贏輸定位

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　　所謂贏輸定位是指談判人在談判組織中視實現其談判目標為贏，反之為輸，並決心實現其贏的談判組織定位。

　　(1)進取性。

　　立志贏者，是決意勝者，它反映出一種強烈的向前、獲利的態度，同時也反映談判組織者對談判目標實現的強硬立場及與之相伴的付諸行動後對其結果高度重視的榮譽感。持這種定位的談判人決不會滿足談判目標的實現而會擴大戰果，更不捨容忍某些降低談判目標的妥協。他認為，應該實現的目標不能實現，是談判人的恥辱。

　　(2)對抗性。

　　談判人在追求勝負時，自然會把談判對手擺在對立的位置上，視為征服的對象。凡對方與自己的條件相符或接近時，談判氣氛會平和；凡對方反抗自己的意見時，談判氣氛會緊張，大有“順我者昌，逆我者亡”之勢。取輸贏定位的談判人，不顧其自身企業規模的大小和地位的高低，也不管對手企業規模的大小和地位的高低，所抱的決心是一樣的——寧為玉碎，不為瓦全，這就使談判中的激烈程度加劇，容易刺激對方的對抗情緒。因為企業規模小、地位低的對手會認為你狂妄自大而造成逆反情緒；而企業規模大、地位高的談判人會認為對方不自量力，對對方持強自傲，不屑一顧。這些反映必然加劇談判的對抗情緒，再加上談判的具體條件進退維艱，談判組織過程中更會產生強烈的對抗。情緒的對抗最終會回到條件進退的對抗上。

　　(3)唯我性。

　　輸贏定位的談判人一般是以“滿足我的條件或實現自己的目標”為勝負的標準的，所以，從一開始即將談判組織定在“自我”認定的條件上。由於立足在“自我”，在談判組織過程中使用的手法、對談判形勢的判斷、對談判對手態度的評判勢必會以“我的目標和我的要求的滿足”為標準。也許對手會陳述一些令人信服的理由，但倘若“自己的條件”沒有能滿足，這些理由也不想信，對手的努力若離“我的目標”還有一定距離，這種努力也不值得稱道。

　　(1)該定位的進取性能激起談判人的潛能，去設法推動談判努力實現既定的談判目標。

　　(2)該定位能扼制對方的進攻，或使談判人敢於面對談判對手的進攻，為己方談判目標的實現爭取空間。

　　(3)由於其對抗性和唯我性會使談判更加激烈，控制起來不太容易，容易產生主觀片面性，忽視談判的客觀性，阻止談判的進程。

　　當己方在談判中，地位明顯占優勢(交易標的相關條件、交易環境、交易對己方的利害性以及談判能力等)，或者處在明顯“被人求”的談判地位時，可以取該定位。但在談判組織中應註意幾個原則：

　　①談判目標客觀原則，

　　即訂的目標要合適，不能離實際太遠。

　　②實利原則，

　　即堅持贏在本質上，而不是外表上的原則。在該原則上，不應從錶面上(態度、言談上)去戰勝對手，相反，可以在態度上，言談上做出某些讓步，但以追求實利為目的。

　　③細膩原則，

　　即越想贏得談判，越要仔細謀劃，切忌簡單粗暴，否則，會招來反抗和報複，適得其反。

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