讓價策略

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　　讓價策略是指企業根據買主為企業推銷商品的行為差別，所實行的減價策略。適用於生產企業和大型批發商。

　　讓價策略主要有兩種形式：

　　1.運費讓價策略。企業為了使自己的產品進入較遠較大的市場範圍，而對那些距離較遠的經銷商或代銷商所採取的一種讓利策略。採用這種策略的實質是為了彌補遠地商業企業經營本企業產品所多支出的運雜費，甚至還讓經營單位得到一定的額外好處，以擴大商品銷售和占領更大的市場。

　　2.推廣讓價策略。是企業對其產品經銷的商業經營者的產品售價在基本價格上作出讓步(減價)的策略。採用這種策略的實質是彌補商業企業為生產企業促進銷售所支出的各項費用，並使其得到一定的好處。

　　讓價策略與電力促銷

　　為促進電力的銷售，供電企業可對電力用戶做出價格讓步，通過讓價策略來促進電力的銷售，促成供電量的增加。這裡所說的讓價不同於降價。所謂價格讓步就是充分利用現行的國家政策，發揮價格經濟杠桿作用，促使用戶自覺地提高負荷率，縮小峰谷差，降損節能，用好用足低電價電力，降低生產成本，從而達到擴大生產多用電量，用戶有實惠，電力企業有效益之目的。

　　以分時電價實現讓價策略

　　分時電價是電力促銷活動中的讓價策略，這是因為低谷時段電價等於基礎電價的40%，相當於供電企業讓價60%，用戶在低谷時段用電量越大，從中獲得的讓價收益越大。用電企業的這種收益可以通過調整生產班次來實現。這種讓價策略正逐步為電力用戶理解和接受。湖北省一班制生產的棉花加工廠和糧食加工廠大部分將用電時間改為谷段，即0：00-7：00，在加工條件不飽滿的情況下，這些加工廠通過低谷時段用電，減少了電費支出，降低了生產成本，盤活了企業，增加了經濟效益。但許多一班制生產或兩班制生產的企業還很不習慣深夜用電。湖北主網1997年年均負荷率78.45%，比上年同期下降3.19個百分點；平均用電峰谷差210.5萬千瓦，比上年增加36萬千瓦，增長20.6%。由於負荷率低、峰谷差大，限制了晚高峰的發電能力，造成晚峰時段電力供應仍很緊張，有時還要拉閘限電，影響了售電。鼓勵用戶低谷用電，實現讓價策略與電力促銷,是售電量增長不可忽視的因素。

　　但是，以分時電價的讓價策略，抓電力促銷活動，還處於起步階段，還要解決認識問題和力度問題。

　　第一， 要提高讓價策略與電力促銷的認識。有人認為，分時電價降低了售電平均單價，影響了供電企業的效益。這種擔心是多餘的，內部模擬電力市場的結算電價是在分時的基礎上制定的，這與電力銷售的環節是一致的。深夜用電的價格優惠，鼓勵了用戶用電，避免了窩電，節約了能源，對供電企業及電力用戶來說是互惠互利。以這種讓價策略抓促銷，是行之有效的。

　　第二， 要加大讓價策略與電力促銷的力度。一是宣傳力度，二是執行力度。應將分時電價宣傳到每一個用戶，不僅供電營業人員要宣傳，還要採用廣播、電視、報紙及用戶座談會等形式宣傳，在宣傳的基礎上，一戶一戶地抓落實。目前，分時電價的實行範圍大有潛力可挖。政策規定了分時電價的適用範圍，如：電網直供容量在100 千伏安(或100千瓦)及以上的非工業、普通工業用戶和商業、飲食、服務業、賓館、飯店、歌廳、舞廳等用戶；320千伏安(含315千伏安)及以上的大宗工業用戶；躉售和互供用戶等。對上述用戶，分時電價並沒有全部執行到位，這些用戶高峰用電多，深夜用電少，甚至不用電，致使高峰時段仍有拉閘限電，用戶的正常用電無法得到保障。對這些用戶，更需要我們耐心地做工作，以讓價策略吸引用戶低谷用電，降低電力用戶的生產成本，促進企業擴大生產，達到電力促銷的目的。

　　以兩部制電價實現讓價策略

　　兩部制電價，就是將電價分成兩個部分。一個部分稱之為基本電價，在計算基本電費時，以用戶設備容量千伏安或用戶最大需量千瓦為單位；另一部分，稱之為電度電價，在計算電度電費時以用戶實際使用電量為單位。兩種電價分別計算之和即為用戶應付的全部電費。當然，實行兩部制電價計費的用戶還附帶實行力率調整電費辦法。兩部制電價中基本電費是固定的，用戶每月所交基本電費僅與其容量或需用量有關，與其實際用電量無關。因此，實際用電量越小，該戶的平均電價越高；反之，用電量越大，該戶平均電價越低。兩部制電價與單一電價有一個電量臨界點，即用戶在這個臨界點的用電量，執行兩部制電價與執行單一電價所支付的電費是相等的。若用戶的用電量高於這個臨界點，兩部制電價的均價會低於單一電價；反之，就會高於單一電價。

　　兩部制電價的電量臨界點計算比較簡單，按容量計算，每千伏安的基本電價除以單一電價與電度電價之價差即為每千伏安的電量臨界點。以10千伏大工業電價為例，每千伏安基本電價為12元，電度電價每千瓦時0.329元，而單一電價為0.437元。則10千伏大工業電價的電量臨界點每千伏安為12 牤(0.437-0.329)牻111千瓦時。

　　兩部制電價一方面促使用戶提高其設備利用率，拆減不必要的設備容量，節約電能損耗。另一方面，通過這種讓價策略，幫助用戶降低生產成本，擴大生產，鼓勵用戶多用電。

　　以讓價策略為導向，開發農村電力市場

　　我國農村電力市場前景十分廣闊，但多方面的因素制約著農村用電量的增長，如何以讓價策略為導向開發農村電力市場呢?

　　1. 對農村從事小型林牧業、養殖業以及村組消化的口糧加工和飼料加工業等，可劃為執行農業生產電價的範圍，不執行非普工業電價，鼓勵農民發展庭園經濟，多用電量。同時，為減輕農民負擔，讓農民用得起電，交得起費，可考慮免收地方二次綜合加價。

　　2. 對村組配變的變損電量和10千伏線損電量不宜按用電比例分攤其容量，執行按用電比例規定的電價。可考慮將變損電量和10千伏線損電量執行最低電價，以減輕農民的負擔，使農民居民用電在分攤變損和10千伏線損的電費時相對得到實惠，從而達到降低農村居民實際電價水平的目的，鼓勵農村居民多用電量。

　　3. 充分發揮鄉鎮農電站的作用，在條件成熟的農電站可考慮增加工作量，減少村組電工中間環節，由農電站直抄到農戶，以減輕農民的負擔，相對降低農村用電的實際電價水平。同時，農電站應積極整改低壓主幹線、接戶線及室內佈線，採取科學的管理，抓好農村電氣化建設，保證農村電價日趨合理。

　　4. 擴大分時電價實行範圍。可考慮在農村試行分時電價，讓廣大農村用戶從自身利益考慮，自覺地在深夜用上更便宜的電力，用上更充足的電力。目前，農村用電的習慣往往以白天為主，以晚高峰為主。其實，這種狀況是可以改變的，只要道理講明白了，賬算清楚了，又有讓價優惠，農村用戶的許多工作是可以深夜操作的。如庭園經濟的排水、灌水、口糧加工、飼料加工乃至農具修理甚至打場脫粒都可以在深夜操作，只不過是換了一個班次而已。