鋪墊式成交法

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　　鋪墊式成交法是在整個銷售過程中都能有條不紊地一步一步推進各項銷售活動，並一步一步地接近成交目標的方法。

　　運用該方法時，需要銷售人員在十分熟悉本行業和本公司產品知識的基礎之上，將你的銷售目標進行合理分解，然後根據對客戶具體反應的分析一步一步地對客戶進行積極引導。

　　（一）理順你的銷售頭緒

　　客戶在做出成交決定之前往往會從多個方面進行綜合考慮，他們既要考慮自身的重要需求，也要考慮有關產品的一系列具體情況。因此，在銷售過程中，銷售人員雖然要以實現成交為目的，但是卻不可奢望客戶會在一開始就做出全盤的購買決定，而要根據客戶的需求以及他們在銷售過程中的具體反應迅速理順你的銷售頭緒，然後針對銷售過程中可能遇到的具體問題進行逐個擊破。理順自己在每一次銷售過程中的頭緒，這其實是銷售人員需要掌握的一項基本銷售技能。可是，在實踐工作中，有相當一部分銷售人員的銷售活動都缺乏頭緒，他們只知道自己展開銷售活動的最終目的是實現成交，可是卻不清楚在具體的銷售活動中應該如何一步一步地接近成交的目的。這種缺少頭緒的銷售實際上是一種比較盲目的行為，如果銷售人員自身在銷售活動當中都缺少清晰的頭緒，那麼客戶往往更會感到一頭霧水，他們也就更難以做出成交決定。

　　如何理順自己的銷售頭緒，使自己在整個銷售過程中都能有條不紊地一步一步推進各項銷售活動，並一步一步地接近成交目標呢？這就需要銷售人員在十分熟悉本行業和本公司產品知識的基礎之上，將你的銷售目標進行合理分解，然後根據對客戶具體反應的分析一步一步地對客戶進行積極引導。那些優秀的銷售人員是如何理順他們的銷售頭緒的？具體做法：

　　1、根據相關經驗和知識分析客戶特點在具體的工作實踐中，銷售人員每一次開展銷售活動時所面對的客戶都有其各自的特點，比如：

• 有些客戶需求旺盛、急於購買；
• 有些客戶則並不急於做出購買決定；
• 有些客戶對相關產品信息掌握比較充足、所提意見較為客觀；
• 有些客戶則不十分瞭解相關產品的信息、內心疑慮比較多；
• 有些客戶喜歡在價格問題上尋找更大的突破點；
• 有些客戶則對產品的質量和性能持以反對意見……

　　如何準確地瞭解和把握客戶的特點，比如實際需求、關註焦點等，是銷售人員實現銷售成功的關鍵，如果不能準確瞭解客戶的需求等特點，那麼接下來的銷售活動就很容易偏離方向。在總結和分析客戶特點的過程中，銷售人員最有效的途徑就是過去的經驗和自己主動、細緻的觀察，你與客戶打交道的經驗越是豐富，你在與客戶交流時越是用心觀察、認真體驗，那麼你就能越準確地把握客戶的各項特點。當然，積極有效的詢問也是獲知客戶各種信息的重要方法，在實際的銷售活動當中，只要掌握了具體的詢問技巧，銷售人員無論多麼頻繁地使用這一方法都不過分。

　　2、針對客戶特點合理分解銷售目標當銷售人員對具體銷售活動當中的客戶特點有了深入瞭解之後，就需要針對不同的客戶特點對你的銷售目標進行相應的分解了，你必須知道自己應該先實現怎樣的目標，然後在實現這個目標的基礎之上實現其他目標，最終一步一步地朝著成交的實現邁進。比如，針對那些對產品的相關知識瞭解比較充分的客戶，銷售人員可以將自己的銷售目標分解如下：

• 通過詢問瞭解客戶對本公司產品與主要競爭對手產品的看法；
• 通過說服讓客戶進一步強化對本公司產品所具優勢的信任度；
• 採用相應方法化解客戶認為本公司產品不如主要競爭對手的異議；
• 引導客戶從整體上認同本公司產品——提出成交要求。

　　3、觀察客戶反應逐步進行引導在針對客戶特點對自身的銷售目標進行合理分解之後，銷售人員心中其實已經有了一個基本的頭緒，然後銷售人員要做的就是根據自己設定的這個合理的銷售頭緒逐步展開推銷。不過，在此過程當中，銷售人員需要註意的是，你設定好的銷售頭緒所針對的對象是面前的客戶，只有與客戶形成互動的交流關係，你的銷售目標才能一步一步地得以實現。所以，你需要在按照合理的銷售頭緒逐步展開銷售活動的同時密切註意觀察客戶的具體反應，並且要根據客戶的具體反應逐步進行引導，最終將客戶引導至實現成交的道路上。一旦發現客戶的反應與你預期中的效果出現明顯偏差，那麼此時你就要根據具體的客戶反應合理調整自己的銷售步驟了。

　　例如：通過與客戶先前的聯繫，一家保險公司的銷售人員與一位客戶進行了一次面談。銷售人員知道此次面談十分重要，所以他事先根據自己對客戶各種信息的瞭解制訂了一份自認為妥善的銷售計劃。可是當他對本公司的相關險種進行了一番細緻的說明和介紹之後，他發現客戶並不像他預期中的那樣針對某一險種提出具體的意見，而是說他最近忙得焦頭爛額，根本沒有時間考慮購買保險這種事。看到客戶的這一反應，該保險銷售人員想到一定是客戶最近遇到了什麼麻煩，於是他及時做出反應，對客戶表示關心並對自己的冒昧感抱歉：“對不起，我不知道是哪些事情困擾了您，不過我希望您能順利解決這些麻煩，而且您需要的話我十分願意幫您分擔一些憂愁……”通過不斷的開導，客戶終於說出了令自己感到困擾的原因，而以此為開端，這名銷售人員已經想好了下一步的銷售方案……

　　（二）做好層層鋪墊，步步引導客戶成交

　　當我們在頭腦當中對具體的銷售活動進行了清晰的規劃之後，我們就要在實際銷售活動當中進行層層鋪墊，然後一步一步地引導客戶實現成交。通常，在實際的銷售活動當中，銷售人員應該首先使客戶認同自己對產品或服務的需求，這是需要做好的第一層鋪墊，如果客戶認為自己根本沒有這方面的需求，那麼其他步驟將無法進行下去。在認同需求的基礎之上，銷售人員需要一步一步地引導客戶認同本公司產品或服務所具有的各項優勢，並且通過具體的詢問和相應的應對技巧化解客戶的不滿和疑慮。

　　在諸多阻礙成交的主要問題得到基本解決之後，銷售人員就可以順理成章地提出成交要求了，當然在提出成交要求的時候，也要講究一定的技巧。

　　在實際的銷售活動當中，銷售人員應該如何做好層層鋪墊，引導客戶一步一步地實現成交目標呢？下麵一位汽車銷售人員的實際經驗可以讓我們從中學到一些這方面的技巧：

　　在一家汽車行，兩個成年男子一起來看車，一位汽車銷售人員熱情地接待了他們。這兩人都對其中的一款車比較滿意，他們在這款樣車前一直在討論著什麼。這時，汽車銷售人員適時問到：“兩位都比較喜歡這款車，是嗎？”

　　其中的一位男子回答道：“我們只是隨便看看。”另一位男子則問道：“這款車的價位大概是多少？”

　　根據對兩位客戶從一進門時的表現，銷售人員分析出這位詢問價格的客戶更有可能是潛在客戶，而另外一位則是他的親戚或朋友，應該是一位比較懂行的人士。一邊這樣分析，銷售人員一邊回答：“這款車目前的價位是38萬左右，一年前剛出來時這款車的價位是50多萬，最近這款車的銷量特別好，廠家很有可能要提價，所以說現在購買是最合適的。”

　　這時，那位潛在客戶又說：“我現在還不急著買，只是想隨便看一看，請問你們這裡其他賣的比較好的車型還有哪些？”

　　銷售人員回答道：“還有一些車的銷量特別好。您可以隨便看，不過我想知道您買車主要是用來代步上班，還是準備運貨做生意呢？或者是想當作公司的商務車來用？”

　　聽到詢問，潛在客戶很隨意地回答：“是自己代步用的，偶爾會用來帶全家去旅行。”

　　銷售人員又問：“那麼平時是您開的時間多一些嗎？還是家裡的其他人也會經常開？”

　　潛在客戶回答：“我和我太太可能都會經常開，我們在一家公司上班，而且我又經常出差，所以我太太開的時間也會比較多。”

　　銷售人員緊接著說道：“如果是這樣的話，我建議您不用選擇太大功率的車，因為那樣耗油比較大。而且您和太太開車的時間應該差不多，有時可能還會帶著孩子吧？所以我認為自動擋的汽車對您來說比較適合，操作比較方便……”

　　潛在客戶一直在認真傾聽，而且不時地點頭表示認同。銷售人員知道客戶已經基本認同了上述觀點。於是，銷售人員繼續引導客戶：“請問您喜歡兩廂車，還是三廂車？對顏色有什麼特殊要求嗎？”

　　潛在客戶一邊打開一款車的車門朝里看車的內部設備，一邊回答：“無所謂，看著喜歡就行。”

　　接著銷售人員又試探性地進行詢問：“那麼您看這部兩廂車怎麼樣？它看起來線條很柔和，而且發動機等設備都採用的是國際領先技術……”

　　在銷售人員介紹完產品的具體性能之後，隨同潛在客戶一起來的朋友開始發表意見：“看車主要是看發動機的質量，這款車的發動機很多人都反應不錯，不過我覺得車內空間有些狹小，平常上班可能還行，可是如果全家出去游玩就會感到不夠舒適……”

　　銷售人員又引導客戶看另外一款車：“如果您覺得那款車內的空間不夠大的話，那麼您可以考慮這款車。您先進去感受一下，看看是不是感覺很舒適？”

　　潛在客戶和朋友都到車裡感受了一下，“感覺確實很舒服！”他們一致這樣認為。

　　此時，銷售人員認為應該是向成交目標收攏的時候了，於是他繼續引導：“這款車的發動機採用的是……而且這款車昨天還缺貨呢，兩位趕得真巧，今天早上剛剛運來一批貨，各種顏色都有，喜歡哪輛辦完手續馬上就可以開回家了！”

　　上文中銷售人員採用的就是將成交目標進行合理分解、然後逐層鋪墊、最後分段實現各級目標的方法，這種方法在實際的銷售過程中常常被很多經驗豐富的優秀銷售人員所採用，而且無數實踐都證明這種方法對於促進成交極為有效。總之，銷售活動中的每一個步驟或每一個環節都是實現成交過程中的重要組成部分，讓客戶一下做出成交決定往往很難，而讓客戶認同其中的每一個組成部分則相對簡單許多。因此，銷售人員可以讓客戶就交易的各個組成部分一一做出積極的決定，或者對交易的各個環節持以肯定態度，如此層層鋪墊、步步引導，最終會將客戶引導到成交的目標上來。