先行報價

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　　在談判交易的過程中，價格往往是談判的焦點和核心，其他條件是圍繞看價裕的鬲低晦定的。因為價格高低，直接關係到交易雙方最後獲利的多少。

　　當雙方的磋商進展到價格談判時，要看誰先報價。一般來講，先行報價影響較大。先報價實際上為談判制定了一個框框，最終協議將在此範圍內達成，而且，第一個報價在整個談判過程中會持續起作用。因此，先報價比後報價的影響要小得多。

　　(1)具有較大的影響力。先行報價的最大優點就是具有較大的影響力，先報價的一方實際上為洽談規定了個框框，最終協議可能將在這個範圍內達成。同時，它也以實際行動為企業在洽談過程中樹立起自己的第一個重要影響，併為以後的討價還價樹立了一個界碑。在我方處於優勢的條件下，還有利於使洽談儘可能按照我方的意圖發展。

　　(2)掌握主動權。如果在雙方的業務洽談過程中，必將出現你爭我鬥，互不相讓的氣氛，那麼通過先行報價來規定洽談的起點，並由此來影響整個業務洽談進程，使我方從一開始就牢牢掌握了雙方業務洽談的主動權、這無疑也是有利的，同時，先行報價也表現出了我方對於洽談的誠意，併為此所主動邁出的一步，為以後洽談過程中向對方討價還價增添了一個條件。

　　(1)它有利於對方根據我方的報價，及時調整和修改自己的報價，從而獲得本來可能得不到的額外利益。比如，我方首先提出6000元的初盤，而對方很可能一開始就還價3000元；但他們在聽到我方報價以前，本來打算從4000元或更大的價格報起。而當聽到我方的報價以後及時調整了原先他們準備報價的策略而做出相應的對付我方的報價策略。

　　(2)它有可能使先行報價方成為對方的一個靶子，使對方集中力量，調動所有有利於對方的條件向報價方的報價發起進攻，迫使報價方的價格一步一步的降低，而不泄露他們究竟打算出多高的價碼。也即所謂的一個在明處(先報價方)一個在暗處(後報價方)從而，使在暗處的一方更加有機可乘。

　　先行報價應註意以下三個方面的問題：

　　1.報價的高低取決於很多因素

　　報價的數字不是絕對的，而是相對的。它與對方的交易方式、當時對方的態度、談判氣氛以及談判是合作型還是競爭型等因素直接相關。如果對方為了自己的利益向我方施加壓力，則我方必須以高價來對抗，以保護我方利益。如果屬合作型談判，雙方以前就建立了誠摯的關係，我方應該知道如何報價最為穩妥，以一種最適宜的價格，繼續發展雙方之間的友誼。如果屬競爭型談判，作為賣方你就可以把價格提高到只要使雙方還能繼續談下去的程度。

　　2.賣方一般開價較高，買方一般開價較低

　　這裡僅從賣方角度來分析，其報價應是最高可行價格。這是因為：

　　(1)報價高一點，能為以後的磋商留下充分的餘地。如果首先就報較低價，一般來說，以後就不能再提更高的要求了。

　　(2)賣方報價高低，在一定程度上會影響對方對我方的印象或評價。報價高一點，能給對方形成一種壓力。

　　(3)先行報價高，如能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，我方會得到更多的利益。我們可能有這樣的體驗：某種商品具有競爭力，當賣方開價較高時，買主往往不得不。水漲船高。，提高原來擬定的價格。作為賣方來講，報價要高些，但同時也不須考慮你報出的價格是否合乎情理，要能夠講得通，不要失之輕率。如果你報價出乎意料地高，又講不出什麼道理，對方會認為這是一種冒犯，肯定會損於談判。而且，在以後階段的談判中，如果對方提出什麼質問或要求，你將無言可答，反過來會使自己失去面子，喪失信譽，甚至被迫讓步。

　　3.報價要果斷，清楚，不必進行解釋

　　(1)報價時要果斷，毫不猶豫這樣會使對方認為我方是在真誠而認真的談判，談判關鍵在於態度要明朗，。是。或者“不要明確，不要含糊其詞。切不可礙於情面，當面不置可否，使對方造成誤解.比如，有的談判者就這麼講：“好吧，讓我們開門見山解決實質性問題吧。我們已經仔細推敲過，聽取了多方面的意見。現在，我們有權要求得到若幹元的賠償。”或者很乾脆：。就這個價格，不接受就算了。

　　(2)報價要非常明確清楚，以便對方準確瞭解我方的期望。可以藉助於直觀的方法報價，比如，在宣讀報價表的時候，拿出一張紙把數量寫下來，並讓對方看見，這樣就能使你的報價更加明確無誤。

　　(3)報價時不必做任何解釋或說明

　　沒有必要對那些合乎情理的事情進行解釋，也沒有必要多做說明，因為對方肯定會對有關問題提出質詢，如果在對方提問之前，我方主動加以說明，會使對方弄清楚我方最關心的問題，作為報價一方，對於對方要求解釋報價原因，應予以迴避，因我已經報過價了，完全有權要求對方作出反應，提出還價，作為還價的一方，只能要求報價方解釋有關報價中不清楚的問題，不應當提出諸如為什麼這麼報價，報這個價的依據是說明以及如何計算出這個價格的這類問題。

　　馬克思曾說：“賤買貴賣，是商業的規律”。《共產黨宣言》這篇世界各國共產黨人的綱領性文獻中也精辟地指出：“物美價廉的工業品，是打破歐洲市場保壘和亞洲萬里長城的重炮”如何遵照商業規律來具體地開展業務經營中的買賣洽談呢?古今中外，田代商貿積累了許多非常豐富的寶貴經驗。隨著物換星移，時代變遷，這些內容也在不斷地淘汰更新。以往的商人們都懂得：“經商以信為本”“出門看天氣，買賣知行情”“逢俏莫趕，逢滯英丟”等等，以往的經商經驗，習慣上把。買”和。賣。看成兩回事，但是從客觀上分析，買和賣是相同的交易行為，是一個事物的兩個方面，如果說有什麼不同的話，那麼區別僅在於你是站在買方還是賣方的立場來分析考慮問題。

　　以我們在企業雙方業務洽談中的報價問題為例：假如自己是買方，就儘量報出較低的價格，那麼往往能夠如願以償地以比較低的價樁成交買進；假如自己是賣方，就儘量報出較高的價格，那麼往往也能如願以償地以較高的價恪成交。即使價格高得出人意料，只要能夠堅持到底，並使洽談不致破裂的情況下，會獲得意外的極好收穫。不過採用這種策略時，喊價雖然高，但高得要有理由，要能夠站得住腳，而讓步卻要慢，慢得有分寸，從一開始就要設法削弱動搖對方的信心，同時，還要趁機試探對方的實力和立場。當然，也不可漫天要價，以致毀掉了整個交易活動。

　　在業務洽談中，也常常會碰到有的買主對你的報價及你的商品，挑肥揀瘦，挑三揀四，這也不滿意，那也有缺點；有的還顯示出一副悲天憫地的模樣，一直對這筆生意和業務能否做成表示憂慮。這樣賣方就會小心翼翼，唯恐失去買方，而心甘情願地將產品降低價格或是提供優惠條件：不言而喻、有經驗的洽談業務人員在購買對方的原料、設備、產品時，一般不願意誇獎對方產品質量過硬、價格合理，服務周到.交易迅速，因為這會促使自己很難開口同對方討價還價。倘如對方知道你滿意時就會再出高價而不願降低了。因此，做為賣方切不可被買方提真，真的一大堆問題和要求所迷惑，這些問題有的可能存在，有的則純屬虛張聲勢。買方之所以這樣挑剔，實在是“項莊舞劍，意在沛公”不過是一種戰術而已。