工作量在市场上可值近百万美元。我方已从85万美元报价降到了65万美元,贵方出价仅28万美元,我方实难接受。

  ·贵方所言有一定道理,可我们仅用于自己企业,贵方技术还有别的市场,不能将所有成本均计到一个项目合同上。况且我们也核算过贵方的人工成本,贵方已有盈利了。

  ·贵方管理具有个性,不可能再将此转卖别的客户,再说贵方核算工时也过于本地化,对我方所在地及公司内部组织情况考虑过少。

  ·贵方的基础设计工具是通用的。贵方价虽然经过改善,但65万美元我方仍不能接受。我们请贵方再优惠优惠。

  ·说了这么多,我相信贵方是有诚意的,否则早就不谈了。作为回应,我方再降5万美元,即60万美元,其他条件不变,请贵方接受。

  ·不行,60万美元不行,要是贵方这么坚持,看来难以成交。若谈判破裂对双方都不利,我方最后建议:以贵方条件60万美元与我方条件28美元折中成交。行,就签约;不行,只能遗憾。请贵方研究后答复我方。

  …… ……

  上述过程虽然长了点,但在实战中,话还要多,不过其中的组合结构及各自作用已基本得以体现了。

  ②运作条件。该结构形式在谈判中用得较多,在谈判的中、后期均可用。由于结构复杂,难度大,运作时条件要求较高。一要明确掌握所有条件与理由,才可自如地走完这较为深长而复杂的过程;二要出第一手时即应设计好与之相应的步骤(条件与理由),不能随意改变;三要死抓结构,一气呵成,即使在隔天的状态下,不中断过程,也不中断逻辑链。

再谈判的操作规则[2]

  再谈判与谈判既有区别又互相补充。两者有共性又有个性。谈判阶段要求流程清晰,再谈判阶段要求组合形式的谈判效果。从谈判角度看,再谈判更复杂多变。具体操作中应注意下述两个规则:定位规则与灵活规则。

  1.定位规则

  鉴于再谈判是组合型的结构,“三明治”的味道也各异,什么组合结构合适呢?在谈判组织中,核心是谈判者给自己定位。定位准确了,组合结构也就选准了。定位反映在谈判地位与谈判阶段的确定上。

  (1)谈判地位定位

  谈判地位定位是指正确认识进入再谈判阶段时谈判者所处的地位。所谓地位是处在攻击对手,向对手要条件的地位,还是处在被对手追击而应出条件的地位。这个定位是最基本的要求。道理很简单,首先,该定位可协助选择再谈判的结构形式以及运用中的条件和理由。其次,该定位会提示再谈判时该谁先出手。

  (2)谈判阶段定位

  谈判阶段定位是指正确认识进入再谈判时整个谈判或某个议题所处的谈判阶段。上述各组合结构的运作条件与谈判阶段有关,谈判所处的阶段也决定再谈判组合结构,否则不适用,或于谈判无补。这也是客观的原则。

  2.灵活规则

  虽说谈判所有过程均应灵活,但进入再谈判阶段更要灵活。组合结构要求多方位的思考,综合效果比单一效果更明显。灵活就成为谈判者综合素质的集中体现了。再谈判阶段的灵活主要反映在三个方面:前进、后退与相持。

  (1)前进中的灵活

  前进中的灵活主要指谈锋的进逼手法要多变。谈锋是评论与解释力度的混合体,是进逼对手的主要表现形式,外在形式为向前。向前形式分:直向前、曲向前、快向前交替使用,其结构方式灵活。

  直向前,谈锋直奔所求,气势逼人;曲向前,谈锋向前但在表述方式上略多铺垫,让对方易于理解并接受;快向前,谈锋也是直指所求,不过其反应速度与强烈程度均大于直向前。该方法在抓住对方破绽进行反驳并提要求时尤其有用,其力度可使对方“震动”,而己方还显得正义在握。

  (2)后退中的灵活

  后退中的灵活是指谈锋减弱与条件退让要适时适度。后退讲究效果与效益,而这两者均来自退让中的灵活。

  第一,以适时为灵活时,主要掌握三点:

  恼时退。即在对方生气、恼怒时,可给其台阶下。台阶可为谈锋,也可为某个分量不大的条件,视情况而定。不过,给台阶下,也是为其进而铺垫台阶。

  闷时退。即双方立场胶着动弹不得,使谈判难以进展,或因对方被你的话“将”住了,这时适当调整条件,以“宽容或体谅”的话锋撤去“将”,则会有利于谈判。

  无理时退。即己方无理,对方有理且经较量后又有明显证明时退。否则,会给人“无理纠缠”之感。当然,为了顾全“面子”,减少退让损失,在退法上可以讲究方式。”,即在退之前先做“好人”,打扮一番后再退。为了提高效益,也可“痛快退”,让对方感到退的“真诚”。

  第二,以适度为灵活时,要掌握几把“尺”。

  以对方的立场为尺,即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让尺度的做法。该尺是“对应尺”,随对方条件与话锋苛刻程度而退。对方苛刻,退让的条件就小;反之,就大。

  以自己的立场为尺。即以己方过去所持的立场与现在的立场有多大差距来衡量退让的力度。对“差距”有两种观念。一种是“平缓型”,即逐步变化,不做明显的、过大的差距退让。理由是防止对方误会而增大“胃口”,同时也给谈判留余地。另一种是“突变型”,即追求退让,具冲击性。理由是避免没完没了的讨价还价,也反映交易的诚意。应该说两种理念各有千秋。前者稳健,但费时;后者痛快,但余地小。选择时依对手习惯而定。

  以自己能力为尺。即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。谈判能力是指语言表达、论辩与控制局势的综合能力,以及相对对手的优势状况。谈判能力越强,退让越灵活;反之,要慎重行事。经济能力是指手中掌握的可供退让的数字及文字的商业条件。经济能力强,可退让的余量则大;反之,则小。

  (3)相持中的灵活

  谈判中的相持是指双方在某一问题、时刻上由于各自所持的观点和立场在客观或策略上的对立而造成的僵持不下的谈判现象。相持中的灵活是在谈判中善于运用相持谈判手法,并使无为的相持变有为的做法。相持中的灵活集中体现在沉默与重复手段的运用上。

  ①沉默

  沉默是谈判中的无语无为。其灵活反映在沉默的进入与结束的手法上。

  其一,进入。要掌握进入的两种状态:

  愤然进入。即在极度不满时进入沉默,借以施压。“愤然”形式为瞪眼而无语。它可代替欲脱口而出的诅咒,又可对同样在激动之中的对手起镇静剂的作用。

  无可奈何进入。即在既说不得又恼不得的尴尬的谈判时刻,被迫以无言来摆脱这种困境。如面对喋喋不休、态度谦恭或条件苛刻的对手,以此种沉默可以转变局势。此时无语应“含笑”。这一含笑在善意告诉对方“您说的太多了,该停住了”或“我实在抱歉,不能从命”。同时,又启示对方反省自己刚才所说的话。

  其二,结束。要掌握两种形式及时间:

  主动结束沉默。即自己首先打破沉默。自己打破沉默的工具可以是“解围”,即自己找个借口下台阶。如:“要是沉默就能谈成交易多好啊,而如今却是无声胜有声,贵方在想什么呢?”主动讲话,以调侃解围。还可以是退让,即自己设计一个退让的条件(话锋或文字、数字条件),打破沉默。如:“都这么站着不动也不能解决问题,关于XX问题我需向上司汇报后再谈,不妨看看别的议题有否商量的可能。”给出活话,软化了谈锋,有退让之意,从而结束沉默。

  被动结束沉默。即由对方首先开口,己方响应从而结束沉默的做法。当己方在沉默中,并不太占理时,对方的主动犹如一个竿,可以顺竿而下,摆脱困境。当对方在因并不太占理而沉默时,可借对方的主动“将其一军”,以获取一定的好处。

  沉默的时间长短是相对灵活的一部分。从自然因素看,沉默的时间由沉默过程决定。沉默过程含起始、持续到消除的全过程。在人为沉默的情况下,沉默时间可长可短,视谈判者追求的心理效果而定。

  沉默有环境要求,否则效果不佳。主要是要有安静的环境。己方与对方人员不能有窃窃私语、东张西望,甚至不知所措的行为。作为谈判技术的“沉默”,需参与人员配合,至少是己方人员的配合。安静的环境可以增加参谈人员的心理压力,强化沉默效果。

  ②重复

  重复是在再谈判中反复运用同一观点或立场的做法。重复是一种谈判现象,也是一种守的手段。有其合理性和实用性,灵活运用其效果更大。重复的灵活性体现在方式与时间的把握上。

  重复方式,有对应式,即对方反复纠缠同一问题时,对应相同答案与理由。这种方式把重复的责任推到对方身上,重复答对重复问;有“换汤不换药”式,即对本质不变、外形多变的纠缠,或简单的再三纠缠,以多变形式的说法表述相同观点的做法,这种方式避免了谈判的枯燥,照顾了谈判者的情绪。

  重复时间,由于相持中的重复是一种心理考验和一种谈判技术,故其重复是智能型的重复,是自己在制造无聊、烦躁,并通过这些情绪迫使心理素质较弱的对手为摆脱这种局面改变行为,或放弃引起该局面的追逼行为。为此,重复的时间要视谈判对手的情绪而定。一般会比沉默时间长,有时甚至会延续几小时,某些议题还会延续几天。

  重复结束的条件有两个:对方放弃纠缠或有了新的立场与条件;己方已有充分准备或有新的方案可谈。当这两个条件均不具备时,双方可以明示协商暂停引起重复议题的谈判,先谈别的议题,此时也可暂时结束重复。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉主编.第六章 商务谈判价格磋商与再谈判 商务谈判实务第2版.中国电力出版社,2009.01.
  2. 贾书章主编.第四章 商务谈判的基本程序 现代商务谈判理论与实务.武汉理工大学出版社,2007.8.
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