顧客主導型電子商務模式

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　　所謂顧客主導型電子商務模式，是指由顧客通過網路直接提出需求，供方直接根據顧客需求，結合企業自身的實力有選擇性的提供產品和服務，來滿足顧客部分需求，從而實現供方的經營管理目標。它與供方主導型電子商務模式不同的是，供方主導型電子商務交易模式是由供方企業主動去瞭解顧客需求，（這一過程也就是市場調查，要真正瞭解顧客的直接需求是非常困難的一件事），然後根據顧客需求提供產品和服務滿足顧客需求，而顧客主導型則是供方在瞭解顧客需求的前提下有選擇性的滿足顧客需求。

　　圖：顧客主導型電子虛擬市場交易

　　顧客主導型電子商務模式有兩種類型：

　　（1）一是C-C型交易。

　　消費者間的交易（Consumer to Consumer，C-C型），即通過電子虛擬市場消費者之間直接進行交易，一般交易的對象是消費者自己擁有的舊產品或者其他東西(如提供服務）。

　　（2）二是C-B型交易。

　　顧客(包括個人消費者。需採購的組織和企業)同企業(指提供產品和服務的企業，即供方企業)的交易(Client to Business，C-B型)。具體地說有三種形式，即消費者對企業(Consumers to Business)、組織對企業(Organization to Business)，以及買方企業對賣方企業(Buyer to Business)，其交易方式是由顧客提出需求，然後由企業通過競爭滿足顧客的需求，或者是顧客通過網路結成群體與企業討價還價(如集體競價)。

　　以顧客為主導型的交易模式利用了信息技術帶來信息溝通成本低廉的特點，使得傳統直接交易難以剋服的地理空間分隔問題在電子虛擬市場上得到解決。與供方企業主導型交易存在的差異是，顧客主導型交易體現了顧客特別是消費者在市場交易中的主體地位，這是消費者通過網路消除信息不對稱、擴大產品服務選擇範圍，通過網路可以同其他需求類似的消費者形成虛擬消費團體增強討價還價能力。實現顧客主導型交易的基礎是新型的提供市場信息中介服務的電子中間商崛起。這類電子中間商發展非常迅猛，如早期提供信息服務的ICP（Internet Content Provider），現在迅猛發展的電子商務站點如網上拍賣站點、網上自由市場等。網路時代的交易必將從供方主導型轉為顧客主導型，企業的生產和服務只有充分滿足顧客需求前提下，企業才可能在市場競爭中立足。

　　對於顧客主導型電子商務模式，傳統提供產品服務的企業必須轉變企業經營模式，對企業的經營管理進行變革，才有可能實現顧客主導型電子商務模式。圖10 -4是企業實現顧客主導型電子商務模式後的企業內部管理架構。顧客主導型電子商務模式的核心是顧客直接參与企業產品的整個設計生產環節，由被動型的接受變為主動型的參與。因此企業內部管理的核心是如何最大限度方便顧客實現自己的需求，要求企業內部各部門進行協同工作共同為顧客服務，同時這種協同工作必須是顧客導向的。

　　圖：顧客主導型電子商務模式的管理

　　要實現上述顧客主導型電子商務模式，企業必須調整原有的業務流程，由原來企業主導的業務驅動流程變為顧客主導的業務驅動流程。實現企業供應鏈的轉變，業務流程的顧客導向的轉變。實現企業業務流程的轉變，必須結合有效電子商務技術，通過業務流程重組（Business Process Reengineering，BPR）實現業務流程顧客導向轉變。只有有效的電子商務技術才可能真正做到顧客主導型的電子商務模式。