谈判报价

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什么是谈判报价[1]

  所谓谈判报价,是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

  在经历了谈判双方最初的接触、摸底,并对所了解和掌握的信息进行相应的处理之后,商务谈判往往由横向铺开转向纵向深入,即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。在每一个议题的磋商之初,往往由一方当事人报价,另一方当事人还价,这种报价和还价的过程就是报价阶段。不过这里所指的“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输保险、索赔与诉讼等一系列内容。

  故此,所谓报价与还价,简言之就是双方当事人所报出的交易条件。在本阶段中,对报价者来说,他需要考虑的问题主要是如何确定和提出开盘价,而对于还价者来说,他需要考虑的问题则是如何确定还盘价以及如何向对方提出还盘价。当然,谈判双方在一起进行合作,并不是为了把不可能的事情变成可能,而是为了把可能的事情确定下来。因此,一个谈判者应当尽量准确地判断出对方所能接受的条件范围,谈判者报出的价格和其他各项条件,一般都不应超出对方所能接受的极限。

谈判报价的依据[1]

  从理论上来说,商务谈判报价依据有两个:第一,对报价者最为有利,即卖方报出最高价,在预期成交价基础上加上虚头;买方报出最低价,在预期成交价基础上扣减虚头;以便在后期谈判中讨价还价让虚头。第二,成功的可能性最大,报价时。要考虑到对方的接受能力和市场背景,避免狮子大开口吓跑对方。

  在实际商务谈判中,报价遵循以下依据:

  • 随行就市
  • 以主要出口或进口国家成交价为依据;
  • 参照买主或买主当地批发价;
  • 国际经济行情的状况及发展趋势;
  • 国际市场同类商品的供求状况及发展趋势;
  • 国际市场代用商品的供求状况及发展趋势;
  • 有关商品的生产、库存变化,主要地区的安全稳定状态等。

  以上依据并不是一成不变的“死”依据,在报价时仅起参考作用,不起决定性作用。在报价时,最根本的依据是我们想不想买(或卖),想在何时买(卖)。如果我们确实想买(卖),我们的报价就可以适当的高(低)一些;如果我们确实不想买(卖),我们的报价就可以拼命压低(哄抬高价)。具体在谈判中如何报价,应该随行就市,以情而定,灵活掌握。

谈判报价的原则[1]

  1、开盘价为“最高”或“最低”价

  对于卖方来说,开盘价必须是“最高”价;与此相反,对于买方来说,开盘价必须是“最低”价,这是报价的首要原则。

  首先,开盘价为我方要价定了一个最高限度。如果我方是卖方,开盘价为我方订出了一个最高价,最终双方的成交价格肯定低于此开盘价;如果我方是买方,开盘价为我方订出了一个最低价,最终双方的成交价格肯定高于此开盘价。

  其次,开盘价会影响对方对我方提供商品或劳务的印象和评价。从人们的观念上来看,“一分价钱一分货”是大多数人信奉的观点。开价高,人们就会认为商品质量好,服务水平高;开价低,人们就会认为商品质量一般(或有瑕疵、样式过时等),服务水平低。

  再次,开盘价高,可以为以后磋商留下充分回旋余地,使本方在谈判中更富有弹性,以便于掌握成交时机。

  最后,开盘价对最终成交价具有实质性影响。开盘价高,最终成交价的水平就较高;相反,开盘价低,最终成交价的水平就较低。

  2、开盘价必须合情合理

  开盘价要报得高一些,但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制,恰恰相反,高的同时必须合乎情理,必须能够讲得通才成。如果报价过高,又讲不出道理,对方必然认为你缺少谈判的诚意,或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身,相对也来个“漫天要价”;或一一提出质疑,而我方又无法解释,其结果只好是被迫无条件让步。因此,开盘价过高将会有损于谈判。

  同时,报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出余地,过高过低将为谈判造成困难。虚头留出多少,要视具体情况来定:竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远近等都会影响虚头的大小。

  3、报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释说明

  报价时,态度要坚决、果断,毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住,任何欲言又止、吞吞吐吐的行为,必然会导致对方的不良感受,甚至会产生不信任感。

  开盘价要明确、清晰和完整,以便对方能够准确了解我方的期望。开盘报价的内容,通常包括一系列内容——价格、交货条件、支付手段、质量标准和其他内容。开价时,要把开盘的几个要件一一讲清楚。

  开价时,不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解,因为,对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑。如果在对方还没有提出问题之前,我们便加以主动说明,会提醒对方意识到我方最关心的问题,而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此,有时过多的说明和解释,会使对方从中找到破绽或突破口,向我方猛烈反击。

  上述三项原则为商务谈判的一般原则。报价在遵循上述原则的同时,必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力,则我方就必须以高价向对方施加压力,以保护本方的利益;如果双方关系比较友好,特别是有过较长的合作关系,那么报价就应当稳妥一些,出价过高会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手,那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度,否则会淘汰出局,失去谈判的机会。

谈判报价的方式

  谈判双方在经过摸底之后,就开始报价。谈判报价的方式有两种,一种是本方先开价;另一种是对方先开价,本方后开价。究竟应该选择哪一种报价方式,要根据本方的条件和每种报价的利弊关系来决定。先开价的有利之处在于:一方面,先行报价,对谈判施加影响大,它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线,谈判的最终协议将在这个范围内达成。另一方面,先报价如果出乎对方的预料和设想,往往可以打破对方原有的部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。总之,先报价在整个谈判中都会持续地起作用,因此,先报价比后报价的影响要大得多。[1]

  结论是,如果当谈判的多阶段博弈是单数阶段时,先开价者具有”先发优势”,而双数阶段时,后开价者具有”后动优势”。比如说你开300万,他说太贵了,市场没有那么贵,就260万好了,然后你说一人退一步,280万吧,如果对方有兴趣通常就这么达成了协议。如果是他先出价,它通常会报出一个比市场价略低的价格,比如240万,然后你想如果我还300万还不把人吓跑啊,于是你就还280万,他说这样吧看你装修的不错那就260万了,因为决定权在你手上,你会出最终的价格,这样你说一人退一步吧,就270万了。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 出自:武汉工程大学(课件).《商务谈判》[M].第五章 商务谈判策略
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