談判需要理論

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　　談判需要理論是指由美國談判學會主席、大律師傑勒德·尼爾倫伯格在總結心理學家馬斯洛“需要層次論”的基礎上提出。“需要層次論”認為，人的基本需要可以分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要5種需要，並且是從低到高而演進的。以此為理論基石，尼爾倫伯格在《談判藝術》(The Art of Negotiating)一書中，系統地提出了“談判需要理論”。

　　“談判需要理論”認為，需要是談判產生的基礎和動因，因為人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要，對談判主體而言，如果不存在某種未被滿足的需要，人們就不會走到一起談判了；談判者應去發現與談判各方相聯繫的需要，對驅動著對方的各種需要加以重視，以選擇不同的方法去影響對方的動機；談判可以劃分為3個層次：個人與個人之間的談判、組織與組織之間的談判及國家與國家之間的談判；在任何一種非個人的談判中，都存在著兩種需要，即組織(或國家)的需要與個人的需要，談判者不僅要重視組織的需要，更要重視個人的需要，通過發現和誘導個人的需要，進而影響他的立場、觀點，致使談判向有利於己方的方向發展。

　　需要理論在談判中的運用見表。

　　談判需要理論以心理學為基礎，為研究和制定談判策略提供了一個有用的框架和途徑，對指導各種類型的談判活動均具有現實意義。其核心是，談判者要善於重視、發現和引導對方的需要，通過對需要的恰當控制來達成談判的目標。

　　荷伯曾代表一家大公司到俄國買一座煤礦。該煤礦的主人是一個強硬的談判者，他的開價為2 600萬美元，荷伯還價為1 500萬美元，但礦主始終堅持2 600萬美元的原始報價不變。談判在幾個月的討價還價中艱難地進行，荷伯已將還價抬到2 150萬美元。但礦主始終堅持2 600萬美元，拒絕退讓。因此，談判陷入了僵局。荷伯意識到這背後肯定有其他的原因，只有挖出這一信息，談判才能進行下去。

　　荷伯非常誠懇地與礦主交流，並邀請他打網球。終於，礦主被荷伯的耐心和誠意所打動，向荷伯說出了他的意圖。他說：“我的兄弟賣了2 500萬元，外帶一些附加條件。”荷伯恍然大悟，礦主堅持原始報價的真正原因是要與他兄弟攀比，他要超過他的兄弟。這是礦主的特殊需要。

　　找到礦主的特殊需要後，荷伯就去瞭解礦主兄弟的賣價及附加條件。然後採取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終於達成了協議。最後的買價並沒有超出預算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠遠超出了他的兄弟。