谈判需要理论

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什么是谈判需要理论

  谈判需要理论是指由美国谈判学会主席、大律师杰勒德·尼尔伦伯格在总结心理学家马斯洛需要层次论”的基础上提出。“需要层次论”认为,人的基本需要可以分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要5种需要,并且是从低到高而演进的。以此为理论基石,尼尔伦伯格在《谈判艺术》(The Art of Negotiating)一书中,系统地提出了“谈判需要理论”。

谈判需要理论的内容

  “谈判需要理论”认为,需要是谈判产生的基础和动因,因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要,对谈判主体而言,如果不存在某种未被满足的需要,人们就不会走到一起谈判了;谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要,对驱动着对方的各种需要加以重视,以选择不同的方法去影响对方的动机;谈判可以划分为3个层次:个人与个人之间的谈判、组织与组织之间的谈判及国家与国家之间的谈判;在任何一种非个人的谈判中,都存在着两种需要,即组织(或国家)的需要与个人的需要,谈判者不仅要重视组织的需要,更要重视个人的需要,通过发现和诱导个人的需要,进而影响他的立场、观点,致使谈判向有利于己方的方向发展。

  需要理论在谈判中的运用见表。

需要的层次在谈判中的主要运用
生存需要合理安排谈判者的衣、食、住、行
安全需要除了身体安全外,更主要是合作的安全(人品、产品质量、信誉等)
社交需要融洽的关系,友谊的建立,情感的交流
尊重需要希望受到尊重、肯定、赞美和特别优待
自我实现的需要希望有成功感(达到目标)、成就感(实现自我价值)

  谈判需要理论以心理学为基础,为研究和制定谈判策略提供了一个有用的框架和途径,对指导各种类型的谈判活动均具有现实意义。其核心是,谈判者要善于重视、发现和引导对方的需要,通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标

谈判需要理论的相关案例

  荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者,他的开价为2 600万美元,荷伯还价为1 500万美元,但矿主始终坚持2 600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行,荷伯已将还价抬到2 150万美元。但矿主始终坚持2 600万美元,拒绝退让。因此,谈判陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因,只有挖出这一信息,谈判才能进行下去。

  荷伯非常诚恳地与矿主交流,并邀请他打网球。终于,矿主被荷伯的耐心和诚意所打动,向荷伯说出了他的意图。他说:“我的兄弟卖了2 500万元,外带一些附加条件。”荷伯恍然大悟,矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比,他要超过他的兄弟。这是矿主的特殊需要。

  找到矿主的特殊需要后,荷伯就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案,而矿主也作出了让步,双方终于达成了协议。最后的买价并没有超出预算,但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超出了他的兄弟。

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