谈判报价

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　　所谓谈判报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

　　在经历了谈判双方最初的接触、摸底，并对所了解和掌握的信息进行相应的处理之后，商务谈判往往由横向铺开转向纵向深入，即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。在每一个议题的磋商之初，往往由一方当事人报价，另一方当事人还价，这种报价和还价的过程就是报价阶段。不过这里所指的“价”是就广义而言，并非单指价格，而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。

　　故此，所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。在本阶段中，对报价者来说，他需要考虑的问题主要是如何确定和提出开盘价，而对于还价者来说，他需要考虑的问题则是如何确定还盘价以及如何向对方提出还盘价。当然，谈判双方在一起进行合作，并不是为了把不可能的事情变成可能，而是为了把可能的事情确定下来。因此，一个谈判者应当尽量准确地判断出对方所能接受的条件范围，谈判者报出的价格和其他各项条件，一般都不应超出对方所能接受的极限。

　　从理论上来说，商务谈判报价依据有两个：第一，对报价者最为有利，即卖方报出最高价，在预期成交价基础上加上虚头；买方报出最低价，在预期成交价基础上扣减虚头；以便在后期谈判中讨价还价让虚头。第二，成功的可能性最大，报价时。要考虑到对方的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对方。

　　在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：

• 随行就市；
• 以主要出口或进口国家成交价为依据；
• 参照买主或买主当地批发价；
• 国际经济行情的状况及发展趋势；
• 国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；
• 国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；
• 有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。

　　以上依据并不是一成不变的“死”依据，在报价时仅起参考作用，不起决定性作用。在报价时，最根本的依据是我们想不想买(或卖)，想在何时买(卖)。如果我们确实想买(卖)，我们的报价就可以适当的高(低)一些；如果我们确实不想买(卖)，我们的报价就可以拼命压低(哄抬高价)。具体在谈判中如何报价，应该随行就市，以情而定，灵活掌握。

　　1、开盘价为“最高”或“最低”价

　　对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。

　　首先，开盘价为我方要价定了一个最高限度。如果我方是卖方，开盘价为我方订出了一个最高价，最终双方的成交价格肯定低于此开盘价；如果我方是买方，开盘价为我方订出了一个最低价，最终双方的成交价格肯定高于此开盘价。

　　其次，开盘价会影响对方对我方提供商品或劳务的印象和评价。从人们的观念上来看，“一分价钱一分货”是大多数人信奉的观点。开价高，人们就会认为商品质量好，服务水平高；开价低，人们就会认为商品质量一般(或有瑕疵、样式过时等)，服务水平低。

　　再次，开盘价高，可以为以后磋商留下充分回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，以便于掌握成交时机。

　　最后，开盘价对最终成交价具有实质性影响。开盘价高，最终成交价的水平就较高；相反，开盘价低，最终成交价的水平就较低。

　　2、开盘价必须合情合理

　　开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对也来个“漫天要价”；或一一提出质疑，而我方又无法解释，其结果只好是被迫无条件让步。因此，开盘价过高将会有损于谈判。

　　同时，报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出余地，过高过低将为谈判造成困难。虚头留出多少，要视具体情况来定：竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远近等都会影响虚头的大小。

　　3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明

　　报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。

　　开盘价要明确、清晰和完整，以便对方能够准确了解我方的期望。开盘报价的内容，通常包括一系列内容——价格、交货条件、支付手段、质量标准和其他内容。开价时，要把开盘的几个要件一一讲清楚。

　　开价时，不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为，对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑。如果在对方还没有提出问题之前，我们便加以主动说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多的说明和解释，会使对方从中找到破绽或突破口，向我方猛烈反击。

　　上述三项原则为商务谈判的一般原则。报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须以高价向对方施加压力，以保护本方的利益；如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一些，出价过高会有损于双方的关系；如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会淘汰出局，失去谈判的机会。

　　谈判双方在经过摸底之后，就开始报价。谈判报价的方式有两种，一种是本方先开价；另一种是对方先开价，本方后开价。究竟应该选择哪一种报价方式，要根据本方的条件和每种报价的利弊关系来决定。先开价的有利之处在于：一方面，先行报价，对谈判施加影响大，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。^[1]

　　结论是，如果当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有”先发优势”，而双数阶段时，后开价者具有”后动优势”。比如说你开300万，他说太贵了，市场没有那么贵，就260万好了，然后你说一人退一步，280万吧，如果对方有兴趣通常就这么达成了协议。如果是他先出价，它通常会报出一个比市场价略低的价格，比如240万，然后你想如果我还300万还不把人吓跑啊，于是你就还280万，他说这样吧看你装修的不错那就260万了，因为决定权在你手上，你会出最终的价格，这样你说一人退一步吧，就270万了。