適銷產品

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適銷產品（Marketable products）

　　所謂適銷產品，是指產品本身符合市場的需要，符合消費習慣，併為市場顧客所喜愛樂用。

　　（1）具有數字化特征的產品,如：軟體、音樂、電子圖書

　　（2）具有標準化特征的產品,如：圖書

　　（3）具有隱私化特征的產品

　　產品要適銷對路，首先要滿足消費者的喜好和要求，要對消費者的喜好和要求進行調查。在這種調查中，切記要尊重客觀事實，切忌主觀臆測，否則會把企業的推銷活動引入歧途，同時還要對目標市場進行細分，查明各類顧客對產品的愛好和要求。

　　適銷產品的市場調查工作，常涉及關於產品的製造、生產和包裝等方面的專門知識，通過調查工作，搜集有關資料並提出指導性意見，供企業有關部門研究。

　　調查某種具體的產品是否適銷對路，一般可以從產品、包裝、用戶等幾個方面展開工作。

　　（一）產品

　　各種不同的傳統、心理狀況和環境因素，都可以造成消費者對產品各有不同的愛好和要求。在進行產品設計、尤其是在進行廣告活動時，調查清楚造成當地消費者對產品各有不同愛好的潛在原因是重要的。但在一般情況下，至少應該查明當地消費者對產品的愛好和要求。

　　消費者對產品的各種具體要求表現在產品的各個不同方面：色彩、風味、規格和大小、式樣和種類、原料、性能和技術指標等。

　　（1）色彩

　　不同地區或同一地區的不同消費者，因其自身生活方式、生活習慣和文化背景不同，對色彩的喜好是各不相同的。這一點在消費品方面表現得特別明顯。同樣一種顏色，在一個地區很受歡迎，在另一地區則很忌諱；或為一個消費者階層所喜愛，卻為另一個消費者階層所嫌棄。同時，消費者對色彩的選擇，還具有某種象徵性和感情的價值。同是一種色彩，用在這種產品上合適，但用在另一種產品上則不為人接受。此外，人們對產品色彩的愛好和要求，還會在一定的範圍內發生經常性的變化，這在服裝的流行上表現得尤其明顯。

　　（2）風味

　　不同市場甚至同一市場但不同類型的消費者對產品的風味也是各有所求、不盡相同的。類似食品、調味品、佐料這些生活飲食用品，不同消費者所要求的品味更是千差萬別。風味是構成人的日常生活起居的重要因素之一，因此，也是組織產品銷售工作時不可忽視的。

　　（3）規格和尺寸

　　同色彩和風味一樣，人們對產品規格和尺寸方面的要求和喜愛是多種多樣的。生活在不同自然環境中的居民，體型各異，生活方式也不盡相同，因而對產品的規格和尺寸的要求不一致，併在具體產品的選擇中反映出來，這是很自然的。由於生活或喜好的要求，有些地方要求產品規格大，有些地方則要求產品規格小，這是極為正常的事情。

　　（4）式樣

　　有關消費者對產品式樣和類型方面的要求，可以和產品色彩要求同時進行瞭解，並查明產品銷售的目標細分市場的各類消費者所喜愛的式樣和類型，以及近期可能出現的變化情況。

　　（5）原料

　　由於消費者愛好、要求和當地的流行風尚不同，消費者對產品的生產原料的要求也是不一樣的。對於出口產品，必須考慮出口對象國政府或其他有關機構對產品健康與安全的有關規定，對原料產生的影響。

　　（6）性能

　　消費者對產品的性能，如保養、耐用、功能、操作等方面的要求，也是各不相同的。這些要求可能會出於價格因素的考慮，但常與用途和使用方法直接有關。

　　（7）技術指標

　　產品的技術指標無論對於工業用戶產品還是消費品都是重要的。產品技術指標包括尺碼、電壓、等級、硬度等具體項目。有些產品的指標是法定的，有些則是根據用戶或消費者的需要，由企業自行擬定。

　　（二）包裝

　　在市場調查中，查明市場對產品包裝的要求也是很重要的。包裝可以分為兩類：一是運輸包裝；一是直接包裝，這是產品的銷售包裝，是可連同產品同時出售或與有關工業產品同時展銷並向顧客提供說明的包裝。

　　產品的包裝欠佳常導致產品難以銷售，一般欠佳的包裝為：裝卸困難、費用昂貴的包裝，鬆散不牢、容易使貨件遭受損傷的包裝，不方便貨物儲存、分銷和使用的包裝，有違政府有關規定或消費者的道德、心理禁忌的包裝和對顧客不能產生吸引力的包裝。

　　在實際生產和銷售中，除少數產品外，大多數產品都需要某種形式的包裝。為了能夠更好地選擇最經濟實惠併為顧客普遍接受的包裝形式，市場調查工作必須搜集如下幾方面的資料：

　　（1）運輸包裝

　　首先要瞭解商品的運輸方式。無論選擇什麼樣的包裝，都應瞭解產品的運輸對產品包裝的具體要求，瞭解運輸時間、裝卸方法、防盜、防腐、防潮、溫濕度變化、分銷要求和包裝成本等基本內容。此外，還須瞭解有關商品的倉儲方式。

　　（2）直接包裝

　　工業用戶產品的直接包裝一般按用戶的要求而定，但一般都要求使用方便，因此，必須在調查工作中查明用戶的具體要求並提供有關資料，包括存放方法、啟用方法和內容物識別標誌，以及可否重覆使用、回收等。

　　如果是消費品，直接包裝的問題則要複雜得多，因為直接包裝的功能是多方面的。因此，調查工作要圍繞直接包裝

　　應該起到的作用和應該符合什麼要求去瞭解情況和搜集資料。

　　首先要考慮的，是直接包裝的保護功能。消費品的包裝，在產品出售前後都必須對產品起到保持作用，因此，必須瞭解倉儲條件，如高溫、潮濕、曝曬、雨淋等對產品可能發生的影響。

　　其次，要考慮商品包裝的信息功能。消費品的包裝，應該能夠向顧客提供有關產品的信息，讓顧客更好地瞭解產品以便選購。因而，在直接包裝及其標簽上，應反映出文字說明的內容，如品名、品質、規格、用途和使用方法等。

　　第三，要考慮直接包裝的推銷功能。直接包裝因為是銷售包裝，因而起著“無聲推銷員”的作用。當與其他同類型產品併排展銷時，若產品的銷售包裝能夠吸引顧客，使之發生興趣而購買，這樣的產品包裝就能取得很好的推銷效果。但是，要設計出能夠為某種產品起到良好推銷作用的直接包裝，調查人員應該向有關設計人員提供有關銷售環境、競爭產品的裝潢包裝、包裝應向顧客傳達的信息、在當地受歡迎的包裝規格和設計造型、當地人對包裝色彩和圖案的反映、產品名稱和商標的使用效果等情報資料。

　　此外，對於出口產品，由於有些國家或地區對直接包裝存在法律要求，因此，對這方面的情況進行必要的瞭解也是重要的。

　　（三）用戶

　　對適銷產品的市場調查，除了需要結合當地市場的實際情況對產品本身進行全面分析外，還需要瞭解產品的用戶或中間商對產品的具體要求，並查清產品的用戶是誰、他們使用產品的方法和購買產品的原因等。

　　另外，在每次市場調查時，就必須在準備階段提出具體的調查提綱，作為調查工作的規劃和指導。