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談判報價

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目錄

什麼是談判報價[1]

  所謂談判報價,是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件,並願意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

  在經歷了談判雙方最初的接觸、摸底,並對所瞭解和掌握的信息進行相應的處理之後,商務談判往往由橫向鋪開轉向縱向深入,即從廣泛性洽談轉向對一個個議題的磋商。在每一個議題的磋商之初,往往由一方當事人報價,另一方當事人還價,這種報價和還價的過程就是報價階段。不過這裡所指的“價”是就廣義而言,並非單指價格,而是指包括價格在內的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質與檢驗、運輸保險、索賠與訴訟等一系列內容。

  故此,所謂報價與還價,簡言之就是雙方當事人所報出的交易條件。在本階段中,對報價者來說,他需要考慮的問題主要是如何確定和提出開盤價,而對於還價者來說,他需要考慮的問題則是如何確定還盤價以及如何向對方提出還盤價。當然,談判雙方在一起進行合作,並不是為了把不可能的事情變成可能,而是為了把可能的事情確定下來。因此,一個談判者應當儘量準確地判斷出對方所能接受的條件範圍,談判者報出的價格和其他各項條件,一般都不應超出對方所能接受的極限。

談判報價的依據[1]

  從理論上來說,商務談判報價依據有兩個:第一,對報價者最為有利,即賣方報出最高價,在預期成交價基礎上加上虛頭;買方報出最低價,在預期成交價基礎上扣減虛頭;以便在後期談判中討價還價讓虛頭。第二,成功的可能性最大,報價時。要考慮到對方的接受能力和市場背景,避免獅子大開口嚇跑對方。

  在實際商務談判中,報價遵循以下依據:

  • 隨行就市
  • 以主要出口或進口國家成交價為依據;
  • 參照買主或買主當地批發價;
  • 國際經濟行情的狀況及發展趨勢;
  • 國際市場同類商品的供求狀況及發展趨勢;
  • 國際市場代用商品的供求狀況及發展趨勢;
  • 有關商品的生產、庫存變化,主要地區的安全穩定狀態等。

  以上依據並不是一成不變的“死”依據,在報價時僅起參考作用,不起決定性作用。在報價時,最根本的依據是我們想不想買(或賣),想在何時買(賣)。如果我們確實想買(賣),我們的報價就可以適當的高(低)一些;如果我們確實不想買(賣),我們的報價就可以拼命壓低(哄抬高價)。具體在談判中如何報價,應該隨行就市,以情而定,靈活掌握。

談判報價的原則[1]

  1、開盤價為“最高”或“最低”價

  對於賣方來說,開盤價必須是“最高”價;與此相反,對於買方來說,開盤價必須是“最低”價,這是報價的首要原則。

  首先,開盤價為我方要價定了一個最高限度。如果我方是賣方,開盤價為我方訂出了一個最高價,最終雙方的成交價格肯定低於此開盤價;如果我方是買方,開盤價為我方訂出了一個最低價,最終雙方的成交價格肯定高於此開盤價。

  其次,開盤價會影響對方對我方提供商品或勞務的印象和評價。從人們的觀念上來看,“一分價錢一分貨”是大多數人信奉的觀點。開價高,人們就會認為商品質量好,服務水平高;開價低,人們就會認為商品質量一般(或有瑕疵、樣式過時等),服務水平低。

  再次,開盤價高,可以為以後磋商留下充分迴旋餘地,使本方在談判中更富有彈性,以便於掌握成交時機。

  最後,開盤價對最終成交價具有實質性影響。開盤價高,最終成交價的水平就較高;相反,開盤價低,最終成交價的水平就較低。

  2、開盤價必須合情合理

  開盤價要報得高一些,但決不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制,恰恰相反,高的同時必須合乎情理,必須能夠講得通才成。如果報價過高,又講不出道理,對方必然認為你缺少談判的誠意,或者被逼無奈而中止談判揚長而去;或者以其人之道還治其人之身,相對也來個“漫天要價”;或一一提出質疑,而我方又無法解釋,其結果只好是被迫無條件讓步。因此,開盤價過高將會有損於談判。

  同時,報價留出虛頭的主要目的是為以後談判留出餘地,過高過低將為談判造成困難。虛頭留出多少,要視具體情況來定:競爭對手的多少、貨源的情況、對手要貨的用途、關係的遠近等都會影響虛頭的大小。

  3、報價應該堅定、明確、完整,且不加任何解釋說明

  報價時,態度要堅決、果斷,毫無保留、毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住,任何欲言又止、吞吞吐吐的行為,必然會導致對方的不良感受,甚至會產生不信任感。

  開盤價要明確、清晰和完整,以便對方能夠準確瞭解我方的期望。開盤報價的內容,通常包括一系列內容——價格、交貨條件、支付手段、質量標準和其他內容。開價時,要把開盤的幾個要件一一講清楚。

  開價時,不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解,因為,對方不管我方報價的水份多少都會提出質疑。如果在對方還沒有提出問題之前,我們便加以主動說明,會提醒對方意識到我方最關心的問題,而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此,有時過多的說明和解釋,會使對方從中找到破綻或突破口,向我方猛烈反擊。

  上述三項原則為商務談判的一般原則。報價在遵循上述原則的同時,必須考慮當時的談判環境和與對方的關係狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力,則我方就必須以高價向對方施加壓力,以保護本方的利益;如果雙方關係比較友好,特別是有過較長的合作關係,那麼報價就應當穩妥一些,出價過高會有損於雙方的關係;如果我方有很多競爭對手,那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續談判的程度,否則會淘汰出局,失去談判的機會。

談判報價的方式

  談判雙方在經過摸底之後,就開始報價。談判報價的方式有兩種,一種是本方先開價;另一種是對方先開價,本方後開價。究竟應該選擇哪一種報價方式,要根據本方的條件和每種報價的利弊關係來決定。先開價的有利之處在於:一方面,先行報價,對談判施加影響大,它實際上是給對方規定了談判框架或基準線,談判的最終協議將在這個範圍內達成。另一方面,先報價如果出乎對方的預料和設想,往往可以打破對方原有的部署,甚至動搖對方原來的期望值,使其失去信心。總之,先報價在整個談判中都會持續地起作用,因此,先報價比後報價的影響要大得多。[1]

  結論是,如果當談判的多階段博弈是單數階段時,先開價者具有”先發優勢”,而雙數階段時,後開價者具有”後動優勢”。比如說你開300萬,他說太貴了,市場沒有那麼貴,就260萬好了,然後你說一人退一步,280萬吧,如果對方有興趣通常就這麼達成了協議。如果是他先出價,它通常會報出一個比市場價略低的價格,比如240萬,然後你想如果我還300萬還不把人嚇跑啊,於是你就還280萬,他說這樣吧看你裝修的不錯那就260萬了,因為決定權在你手上,你會出最終的價格,這樣你說一人退一步吧,就270萬了。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 出自:武漢工程大學(課件).《商務談判》[M].第五章 商務談判策略
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