铺垫式成交法

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　　铺垫式成交法是在整个销售过程中都能有条不紊地一步一步推进各项销售活动，并一步一步地接近成交目标的方法。

　　运用该方法时，需要销售人员在十分熟悉本行业和本公司产品知识的基础之上，将你的销售目标进行合理分解，然后根据对客户具体反应的分析一步一步地对客户进行积极引导。

　　（一）理顺你的销售头绪

　　客户在做出成交决定之前往往会从多个方面进行综合考虑，他们既要考虑自身的重要需求，也要考虑有关产品的一系列具体情况。因此，在销售过程中，销售人员虽然要以实现成交为目的，但是却不可奢望客户会在一开始就做出全盘的购买决定，而要根据客户的需求以及他们在销售过程中的具体反应迅速理顺你的销售头绪，然后针对销售过程中可能遇到的具体问题进行逐个击破。理顺自己在每一次销售过程中的头绪，这其实是销售人员需要掌握的一项基本销售技能。可是，在实践工作中，有相当一部分销售人员的销售活动都缺乏头绪，他们只知道自己展开销售活动的最终目的是实现成交，可是却不清楚在具体的销售活动中应该如何一步一步地接近成交的目的。这种缺少头绪的销售实际上是一种比较盲目的行为，如果销售人员自身在销售活动当中都缺少清晰的头绪，那么客户往往更会感到一头雾水，他们也就更难以做出成交决定。

　　如何理顺自己的销售头绪，使自己在整个销售过程中都能有条不紊地一步一步推进各项销售活动，并一步一步地接近成交目标呢？这就需要销售人员在十分熟悉本行业和本公司产品知识的基础之上，将你的销售目标进行合理分解，然后根据对客户具体反应的分析一步一步地对客户进行积极引导。那些优秀的销售人员是如何理顺他们的销售头绪的？具体做法：

　　1、根据相关经验和知识分析客户特点在具体的工作实践中，销售人员每一次开展销售活动时所面对的客户都有其各自的特点，比如：

• 有些客户需求旺盛、急于购买；
• 有些客户则并不急于做出购买决定；
• 有些客户对相关产品信息掌握比较充足、所提意见较为客观；
• 有些客户则不十分了解相关产品的信息、内心疑虑比较多；
• 有些客户喜欢在价格问题上寻找更大的突破点；
• 有些客户则对产品的质量和性能持以反对意见……

　　如何准确地了解和把握客户的特点，比如实际需求、关注焦点等，是销售人员实现销售成功的关键，如果不能准确了解客户的需求等特点，那么接下来的销售活动就很容易偏离方向。在总结和分析客户特点的过程中，销售人员最有效的途径就是过去的经验和自己主动、细致的观察，你与客户打交道的经验越是丰富，你在与客户交流时越是用心观察、认真体验，那么你就能越准确地把握客户的各项特点。当然，积极有效的询问也是获知客户各种信息的重要方法，在实际的销售活动当中，只要掌握了具体的询问技巧，销售人员无论多么频繁地使用这一方法都不过分。

　　2、针对客户特点合理分解销售目标当销售人员对具体销售活动当中的客户特点有了深入了解之后，就需要针对不同的客户特点对你的销售目标进行相应的分解了，你必须知道自己应该先实现怎样的目标，然后在实现这个目标的基础之上实现其他目标，最终一步一步地朝着成交的实现迈进。比如，针对那些对产品的相关知识了解比较充分的客户，销售人员可以将自己的销售目标分解如下：

• 通过询问了解客户对本公司产品与主要竞争对手产品的看法；
• 通过说服让客户进一步强化对本公司产品所具优势的信任度；
• 采用相应方法化解客户认为本公司产品不如主要竞争对手的异议；
• 引导客户从整体上认同本公司产品——提出成交要求。

　　3、观察客户反应逐步进行引导在针对客户特点对自身的销售目标进行合理分解之后，销售人员心中其实已经有了一个基本的头绪，然后销售人员要做的就是根据自己设定的这个合理的销售头绪逐步展开推销。不过，在此过程当中，销售人员需要注意的是，你设定好的销售头绪所针对的对象是面前的客户，只有与客户形成互动的交流关系，你的销售目标才能一步一步地得以实现。所以，你需要在按照合理的销售头绪逐步展开销售活动的同时密切注意观察客户的具体反应，并且要根据客户的具体反应逐步进行引导，最终将客户引导至实现成交的道路上。一旦发现客户的反应与你预期中的效果出现明显偏差，那么此时你就要根据具体的客户反应合理调整自己的销售步骤了。

　　例如：通过与客户先前的联系，一家保险公司的销售人员与一位客户进行了一次面谈。销售人员知道此次面谈十分重要，所以他事先根据自己对客户各种信息的了解制订了一份自认为妥善的销售计划。可是当他对本公司的相关险种进行了一番细致的说明和介绍之后，他发现客户并不像他预期中的那样针对某一险种提出具体的意见，而是说他最近忙得焦头烂额，根本没有时间考虑购买保险这种事。看到客户的这一反应，该保险销售人员想到一定是客户最近遇到了什么麻烦，于是他及时做出反应，对客户表示关心并对自己的冒昧感抱歉：“对不起，我不知道是哪些事情困扰了您，不过我希望您能顺利解决这些麻烦，而且您需要的话我十分愿意帮您分担一些忧愁……”通过不断的开导，客户终于说出了令自己感到困扰的原因，而以此为开端，这名销售人员已经想好了下一步的销售方案……

　　（二）做好层层铺垫，步步引导客户成交

　　当我们在头脑当中对具体的销售活动进行了清晰的规划之后，我们就要在实际销售活动当中进行层层铺垫，然后一步一步地引导客户实现成交。通常，在实际的销售活动当中，销售人员应该首先使客户认同自己对产品或服务的需求，这是需要做好的第一层铺垫，如果客户认为自己根本没有这方面的需求，那么其他步骤将无法进行下去。在认同需求的基础之上，销售人员需要一步一步地引导客户认同本公司产品或服务所具有的各项优势，并且通过具体的询问和相应的应对技巧化解客户的不满和疑虑。

　　在诸多阻碍成交的主要问题得到基本解决之后，销售人员就可以顺理成章地提出成交要求了，当然在提出成交要求的时候，也要讲究一定的技巧。

　　在实际的销售活动当中，销售人员应该如何做好层层铺垫，引导客户一步一步地实现成交目标呢？下面一位汽车销售人员的实际经验可以让我们从中学到一些这方面的技巧：

　　在一家汽车行，两个成年男子一起来看车，一位汽车销售人员热情地接待了他们。这两人都对其中的一款车比较满意，他们在这款样车前一直在讨论着什么。这时，汽车销售人员适时问到：“两位都比较喜欢这款车，是吗？”

　　其中的一位男子回答道：“我们只是随便看看。”另一位男子则问道：“这款车的价位大概是多少？”

　　根据对两位客户从一进门时的表现，销售人员分析出这位询问价格的客户更有可能是潜在客户，而另外一位则是他的亲戚或朋友，应该是一位比较懂行的人士。一边这样分析，销售人员一边回答：“这款车目前的价位是38万左右，一年前刚出来时这款车的价位是50多万，最近这款车的销量特别好，厂家很有可能要提价，所以说现在购买是最合适的。”

　　这时，那位潜在客户又说：“我现在还不急着买，只是想随便看一看，请问你们这里其他卖的比较好的车型还有哪些？”

　　销售人员回答道：“还有一些车的销量特别好。您可以随便看，不过我想知道您买车主要是用来代步上班，还是准备运货做生意呢？或者是想当作公司的商务车来用？”

　　听到询问，潜在客户很随意地回答：“是自己代步用的，偶尔会用来带全家去旅行。”

　　销售人员又问：“那么平时是您开的时间多一些吗？还是家里的其他人也会经常开？”

　　潜在客户回答：“我和我太太可能都会经常开，我们在一家公司上班，而且我又经常出差，所以我太太开的时间也会比较多。”

　　销售人员紧接着说道：“如果是这样的话，我建议您不用选择太大功率的车，因为那样耗油比较大。而且您和太太开车的时间应该差不多，有时可能还会带着孩子吧？所以我认为自动挡的汽车对您来说比较适合，操作比较方便……”

　　潜在客户一直在认真倾听，而且不时地点头表示认同。销售人员知道客户已经基本认同了上述观点。于是，销售人员继续引导客户：“请问您喜欢两厢车，还是三厢车？对颜色有什么特殊要求吗？”

　　潜在客户一边打开一款车的车门朝里看车的内部设备，一边回答：“无所谓，看着喜欢就行。”

　　接着销售人员又试探性地进行询问：“那么您看这部两厢车怎么样？它看起来线条很柔和，而且发动机等设备都采用的是国际领先技术……”

　　在销售人员介绍完产品的具体性能之后，随同潜在客户一起来的朋友开始发表意见：“看车主要是看发动机的质量，这款车的发动机很多人都反应不错，不过我觉得车内空间有些狭小，平常上班可能还行，可是如果全家出去游玩就会感到不够舒适……”

　　销售人员又引导客户看另外一款车：“如果您觉得那款车内的空间不够大的话，那么您可以考虑这款车。您先进去感受一下，看看是不是感觉很舒适？”

　　潜在客户和朋友都到车里感受了一下，“感觉确实很舒服！”他们一致这样认为。

　　此时，销售人员认为应该是向成交目标收拢的时候了，于是他继续引导：“这款车的发动机采用的是……而且这款车昨天还缺货呢，两位赶得真巧，今天早上刚刚运来一批货，各种颜色都有，喜欢哪辆办完手续马上就可以开回家了！”

　　上文中销售人员采用的就是将成交目标进行合理分解、然后逐层铺垫、最后分段实现各级目标的方法，这种方法在实际的销售过程中常常被很多经验丰富的优秀销售人员所采用，而且无数实践都证明这种方法对于促进成交极为有效。总之，销售活动中的每一个步骤或每一个环节都是实现成交过程中的重要组成部分，让客户一下做出成交决定往往很难，而让客户认同其中的每一个组成部分则相对简单许多。因此，销售人员可以让客户就交易的各个组成部分一一做出积极的决定，或者对交易的各个环节持以肯定态度，如此层层铺垫、步步引导，最终会将客户引导到成交的目标上来。