銷售渠道策劃
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銷售渠道策劃是指怎樣選擇、設計，即指怎樣合理選擇、設計和管理產品從生產者轉移到消費者或用戶所經過的路線和通道。
銷售渠道的基本經濟目標就是以最小的投入，獲得最大的效益。
可以依據企業的整體戰略，在不同時期突出不同的重點；
企業面臨的環境是不斷變化的，所以，企業營銷活動的策劃要與環境變化相適應，在分銷渠道策劃方面，不能一成不變。分銷渠道的設計要本著適應環境和企業總體發展規劃要示的方針，靈活應變。
企業的聲譽影響企業對分銷渠道的選擇，企業要精心選擇中間商，對聲譽差的中間商，拒絕與其建立業務關係，同時，要適當激勵渠道建立方面對企業貢獻大的中間商。
銷售渠道的結構策劃從以下三個方面考慮：
（一）銷售渠道的長度結構
在消費者市場，企業面對的最終顧客是家庭和個人，即是最終消費者。一般策劃有以下幾種長度不同的銷售渠道可供選擇：
1、生產者→消費者
2、生產者→零售商→消費者
3、生產者→批發商→零售商→消費者
4、生產者→代理商→零售商→消費者
5、生產者→代理商→批發商→零售商→消費者
（二）銷售渠道的寬度結構
銷售渠道的寬度是指企業在同一層次上併列使用的中間商的多少。分寬渠道和窄渠道。
寬渠道是指企業使用的同類中間商很多，分銷面很廣；窄渠道是指企業使用同類的中間商很少，分銷面窄，甚至一個地區只由一家中間商經銷。
渠道寬度的選擇及策劃，通常有三種可供選擇的策略：
密集型分銷：即儘可能通過較多的中間商銷售產品，以擴大市場覆蓋面或快速進入新市場，使眾多的消費者和用戶隨時隨地能夠買到這些產品。
選擇型分銷：即在同一目標市場上，依據一定的標準選擇少數中間商經銷其產品。
獨家型分銷：即企業在一定時間、一定地區，只選擇一家批發商或零售商經銷其產品。
（三）現代銷售渠道的系統結構
1、銷售渠道的縱向聯合。又稱垂直銷售系統，是指用一定的方式將分銷渠道中的各個環節的成員聯合起來，尋取共同目標下的協調行動，以促進分銷活動整體效益的提高。這種縱向的分銷渠道有三種形式：公司式、管理式、合作式。
2、銷售渠道的橫向聯合。又稱水平式渠道系統，是由兩家公司聯合開發共同的渠道系統。
3、多渠道銷售系統。即對同一或不同的分市場，採用多條渠道的分銷體系。
4、網路銷售系統。這是一種新興的銷售渠道系統，也是對傳統商業銷售運作的一次革命。企業通過互聯網路，發佈商品及服務信息，接受消費者或用戶的網上訂單，然後由自己的配送中心或直接由製造商通過上門或郵寄。
銷售渠道設計是企業銷售渠道策劃的重中之重。在策劃中要分析影響銷售渠道設計的因素
1、產品因素。包括價格、體積、款式、重量、技術、服務、易毀及容腐程度等。
2、市場因素。包括目標市場範圍及消費者水平、顧客的消費習慣、需求的季節性及市場競爭狀況等。
3、企業自身因素。包括企業的規模、財力、聲譽、經銷能力與管理水平、服務能力等。
4、中間商因素。包括合作的可能性、費用、服務。
