雙輸定位

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　　所謂雙輸定位，是指談判人在談判過程中對交易結果立足於破的談判目標定位，即談判人以談判可能破裂，交易可能無結果作為談判組織定位。

　　(1)苛刻性。

　　在談判過程中表現為高度刁鑽，立場強硬，要價高。談判者不怕談判破裂、交易喪失，在談判中貫穿“極端利己主義”，造成一種極為苛刻的、讓對方難以忍受的形勢。這種形勢趨向多為談判破裂，從而完成輸輸定位。

　　(2)僵硬性。

　　一時的苛刻，還會給談判雙方帶來談判的一線希望，如果苛刻的條件伴之僵硬性，談判也就無意義了。雙輸定位的談判人，苛刻性和僵硬性是同時存在的：堅持苛刻的條件而不改變，甚至在苛刻之上再加強硬。

　　(3)偶然性。

　　談判組織中持雙輸定位有生還的偶然性。通常，輸輸定位，無論是雙方還是單方持該定位，其談判結果多為破裂。但也有偶然的例外，當談判人以鎮定位為策略——置於死地而後生時，或在談判出現一定程度的基礎時——交易條件出現顯著變化，有一方因故作出重大讓步，該定位會發生變化，談判結果會由 “破”變“合”。

　　(1)由於其破的命題可以解放談判人的思想，讓其放手談判。

　　(2)談判組織要求苛刻、強悍容易傷人，損害友情及雙方的未來關係。

　　(3)在運用中講究談判組織技巧，稍不註意會損害組織者自己的談判形象。

　　當雙方無交易誠意，或雙方承認交易條件極為困難時，或雙方談判地位相差很大時，宜取該定位。不過，取該定位時也有其應遵循的原則：

　　①紳士原則。

　　即在可能凶悍無情的“破”式的談判組織過程中，談判手應註意風度——行為與談吐。在本質的消極談判中，爭取錶面的積極效果。

　　②循理原則。

　　由於“以死相拼”，似乎不留“餘地”，“不講理”的“蜜相”並不可取。此時，談判手應註重每個行為的註釋——說理，這將對談判產生良好效果。偶爾還會起死回生。若本來就是“策略行動”則更要循理，否則，就無法引導對手尋找“生路”。

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