险种开发

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　　险种开发是指保险人根据标的市场的需求和保险经营的性质和特点，对保险项目的种类、内容及规则进行设计和规定的过程。

　　1．险种开发是保险公司其他经营活动的基础

　　险种设计对于保险经营具有重要意义，它是保险经营的起点。保险是经营危险的，但并非所有危险它都可经营，这要受营利目的的限制。在有利可图的前提下，对何种标的提供经济保障，承保什么危险，不承保什么危险，承保多大程度的危险，保险费率如何测算与制定，如何规定保险期限等有关保险的重要内容都有赖于险种设计。因此，险种设计是保险展业、承保等其他经营活动的前提条件。

　　2．险种开发能够增强保险公司竞争能力，提高保险公司的经营效益

　　在保险市场上，保险的供给者通常不是惟一的而是多数并存，在这种条件下，竞争是保险经营者不可避免的经营环境。为了在竞争中获得有利的地位，保险经营者就要面对需求市场，千方百计地研究人们的需求动向，从而开发设计险种，以新取胜便成为重要的竞争策略。保险需求由于受各种客观因素的影响，变化往往呈多变性、快速性，其变化的程度和特性决定着险种的兴衰，关系着保险经营者在竞争中的成败。如果险种衰退，则表明该险种已不适应需求的变化，已不能满足保险需求，倘若不重新加以设计，该保险将失去保险市场，保险经营者将处于劣势；反之，如果保险经营者能根据保险需求的变化，不断进行险种设计，投放出适应需求的保险商品，保险经营者就可把握保险市场，从而使保险经营者在竞争中居于优势。可见，险种设计是保险经营者在竞争环境中，求生存谋发展的重要战略和手段。

　　3．险种开发有利于推动保险公司的技术进步和提高员工的素质

　　新险种的开发往往需要涉及到经济学、大数定律、概率论、保险法律及灾害学、心理学等多方面的知识，具有很强的技术性。要开发高水平、有吸引力的险种，须有较高水平的人才和技术手段。所以重视险种开发有利于促进保险公司技术管理水平的提高和保险公司员工素质的提高。

　　(一)市场性原则

　　市场性原则，是指要按照市场需求为导向开发新险种。保险公司要提高自身业务在整个保险市场的占有率，就必须开发适合市场需求的新险种。保险商品应能满足一定客户群体的特定保险需求，即险种开发应有特定的目标市场，以最大限度地满足消费者的需求。这就要求保险公司必须明确所服务的目标市场，了解目标市场上的消费者的保险需求、购买习惯和偏好，认识新险种的市场潜力，在此基础上开发满足消费者需求的保险商品。

　　(二)技术性原则

　　技术性原则，是指险种的开发要从保险人处理风险的客观能力出发，保证业务经营的财务稳定性。保险新险种开发最为关键的内容是条款的设计和费率的厘定。如果条款设计不合理、费率厘定不准确，将导致保险公司的经营风险。根据大数法则，保险公司只有掌握保险标的风险性及其发生的规律性，才能保证定价的准确性，这就要求在开发新险种时掌握大量风险事故资料。与此同时，影响险种开发的因素还涉及保险公司的支付能力和管理水平，如资本金规模、核保技术、资金运用水平、销售体系和营销队伍素质、客户服务手段及服务质量等。保险公司只有建立适应支付能力和管理水乎险种优势，树立公司品牌形象，才能有效占领市场和赢得竞争。

　　(三)社会性原则

　　保险公司作为社会经济体系中的一员，有责任和义务支持和促进政府的经济政策的贯彻与执行。这就要在遵守经济原则和技术原则的基础上，克服缺乏远见的狭隘的部门利益观念，设计和开发一些政策性的保险业务，并且充分认识到政策性保险业务本身可能由于多种因素会在经营过程中出现负效益的情况，明确政策性保险业务也可能由于其业务面广泛和社会影响力大的优势，使其成为宣传保险公司的广告性业务。同时，让社会大众通过政策性保险业务认识现代商业保险的社会意义，从而促进和带动其他非政策性保险业务的开展，扩大保险公司的社会效益和企业效益。

　　(四)超前性原则

　　超前性原则，是指新险种开发要具有超前的产品开发意识，适应保险市场需求的变化，适时进行产品创新。

　　一个国家或地区的保险需求，受其社会保障制度、宏观经济环境、居民收入水平、保险法规政策、历史文化背景和保险消费习惯等多种因素的影响，这些动态变化的因素又导致保险市场需求不断变化和发展，使老的保险产品逐步退出市场的同时，不断创造出新的市场需求。保险公司要想在不断变化和竞争激烈的保险市场中保持产品竞争优势，必须具有超前的产品开发意识，适应保险市场需求的变化，善于发现和捕捉新的市场机会，遵循产品生命周期和销售方式的周期规律，适时进行产品创新。另外，同产品生命周期一样，保险产品的销售方式也存在生命周期。随着电子信息技术的发展，传统的保险营销方式也正在发生深刻的变革。如保险电子商务已初露端倪，通过因特网开展网上营销正处于发展阶段。保险产品开发应适应国际保险市场发展趋势，不断拓展新的销售方式和业务领域，如发展电话销售、网上营销、银行保险等新的业务。

　　(五)赢利性原则

　　赢利性原则，是指险种开发应关注公司的长期赢利能力。商业性保险公司无论是否以利润最大化为目的，要实现企业的可持续发展，其经营最终都必须赢利，因为收不抵支的亏损公司是无法长期生存下去的，这就要求保险公司的新险种开发必须进行产品成本收益分析。

　　险种开发的成本主要是在险种开发过程中所投入的人力、物力和财力，除此之外，还应考虑到险种开发的机会成本，以及由于新险种的推出而可能导致的传统业务销售及利润下降的替代成本。保险公司还可能出于完善其产品系列或增强市场竞争力等方面的原因，开发一些成本较高且业务规模较小的不赢利甚至亏损的险种，这也是一种险种开发的无形成本。

　　尽管各国保险公司甚至各个保险公司的险种开发均有自己的特色，但就其基本程序而言，不外乎包括下列六个步骤：

　　1．市场调查

　　保险公司必须先进行市场调查，了解保险客户对新的危险保障的需求及其市场潜力，调查原有的经营状况，从中寻找险种开发的方向和设计点。

　　2．可行性分析

　　可行性分析即保险公司根据自己的业务经营范围，在市场调查的基础上对险种开发进行可行性分析，选择险种开发的重点，初步构思主要考虑开发什么保险业务，其内容一般包括险种名称、业务性质、主攻方向及其与公司现有业务的联系等。

　　3．保险条款设计

　　由于保险条款是保险险种的主要内容。条款设计便成了险种开发的关键环节。设计保险条款时要注意的问题有：(1)明确保险标的的范围。例如，财产保险条款应对保险财产、特约保险财产和不可保财产明确区分，让投保人容易了解。(2)确定保险责任和除外责任。保险责任是确定保险人承担危险的依据，是保险人对所承保的保险事故发生时应承担的损失赔偿责任或保险金给付责任。除外责任是保险合同列明的不属于保险人赔偿范围的责任。确定保险责任和除外责任时，既要考虑保险人承担危险的大小，又要适应市场的需求。(3)确定保险金额和偿付计算方法。保险金额是保险人承担赔偿或给付保险责任的最高限额。在财产保险中，保险金额确定的方法一般是以保险标的的保险价值为依据；人身保险的保险金额确定方法原则上是由投保人与保险人约定而成。保险赔偿和给付是保险人在保险标的遭遇保险事故导致被保险人财产损失或人身伤亡时依法履行的义务，因此，其计算方法一般在条款中明确规定。(4)确定保险期限。保险期限是保险人承担保险责任的时间。保险期限的确定有两种方式：一是定期保险，即规定半年、一年为保险期限；二是航程保险，即以某一事件的自然发生过程为保险期限。无论以何种方式确定，都应在保险条款中明确。(5)确定保险费率及保险费支付办法，保险费是投保人付给保险人使其承担保险责任的代价。保险条款应对保险费率、缴付保险费的方式，缴付保险费的时间和次数明确规定。(6)列明被保险人的义务。被保险人是受保险合同保障，享有保险金请求权的人。在保险条款中应明确被保险人负有的主要义务，如损失通知义务、防止和减少损失义务等。

　　4．鉴定

　　险种设计完成后，保险公司一般由其专门的险种设计委员会或有关专家顾问咨询机构对其进行鉴定，其内容主要包括：险种的市场及业务量大小；险种能否给公司创造效益以及条款设计中有无缺陷等。如果鉴定通不过，则需重新进行市场调查、可行性论证及条款设计工作。因此，鉴定环节实质上是公司对险种开发部门的设计进行审核和把关。

　　5．报批

　　险种作为保险公司的保险商品，事先由保险公司设计推出，事后为保险客户所购买。险种设计是否合理，直接关系到作为保险消费者的保险客户的切身利益，因此在一些国家，险种报批是保险法律规定的一项必经程序。审批保险条款等亦是保险管理机关的法定权力，尤其是对一些主要险种更是如此，以便维护保险客户的权益。

　　6．进入市场

　　经过前述程序，险种即可投入市场，但对新险种而言，其生命力往往要经过保险市场的检验，因此，保险公司险种开发的最后阶段便是试办，待试办证实该项险种的生命力后再大规模推广，并争取迅速占领市场。

　　上述程序是险种开发中的通常程序，对于各保险公司而言，其具体步骤与内容可能有所差异。例如，有的公司设有专门的市场调查部门、险种开发部门，拥有一支专门的险种设计队伍。有的公司则由展业或承保部门负责进行；有的公司借助于代理人的力量；还有的则缺乏自己的新险种，即只是借鉴或照搬其他保险公司的条款开展业务。

　　保险公司的业务经营范围不同，其险种开发的组织方式亦不同。概括地讲，险种开发的类型主要有以下几种：

　　1．全面开发型

　　即对保险业务进行全方位的险种开发，为全体保险客户提供多种多样的保险服务。在西方国家，一些综合性的保险公司或大的保险公司(集团)在自己的业务经营范围内往往采取全面开发险种的手段，社会需要什么险种就设计、提供什么险种，每一种保险业务均有若干保险条款供客户选择。如英国劳合社就以设计、推出各种新的保险险种而著称于世。

　　2．类别开发型

　　即对某一大类保险业务进行多方面的险种开发，为特定的保险客户群体提供多方面的保障服务。如寿险公司开发各种寿险险种，财产保险公司开发各种财产、责任保险险种等，其特点是在某一大类保险险种开发领域兼具广度与深度。

　　3．有限开发型

　　在各国保险市场上，通常可见到一些保险公司根据其自身的专长和能力，集中开发某几个险种，以服务于特定客户。这种险种开发类型的特点是险种少而精，易管理，为中小保险公司采用，并成为众多中小保险公司生存与发展的基础。

　　4．专一开发型

　　这种类型的险种开发以保险对象专一、标的专一为特点，它一般为专业保险公司采用。如汽车保险公司只为汽车用户服务，其险种开发亦以汽车及其责任为基本标的，开发出汽车车身保险、第三者责任保险、汽车综合保险等险种。

　　险种开发方式有两种：

　　一种是外延型的方式，即用新险种的形式承保原来不承保的风险，以满足消费者新的保险需求，如卫星发射保险、核电站保险等；

　　另一种是内涵型的方式，即通过对原有险种的变革或变异，衍生出新的险种，如扩大原有险种的保险责任或对原有险种重新组合。

　　险种开发策略是指保险险种开发的方法和途径，它集中地体现着保险公司的业务经营战略，是保险公司市场营销策略的重要构成部分。险种开发的目的在于选准公司的业务经营方向和战略，争取有利的竞争地位和较大的市场份额。各保险公司在险种开发时可以根据保险市场的具体情况和公司的现实条件采用不同的技术策略、组织策略和时机策略。

　　1．险种开发的技术策略

　　(1)创新型策略。创新型策略即根据保险市场的需求开发设计出新险种。它可以带来商业效益，有助于树立公司的良好形象。如英国劳合社就开出了世界上第一张汽车保险单、第一张飞机保险单、第一张海洋石油开发保险单、第一张卫星保险单等无数个新险种，从而也奠定了其在世界保险业中300年来的特殊地位。但是因创新型险种属于首创，保险公司要承担较大的风险。

　　(2)改进型策略。改进型策略即对其他保险公司的险种进行技术改进，保持其长处，克服其缺陷，以便对保险客户更具吸引力。该策略的运用可节省公司的人力、物力，所以许多保险公司采用这一策略来竞争保险业务，但它也存在着险种面孔老并易被其他公司仿效的缺陷。

　　(3)更新型策略。更新型策略即对公司过去开发过的老险种进行改进，使之符合保险客户的现实需求。如在我国香港特别行政区、日本等地的寿险市场上，寿险保单就被寿险公司不断翻新。一些保险公司纷纷在原有寿险保单的基础上推出分红保单、保值保单等多种保险单，以确保保险客户的投保信心，分担保险客户投保过程中十分担心的通货膨胀风险。

　　(4)引进型策略。引进型策略即直接从其他保险公司那里原样引进险种。这种策略因有具体参照物又不费财力、人力，风险甚小，虽然在运作中具有滞后性，但亦为许多保险公司所采用。此外，在险种开发中，尤其是在财产与责任保险险种开发中，保险公司通常在注重基本险的开发的同时，还要注意附加险的开发，有的险种能否吸引不同的保险客户甚至取决于保险公司附加险数量的多寡。因此，主险与附加险同时开发是各国保险公司险种开发的一种有效的技术策略。

　　2．险种开发的组织策略

　　在开发险种的过程中，如何组织人力、物力和技术，亦需要根据实际情况采取不同策略。主要包括：

　　(1)自主开发险种。自主开发险种是指保险公司通过自己的市场调查部门、险种设计部门及专门人员来开发保险险种。它一般为实力雄厚的大保险公司所采用。

　　(2)联合开发险种。联合开发险种是指保险公司通过与其他保险公司、代理人、经纪人或有关社会机构的合作，共同设计推出新险种。例如，直接聘请有关社会机构的专家(保险的、法律的、制造工艺的专家等)介入险种开发，让他们参与险种设计，就可以少走弯路，并提高险种的质量。依靠代理人或经纪人的调查和意见开发新险种。对一些涉及面较大的巨额风险，多个保险公司联合攻关、共同承保。这些均是各国保险公司惯常采用的险种开发组织策略。

　　3．险种开发的时机策略

　　险种开发出来后，找准适当的时机进入市场也是很重要的。在保险经营实践中，并非各种险种都是率先投入市场就好；反之就不好。例如，在20世纪80年代末，某公司开发长效还本家财险并率先投入市场，当时因通货膨胀率很高，市民投保踊跃，但保险公司却因随后银行利率的下降而亏损，因为该险种收取的是保险储金，保险费是储金所生利息，投保当年的年利率曾达到11％，后来却逐步降到7％以下，因此，保险公司在通货膨胀率高的时期开发类似性质的险种显然可以以此为借鉴。

　　在险种开发中，有如下时机策略可供选择：

　　(1)争先策略，即争取在保险市场上最先推出某类或某个新险种。因其最先推出，可实现最先占领某类保险市场、提高公司的形象和信誉，还会因无竞争对手而获取相对较高的经营利润。但实施这种策略因无先例借鉴，亦可能存在较大风险。

　　(2)随波逐流策略，即根据其他保险公司的某一新险种经营情况，摸清市场情况及该险种效益情况后，再“跟”上去，立即组织研究开发该险种，分享险种市场和效益。同时，当某一险种的效益滑坡，走向衰竭之时迅速撤离市场，避免损失。

　　(3)拖后策略，即先看其他公司的险种经营绩效，借鉴其经验和教训，丰富自己的险种开发。虽然在时机上滞后了，但因以更新、更有吸引力的险种去吸引保险客户，亦会取得良好的营销效果。

　　总之，保险公司在观念上应以动态的观点去看待险种，因为险种存在的意义在于其能够满足保险客户的需求，而保险需求又在不断变化，保险险种也应随之变化。保险需求具有多层次性，险种的保障内容也应该具有多层次性。险种开发必须为展业、承保、防灾防损、理赔等打好基础，为其他保险经营环节的顺利开展做好准备。