美國梅西百貨公司

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　　1994年，著名的美國聯合百貨公司收購梅西百貨公司。

　　梅西百貨公司（Macy's）是美國的一個連鎖百貨公司，其旗艦店位於紐約市海諾德廣場（Herald Square），1924年在第7大道開張時曾被宣傳為“世界最大商店”。該公司還有2個全國性旗艦店，分別設在舊金山的聯合廣場和芝加哥州街。

　　1858年，梅西在紐約曼哈頓第十四大街以自己的名字命名開設了一家商店。從楠塔基特島的一個捕鯨人，到世界著名的百貨大王，羅蘭·哈斯·梅西一直是美國人最津津樂道的成功範例。

　　目前，梅西百貨是紐約市最老牌的百貨公司，坐落曼哈頓中城第三十四街與百老匯街、第七大道的交接處，是紐約人與觀光客的彙集之地。梅西百貨是美國的高檔百貨商店，主要經營服裝、鞋帽和家庭裝飾品，它同諾德斯特龍一樣，以優質的服務贏得美譽。其公司規模雖然不是很大，但在美國和世界有很高的知名度。

　　梅西百貨的基本理念是：顧客是企業的利潤源泉，員工是打開這一源泉的鑰匙。商品部門不同，要求的顧客服務不同，因此應該有不同的薪酬制度來啟動員工這把鑰匙。

　　梅西百貨的薪酬制度——小時工資加銷售佣金制度。

　　梅西的薪酬制度可以歸納為：小時工資加銷售額提成，但不是將兩種制度用在同一位員工身上，而是用在不同的員工身上。傢具、男士訂做服裝、鞋類一直實行銷售額提成制度，因為這些商品的銷售業績與員工的努力關係極大。而對於其他商品則實行小時固定工資制，因為這些商品的銷售業績與員工的努力關係不大。

　　完全的固定工資制度和完全的銷售額提成制度都有明顯的優點和缺點。固定工資制，員工收人不與銷售額掛鉤，優點是便於管理、支出透明、員工關係融洽，缺點是不利於員工積極性的發揮、乾好乾壞一個樣。銷售額提成制度，員工收入與銷售額息息相關，其好處是不產生固定成本、有利於調動員工的積極性，缺點是不利於管理、員工收入高低不均、成本不穩定。梅西薪酬制度的合理性，在於對不同商品部的員工實行不同的方法。對於日常生活用品的銷售，由於銷售的彈性不大，實行固定工資的制度，保證員工的穩定E收益和穩定的服務；對於時尚用品，由於銷售的彈性較大，實行銷售額提成的制度，保證員工聰明才智和積極性得到充分地發揮，公司實現最大銷售額。

　　在美國著名零售企業中，有些採用另外一種小時工資加銷售佣金的方法，即同時對一位員工實施兩種制度，通常銷售佣金比例超過2096、固定工資小於8096才有激勵效果。這種組合常用於零售管理人員和鞋、家用電器、首飾、汽車等貴重商品的銷售人員。

The Macy's flagship department store with the famous brownstone at 34th and Broadway.

　　施特勞斯(Nathan Strarus)1848年出生於德國的一個猶太人家庭，小學尚未讀完，就隨家人移居美國，在美國南方落戶。由於家庭生活困難，到美國後僅讀完初中一年級，不得不輟學而到社會謀生。當他14歲那年，他從南方來到紐約，在一家商店當童工。

　　施特勞斯雖然讀書不多，但他在家裡深受猶太傳統教育影響，從幼小的時代起，心靈已播下了人生奮鬥的種子。他懂得猶太民族受迫害了二千多年，長期來失去家園，寄人籬下生活，如沒有一技之長是難以生存的。為此，他象絕大多數的猶太人一樣，通過學好文化，掌握技術入手，開創自己的事業。有了這樣的目標和意志後，就有各種堅韌不拔的毅力去剋服各種困難，就能想出各種辦法去開拓生存和發展的道路。這就是俗語所講的“天下無難事，只怕有心人”。施特勞斯是位有心人，而且是一位有決心和恆心的強者。他14歲開始當商店童工，不怕辛苦和低下，白天勤奮工作，晚上自修文化。

　　施特勞斯由於勤於工作，善於學習，做每件事十分利落，老闆很賞識他。首先把他從雜工轉為記帳員，後來又讓他當售貨員、售貨部經理，直至最後任他為公司的經理。經過20多年在商店的各部門工作，他對商店零售工作非常熟悉並深有體會。同時，他對市場瞭如指掌，懂得市場發展和變化的規律。此外，還與各生產企業有了密切的聯繫。20多年的工作，特別是後10年的任商店經理職務，使他個人有了一點資金積蓄。此時，他認為時機已到，於1896年與其兄集資開設自己的小百貨店，取名為“梅西”(Mays)。由於施特勞斯早就是零售商店的能手，並有了廣泛的供貨和售貨的渠道，所以，梅西百貨公司開業後，一切很順利，生意發展很快。幾年時光，梅西發展成為一個中等百貨公司，並有了一定名氣。

　　施特勞斯是位雄心勃勃的企業家，他不滿足於已取得的成績，決心要把梅西公司辦成美國乃至全世界一流的百貨公司。他認真研究了當今的市場發展趨勢，然後與專家們共同研討出自己的發展策略。他認為市場至今仍分兩種類型：(1)賣方市場(Seller"s market)，就是賣方占優勢的市場。在生產落後的地區或時代，市場上貨物稀少，供不應求，賣方不愁銷路，買方沒有多少選擇餘地。(2)買方市場 (Buyer" smarket)，市場商品豐富多彩，供過於求，賣方相互競爭激烈，力求能將自己產品脫手，買方有廣闊的選購餘地。施特勞斯認為，美國經濟發達，美國的市場無疑是買方市場。正是如此，在美國流行“顧客是皇帝”的說法(Theconsumer is king)。

　　有鑒於此，施特勞斯斷定，今天的市場是由顧客來導向的，企業所面臨的困難不是如何生產產品，而是如何把產品賣出去。簡言之，企業的主要努力集中在市場推銷。企業如不能以出奇制勝的方式把商品推銷出去，其效益必然不佳，甚至會被市場淘汰。在今天的市場銷售工作中，僅靠物美價廉的策略是不足的，必須以現代市場學的新觀念、新辦法為武器，運用各種推銷學的戰略戰術，才能進攻退守，因應裕如。為了使梅西百貨公司大展鴻圖，施特勞斯研訂出一系列的銷售術 (Salesmanship)，其銷售術的特點是“低壓的銷售術”，即推銷員要站在顧客的立場為顧客的利益，介紹購某一種商品所帶來的利益，引起顧客的購買興趣。因此，他要求本公司的推銷員對商品應有10項認識(商品的背景資料、商品的外觀、商品的成分、製造的過程、商品的使用、服務性及耐久性、商品的保護和使用、價格及類型公司的歷史及政策、競爭的商品)；推銷員要善於對不同的顧客採用不同的策略；要有藉機建議推銷的本領(建議購買相關連商品、建議大量購買所需商品可省時省錢、建議購買高級商品推薦本公司正宣傳開發的商品、推薦代替商品等，要見機行事)；推銷要善發掘未來顧客(利用各種現有表冊資料、跟蹤向公司詢問的客人、同類產品的市場調研、與其他行業推銷員合作、團體和朋友的介紹、利用展示會、觀察推測法等)。　

　　梅西公司隨著市場競爭的發展，相繼推出了“給消費者贈品法”、“消費者競賽有獎法”、“贈品積分法”、“新產品實地表演法”、“產品陳列室”、“時裝表演”等等推銷辦法，都有力地促進了各種商品的銷售。　　

　　施特勞斯諳知企業就是人的道理，推銷辦法多麼好，如果企業的人素質不高，好辦法也實施不了或好辦法沒有好結果。因此，他十分註重對公司員工的培訓和教育，對各類員工制訂出各種要求標準，經考核合格才能上崗。因而確保著企業銷售服務的質量，贏得顧客的滿意。　

　　施特勞斯在經營中特別註重公司的形象，為了在顧客樹立梅西公司的商品質量是一流的形象，其經營的各種產品都打上梅西的商標。如顧客買後不滿意，可以退款或改換。

　　梅西百貨公司經過30多年的經營，由小到大，最終成為當時美國乃至世界最大的一流百貨公司，施特勞斯也成為當時世界首屈一指的富豪。施特勞斯於1931年去世了，梅西百華公司由他的後代繼續經營，維持到70年代仍是美國著名的大公司。可惜進入90年代後，由於經營不善等各種原因，導致在1993年難以為繼，不得不關閉了。