營業推廣方案

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什麼是營業推廣

  營業推廣是一種適宜於短期推銷的促銷方法,是企業為鼓勵購買、銷售商品和勞務而採取的除廣告公關人員推銷之外的所有企業營銷活動的總稱。營業推廣方案是營業推廣的內容之一。

營業推廣方案的內容

  1、獎勵規模。

  營業推廣的實質就是對消費者中間商推銷員予以獎勵,所以企業在制定具體營業推廣方案時應首先決定獎勵的規模。在確定獎勵規模時,最重要的是進行成本效益分析。假定獎勵規模為1萬元,如果因銷售額擴大而帶來的利潤大大超1萬元,那麼獎勵規模還可擴大;如果利潤增加額少於1萬元,則這種獎勵是得不償失的。營業推廣的這種成本效益分析,可為制定有關獎勵規模的決策提供必要的數據。

  2、獎勵對象。

  企業應決定獎勵哪些顧客才能最有效地擴大銷售。一般來講,應獎勵那些現實的或可能的長期顧客。

  3、發獎途徑。

  企業還應決定通過哪些途徑來發獎,例如,代價券可放在商品包裝里分發,或通過廣告媒介和直接郵寄分發,也可以通過網路途徑分發。在選擇分發途徑時,既要考慮各種途徑的傳播範圍,又要考慮成本。

  4、獎勵期限。

  如果獎勵的期限太短,許多消費者可能由於恰好在這一期限內沒有購買而得不到獎勵,從而影響營業推廣的效果;反之,如果獎勵的期限太長,又不利於促使消費者立即做出購買決策

  5、總預算。

  確定營業推廣預算的方法有兩種:一是先確定營業推廣的方式,然後再預計其總費用;二是在一定時期的促銷總預算中撥出一定比例用於營業推廣。後者較為常用。

營業推廣方案的實施與評估

  在具體運用各種營業推廣方式之前,如果有條件,應對各種方式事先測試,以確定所選擇的是否合適,並及時決定取捨。

  企業還應為每一種營業推廣方式確定具體的實施方案。實施方案中就明確規定准備時間(從開始準備到實施之前的時間)和實施時間。

  對營業推廣方案進行評估是一件很重要的事,但從西方企業的實踐來看,這一環節尚未引起足夠的重視。評估方法最常見的一種是將營業推廣前、後和進行中三個時期的銷售額進行比較。例如,一種產品在營業推廣之前的市場份額為6%,營業推廣期間為10%,營業推廣一結束馬上降為5%,過了一段時間又回升到7%。這些數據表明,企業的營業推廣方案在實施期間吸引了一批新的顧客,並促使原有的顧客增加了購買量。營業推廣結束後馬上降為5%,說明顧客尚未用完前一段多購的產品。回升到7%,說明這項營業推廣方案終於使一批新顧客成為老顧客。如果過一段時間市場份額不是7%而仍舊是6%,那就說明這項營業推廣方案只是改變了需求的時間,並未增加該產品的需求量

  營業推廣通常可收到立竿見影的效益,但是,如果運用不當,會損害企業或產品的長期利益。

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鲈鱼,Yixi,泡芙小姐.

評論(共1條)

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122.236.152.* 在 2010年12月29日 16:30 發表

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