郵政農資物流

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　　郵政農資物流是按照生產商——郵政系統——消費者的營銷模式，依靠郵政傳統的投遞網路向下延伸到各個村，然後直銷到農戶，是一種典型的Bto.BtoC的運作模式。

　　郵政農資物流的SWOT分析，就是以郵政農資物流作為考察對象，審視其系統內部具有的優勢和劣勢，同時調查外部環境的機會和威脅，從而為其制定新的生存和運作模式提供基礎。

　　1.優勢

　　第一，郵政農資物流自有網點多，網路覆蓋面廣，基本上覆蓋了所在地區所有的農村。第二，中國郵政在農村歷史悠久，大部分職工來自農村，有著良好的商業信譽和傳統業務基礎，為農資物流打下了良好的群眾基礎。第三，郵政農資物流是由中國郵政投資控股的物流公司，其資金實力在農村是其他物流公司不可比擬的，具有較強的抗風險能力。第四，郵政農資物流經過多年的發展，已經具備成熟的管理體系。除此之外，郵政物流的服務深度和廣度，基本上可以面向每一個客戶。郵政物流已經實現了物流網、金融網、信息網三網合一，可為農戶提供方便快捷的服務。

　　2.劣勢

　　第一，郵政物流目前還沒有完整的客戶關係庫，客戶關係不牢固。郵政農資物流網點規模小、功能單一且網路佈局不合理。第二，由於網點設施陳舊落後，網路的信息功能殘缺或斷裂，導致信息失真、反饋不及時，造成資源浪費，不能形成規模經營。第三，農資配送種類少且有很強的季節性，導致網點多數時間處於閑置狀態，利用率低。第四，在農資配送中，有回程空載現象，不能很好地利用物流載體。第五，各個網點銷售量小、經濟收益低，代理人的積極性不高，對整個網路的控制能力弱，監督力度小。在農資物流中，郵政集中間商和銷售商於一身，買斷農資產品銷售，增大了自身的運作風險。第六，全員營銷，由於職工素質參差不齊，影響了郵政形象。

　　3.機遇

　　2005年黨中央第一號文件是關於三農問題的，鼓勵郵政服務三農，為郵政農資物流提供了政策支持。現在農村實現了村村通，基本上每村都鋪設了公路，架設了電話線，為實施農資配送提供了道路和信息支撐。農村農資市場巨大的需求量，為農資物流提供了規模經濟的機會。現在立足服務農資的企業不多且比較零散，為郵政農資物流提供了生存空間。

　　4.威脅

　　目前，我國的農資營銷渠道主要有三條：農業生產資料公司、農業技術推廣部門和個體經營者，這些在某種程度上威脅著郵政農資物流的發展。由於郵政農資物流沒有自己的核心競爭力，或者市場立足點不明確，沒有自己的品牌，得不到農戶的廣泛認可。農資生產商在打開農資市場後，容易拋棄郵政物流，使郵政陷入年年更換代理商品的“草本”現象。農資產品的季節性較強且品種多、需求量小，網點和設施利用率低，難以形成規模經濟。

　　1.創自有品牌，實行貼牌生產

　　一旦生產商拋棄郵政農資物流，就會出現以下情況：第一，郵政農資物流竭盡全力開拓的農資市場盡歸生產商所有，生產商成為郵政代理其他廠家同類產品的強有力的競爭對手，擠占郵政分銷同類產品的市場份額。第二，郵政農資物流，勢必要更換新產品進行代理，再一次進行市場開發和推廣，要耗費大量的人力、物力、財力。為此，郵政農資物流應摒棄原來的集代理商與零售商於一身的思路，在代理生產商品牌的同時，利用自己的渠道優勢，逐步確立自己的農資品牌，發展貼牌生產模式，既OEM模式。(1)市場定位。農資產品需求彈性比較小，產品價格對市場需求的影響可以說微乎其微。但是，由於農產品是季節性產品，農戶更註重質量，質量次的農資產品可能使莊稼絕產，嚴重影響農戶受益。因此，郵政農資物流應立足於保證質量，採用比較定價法，確保質優價廉。同時，郵政農資物流可設計自己的產品品牌和外包裝，通過商標註冊保護自己的產品品牌及外觀設計，樹立品牌保護意識。(2)廠商選擇。郵政農資物流應面向社會對生產商進行公開招標，選擇質量可靠、管理嚴格的生產商，採用訂購或委托代理生產方式，使用統一的註冊外包裝。

　　郵政農資物流可把產品的質量檢測外包給縣市質量監督局，由質檢部門負責郵政自有品牌產品的質量監管，提高產品可信度。(3)品牌推廣。產品推廣初期，應採取“以老帶新”的方法。在分銷質量可靠的代理產品的同時，大力推廣自有產品，通過成熟的代理產品帶動自有產品的推廣。同時，開展以實驗田等體驗式營銷為主的市場推廣活動，利用郵政村代辦點進行試銷。產品推廣中期，逐步減少代理品牌的營銷力度，加大自有品牌推廣，提高其市場占有率。在一種自有產品推廣成功的基礎上，繼續開發自有品牌的其他種類農資產品，將郵政自有品牌的產品線做深、做廣。最終實現自有品牌產品的多樣化，逐步取代代理產品，全面占領農資市場。

　　2.改變銷售模式，實行訂單銷售

　　現在郵政農資物流的銷售模式還是傳統的推動式銷售。即依靠眾多的村代辦點直銷到農戶。但是，由於村代辦點太多，小村一個，大村三個，使得每位代理人員的絕對收益少，積極性不高。因此，郵政有必要減少村代辦點的設置，採用訂單式的銷售，把原有的BtoBtoC的運作模式逐步變為BtoC式的運作模式。

　　(1)利用郵政自有人員，上門營銷。郵政系統自有人員配合扶持村代辦員在種子化肥施用前三個月收集農戶使用農資信息，包括品牌、數量、生產廠家等，並以優惠的價格吸引農戶訂購。訂購農資產品的農戶不僅可以享受到價格優惠，而且還可以得到上門配送和技術指導等服務。(2)減少村代辦點。在訂購服務的同時，逐步減少村代辦點的設置。先減少村代辦點的農資存放量，鄉郵政直接送貨上門，然後減少代辦員在訂購工作中的參與度，直接由郵政自有人員進行訂購，或者農戶直接到郵局訂購，逐步擺脫村代辦員的控制，最後，把相近的村代辦點合併為一處，在交通方便、人口多或者原有的私人銷售點處設置物流代辦點，實施連鎖經營。(3)整合社會資源，發展配送服務。訂單式銷售要求郵政物流能夠直接配送到農戶，體現網路優勢。但是，目前郵政自有車輛都是封閉式的車輛，基本沒有敞鬥車輛，限制了郵政物流的運輸能力。利用社會資源，可以更好地滿足農資配送的需要。

　　3.發展一體化物流

　　目前，郵政農資物流主要經營化肥種子等農資產品，而農產品的外運和相鄰區域的異城配送還處在起步階段。發展農資一體化物流，實行連鎖經營模式，有利於充分利用郵政網路，體現郵政物流的核心競爭力，為郵政拓展農資物流市場，發展自有品牌提供可靠保證。

　　(1)優化農資物流網路，發展農資外運服務。利用郵政廣泛的服務網點和村代辦點，承擔農產品收購、貨物流通加工和運載服務，發展第三方物流服務。充分整合社會資源，減少空載率，提高郵政物流效率。(2)打破傳統行政區域的限制，發展同城或異城配送。傳統的配送模式是每個縣或市的配送物品先到省局或市局，然後再配送到各個市或縣。顯然，這種配送模式對於相鄰的縣或市來說，配送成本和配送時間大增，影響配送效率。同城配送或異城配送可以提高配送的時效性，有利於發展個性化服務。個性化和定製化服務，也是目前郵政物流所缺乏的。(3)發展郵政連鎖經營。化肥、種子、農藥等農資產品有很強的季節性，代辦點模式效果不理想。郵政農資物流可涉足日常用品，開辦郵政物流連鎖商店，不僅可以提高代辦點利用率，擴大郵政物流經營面，提高物流收益和影響度，還可以開展農資產品訂單服務和配送服務，可謂一舉三得。

• 李奎剛.郵政農資物流的SWOT分析及發展策略(A).河南商業高等專科學校學報.2010,5