谈判需要理论

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　　谈判需要理论是指由美国谈判学会主席、大律师杰勒德·尼尔伦伯格在总结心理学家马斯洛“需要层次论”的基础上提出。“需要层次论”认为，人的基本需要可以分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要5种需要，并且是从低到高而演进的。以此为理论基石，尼尔伦伯格在《谈判艺术》(The Art of Negotiating)一书中，系统地提出了“谈判需要理论”。

　　“谈判需要理论”认为，需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了；谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机；谈判可以划分为3个层次：个人与个人之间的谈判、组织与组织之间的谈判及国家与国家之间的谈判；在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织(或国家)的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。

　　需要理论在谈判中的运用见表。

　　谈判需要理论以心理学为基础，为研究和制定谈判策略提供了一个有用的框架和途径，对指导各种类型的谈判活动均具有现实意义。其核心是，谈判者要善于重视、发现和引导对方的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标。

　　荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2 600万美元，荷伯还价为1 500万美元，但矿主始终坚持2 600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行，荷伯已将还价抬到2 150万美元。但矿主始终坚持2 600万美元，拒绝退让。因此，谈判陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。

　　荷伯非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于，矿主被荷伯的耐心和诚意所打动，向荷伯说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2 500万元，外带一些附加条件。”荷伯恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比，他要超过他的兄弟。这是矿主的特殊需要。

　　找到矿主的特殊需要后，荷伯就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成了协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超出了他的兄弟。